打破保健品會銷經(jīng)營銷售模式的困局
核心提示:“會銷模式”是保健品銷售的重要模式,但其媒體形象多為負面:違規(guī)操作、專門瞄準老人家、以“藥”名義銷售、耽誤患者病情。同時,會銷運作成本不斷拉升、客戶維護成本不斷增加,營銷人員的大量轉(zhuǎn)行
“會銷模式”是保健品銷售的重要模式,但其媒體形象多為負面:違規(guī)操作、專門瞄準老人家、以“藥”名義銷售、耽誤患者病情。同時,會銷運作成本不斷拉升、客戶維護成本不斷增加,營銷人員的大量轉(zhuǎn)行,讓業(yè)內(nèi)產(chǎn)生疑問:會銷到底能不能持續(xù)作為銷售模式存在?
疲勞的營銷結(jié)構(gòu)與會銷形式創(chuàng)新困難,形成會銷模式拓展的斷層狀態(tài)。會銷困局到底如何才能打破?我們一起來探討?! ?/p>
保健品銷售與膳食品銷售在本質(zhì)上有區(qū)別,老百姓也知道要甄別產(chǎn)品有沒有“藍帽子”。但由于很多保健品企業(yè)都同時生產(chǎn)這2類產(chǎn)品,因此也通常用同一種推廣教育辦法在對外輸出,從而引發(fā)諸多市場的不適應(yīng)性。
實際上,保健品的成分是由多種原料配伍而成的,有中藥原材料、有多種動植物、提取物合成的產(chǎn)品,大部分推廣統(tǒng)一歸納在對人體作用上面;而膳食食品,通常在市面上叫大保健產(chǎn)品,以營養(yǎng)補充為主,因此,保健品與膳食食品自然有明顯不同的經(jīng)營方向?! ?/p>
保健品經(jīng)營策略:
A.目標人群:保健食品傾向于特定人群使用,因此細化單一群體成為目前比較有效的方式,目標群體的單一化并不會減少服用人群,反而可以通過配方的調(diào)整強化作用,使功效更加有趨向性。
B.直銷手段:由于對單一人群的專業(yè)性更強,直銷口碑更簡潔明了,便于傳播,而非大而全的傳播方式。
C.會銷形式:由于獨立的功效模式,會銷邀請更明確,專場形式更具有殺傷力。
D.價格規(guī)范:依靠低價促銷優(yōu)惠形式要分解到產(chǎn)品的日期來計算,打包年銷售與套餐銷售回歸到標準的日銷售,促進流水長效體制建立。
E.打包銷售:不同產(chǎn)品,不同特性的保健品,針對不同群體的配伍銷售也是一種策略。
膳食食品經(jīng)營策略:
膳食補充品以大而全為主,以補充營養(yǎng)為主,以人體對營養(yǎng)的需求為主,從不同角度參數(shù)來表達消費需求,而此類產(chǎn)品不適合推廣宣傳對身體疾病的功效,因此,其不適宜與保健品放在一起進行會銷,公開教育消費不適合在成本較高的會銷形式下推動。
膳食補充食品經(jīng)營策略主要可以做成快速消費品方式推廣,從渠道的角度講,適合走專賣店、流通領(lǐng)域商超等公眾渠道銷售,也不能按照保健品的價格來推廣。如果,高級營養(yǎng)品、膳食補充劑可以獨立家庭包裝來推廣,采用品牌戰(zhàn)略來推廣此類產(chǎn)品可快速融入市場,建立量大的批量銷售體系模式。
責(zé)任編輯:蕓兒
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