作為傳統(tǒng)營養(yǎng)品的蜂產(chǎn)品，在整個大食品行業(yè)里的分量越來越輕。整個行業(yè)還將為散亂，行業(yè)進(jìn)入門檻低、市場的集中程度很低，缺少強(qiáng)勢領(lǐng)導(dǎo)品牌。對企業(yè)而言既是好消息又是壞消息，好消息是目前狀況對每家企業(yè)機(jī)會均等，壞消息是市場空間沒有做大，蛋糕越來越小。對于傳統(tǒng)的蜂產(chǎn)品為什么沒有做大，這是諸多因素共同造成的，在此不作討論。本文僅就機(jī)會均等條件下企業(yè)如何脫穎而出僅作拋磚引玉，供參考。 

一、清晰定位，引導(dǎo)消費(fèi) 

 首先，對于大多數(shù)消費(fèi)者而言，蜂產(chǎn)品第一反應(yīng)就是蜂蜜，尤其是最有購買力的70后、80后，這說明整個蜂產(chǎn)品行業(yè)對消費(fèi)者的教育度不高。多數(shù)消費(fèi)者對蜂產(chǎn)品（或指蜂蜜）認(rèn)知來源于常識，在深入下去就要問周圍的人或者是網(wǎng)上查詢相關(guān)的信息。 

　其次，整體的消費(fèi)群結(jié)構(gòu)趨于老齡化，尤其是重度消費(fèi)群。有些年輕人購買蜂蜜后，往往只堅持一段時間以后就放棄。 

再次，從現(xiàn)有消費(fèi)者來看，他們的購買目的非常明確，有73.3%的消費(fèi)者傾向于固定品牌（并非只有唯一品牌），53.9%的消費(fèi)者購買是因?yàn)楫a(chǎn)品質(zhì)量好，67%的消費(fèi)者清楚要購買的產(chǎn)品。 

從上述三點(diǎn)我們可以看到目前蜂產(chǎn)品消費(fèi)者年齡層次相對明顯，年輕人有常識沒認(rèn)識，年齡較大的消費(fèi)者有認(rèn)識但目的性很強(qiáng)，他們不會輕易更換品牌，一旦更換品牌又很難挽回。 

兩大群體兩種消費(fèi)觀念，企業(yè)在產(chǎn)品研發(fā)、產(chǎn)品定位的時候一定要注意。但是很遺憾的是多數(shù)企業(yè)怕定位精準(zhǔn)會影響銷量。產(chǎn)品的定位是為了更好的銷售，以一個精準(zhǔn)的傳播方式來帶動產(chǎn)品的整體認(rèn)知和銷售。例如，可口可樂他們的定位很清晰就是年輕人群，但并不等于購買可口可樂的人就一定是年輕人，而是包含著從兒童到老年人等，以一群人來影響其他人群的做法在食品和服飾行業(yè)并不是什么新鮮事。 

二、復(fù)合渠道、迎合消費(fèi) 

目前蜂產(chǎn)品品類結(jié)構(gòu)總體還是老四件：蜂蜜、蜂王漿、蜂花粉、蜂膠；消費(fèi)集中的還主要是蜂蜜占47%，其次是蜂膠和蜂王漿，花粉最少?？梢哉f蜂產(chǎn)品行業(yè)的品類創(chuàng)新沒有特色，未獲得市場認(rèn)可。 

但就以上老四件而言，渠道不同對產(chǎn)品的局限性很大。比如超市貨架，蜂產(chǎn)品各品類很難同時出現(xiàn)在一個貨架上，這是因?yàn)槠奉愔g的產(chǎn)品屬性、價格和包裝等差異都較大；而對于品牌專賣店，由于企業(yè)完全掌控各種營銷要素的話語權(quán)，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)無論是廣度、寬度上都比貨架多。 

另外，不同渠道消費(fèi)群也不同，超市消費(fèi)者對高附加值的產(chǎn)品接受程度就比專賣店差，而流通渠道對性價比高的產(chǎn)品需求大，周氏蜂蜜之所以能在無錫鄉(xiāng)鎮(zhèn)立足就是這個道理。企業(yè)不能圈地亂牧，影響坪效?！?/p>

三、區(qū)域精耕、網(wǎng)羅消費(fèi) 

雖然蜂產(chǎn)品行業(yè)處于“二低一無”（門檻低、集中度低，缺少強(qiáng)勢領(lǐng)導(dǎo)品牌）狀態(tài)，但在局部區(qū)域不乏相對優(yōu)秀企業(yè)。這些企業(yè)之所以能夠在區(qū)域表現(xiàn)優(yōu)秀主要是對區(qū)域進(jìn)行精耕，進(jìn)一步講企業(yè)的經(jīng)營模式很匹配這個區(qū)域市場。 

比如在上海，森蜂園采用店中店模式，賣場開到哪里，森蜂園就跟到哪里。森蜂園模式與店內(nèi)專柜和街面專賣店模式有一定差異，森蜂園模式的優(yōu)點(diǎn)能借賣場聚眾效應(yīng)進(jìn)行區(qū)域輻射，同時因其獨(dú)立在賣場外，品牌檔次感要比店內(nèi)專柜強(qiáng)，也就是它賣高價產(chǎn)品比店內(nèi)專柜要有一定優(yōu)勢。 

而店內(nèi)專柜也不乏是一個非常不錯的銷售模式，這種模式寄生在賣場，與賣場的人流和消費(fèi)檔次有直接關(guān)聯(lián)，直接攔截同類產(chǎn)品的消費(fèi)群。這個模式最大的問題就是零售商掌控了所有營銷要素的話語權(quán)，企業(yè)面臨諸多不確定性，因此很難形成會員或者是固定、忠實(shí)消費(fèi)群。目前運(yùn)營較好的企業(yè)有鴻香源。 

不管哪種模式，在一個城市必須要有一定的銷售網(wǎng)點(diǎn)，這些網(wǎng)點(diǎn)相互作用，互為宣傳，為品牌形成更多認(rèn)知、認(rèn)同，為品牌成為區(qū)域性強(qiáng)勢品牌打下堅實(shí)基礎(chǔ)。