首頁 > 醫(yī)藥管理 > 藥企經(jīng)營

企業(yè)要善用減法營銷增加銷量

2011-01-21 15:35 來源:中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評論 (0) 點擊:

核心提示:俗語說“少即是多”。多數(shù)企業(yè)經(jīng)營不愿減少產(chǎn)品數(shù)量,因為他們害怕在與競爭對手的角逐中丟失市場。但是精心的修整會降低成本、增加銷售、提升消費者的選擇體驗。面對日益增強的顧客力量,我們應該怎么辦?是用傳統(tǒng)的促銷和廣告進行更加強勢的營銷,還是重新考量顧客的需求,去繁為簡?

俗語說“少即是多”。多數(shù)企業(yè)經(jīng)營不愿減少產(chǎn)品數(shù)量,因為他們害怕在與競爭對手的角逐中丟失市場。但是精心的修整會降低成本、增加銷售、提升消費者的選擇體驗。面對日益增強的顧客力量,我們應該怎么辦?是用傳統(tǒng)的促銷和廣告進行更加強勢的營銷,還是重新考量顧客的需求,去繁為簡?

 鎖定真正需求

傳統(tǒng)的推/拉式營銷一直都很成功。這種營銷的基本理念是“顧客就是上帝,企業(yè)應該識別顧客需求并制造滿足顧客需求的產(chǎn)品”。傳統(tǒng)觀點認為顧客是企業(yè)營銷活動的受眾,因此,企業(yè)會采取大規(guī)模的促銷手段來迫使顧客購買。

在過去,推/拉式營銷策略的法則一直很有效,在營銷實踐中發(fā)揮了重要作用。因為顧客往往無法作出很好的決策,而且很容易受到企業(yè)促銷的影響。但現(xiàn)如今的情況不一樣了。

人們喜歡選擇——當看到滿貨架的花花綠綠的包裝時,顧客會為之興奮,因為可以把這其中的任何一個都買回家去,他們可以在所購物品上具有更大的控制力。同時,可供選擇的品種越多,買到滿意的產(chǎn)品的可能性最大。簡言之,他們相信,選擇越多,購物越享受。

誠然,為消費者提供更多選擇是商家毋庸置疑的行動法則。1949年,零售商的平均庫存僅有3700件產(chǎn)品,而如今的超市平均能提供45000種商品,沃爾瑪(Walmart)的產(chǎn)品甚至多達10萬種。更不用說網(wǎng)絡商家——僅亞馬遜(Amazon.com)就有2700萬圖書在線銷售。

 但選擇數(shù)量的爆炸性增長為消費者選購增加了難度,絲毫沒有讓顧客的選擇心理得到滿足,因為他們過高估計了自己支配選擇的能力。心理學家研究發(fā)現(xiàn),人們很難清楚地分辨并比較7種以上物品的屬性和品質(zhì)。鋪天蓋地的選擇只會讓人無所適從,結(jié)果導致他們要么放棄多數(shù),選擇最熟悉的品種,要么選到最后發(fā)現(xiàn)自己的選擇最糟糕。

這種“選擇過度”的負面效應還在其他情況下發(fā)生。因為,顧客一再強調(diào),需要更多選擇,然而商家為滿足顧客需求就一味擴展產(chǎn)品和服務種類,這樣往往適得其反。

可見,商家應該盡最大努力滿足客戶的真實需求,而不是滿足他們所聲稱的需求。當客戶說他們需要更多選擇時,他們往往是想要一個更好的選擇經(jīng)歷,想要體驗挑選的過程。

化繁為簡

 俗語說“少即是多”。研究人員發(fā)現(xiàn),少而精的品種可以幫助客戶迅速鎖定購買范圍。

 多數(shù)企業(yè)不愿減少產(chǎn)品數(shù)量,因為他們害怕在與競爭對手的角逐中丟去市場。但是精心的修整會降低成本、增加銷售、提升消費者的選擇體驗。上世紀90年代中期,當寶潔公司下架了最不受歡迎的產(chǎn)品,從其26種去頭屑洗發(fā)水種精選出15種時,其銷售量隨之增長10%。

 如果商家還在費盡口舌給客戶推銷、為雇員講授所提供產(chǎn)品的區(qū)別在哪里,那么是時候考慮做些減法工作了。一旦游說并不能帶來銷售的增長,鎖定目標人群及在線網(wǎng)絡可以幫助作出區(qū)別。潛在的客戶應該會對產(chǎn)品性能給予極大關(guān)注,他們很清楚產(chǎn)品的哪些特質(zhì)吸引了他們。如果客戶的反應很模糊,沒有任何購買意向,那說明你所提供的選擇不夠清晰,應該重新組合。

此外,也可以通過分類實現(xiàn)較好效果。酒品零售商Best Cellars,通過與品酒家的提前溝通咨詢,為客戶的挑選過程帶來了極大的便利。Best Cellars根據(jù)品酒家的建議只選定100種高品質(zhì)酒。對于新手來說,100種酒是一個龐大的選擇范圍,Best Cellars將這100種酒劃分為諸如“多汁”、“甘甜”等8個簡單類別,新手只需要根據(jù)這8種簡單的信息分類進行選擇。一旦新手選擇了某一個品類,就能夠根據(jù)酒瓶上的標簽說明在該品類中挑選。

培育專業(yè)買家

當產(chǎn)品的差異化相對較小時,精簡選擇會發(fā)揮作用。但是對于差異化較大的產(chǎn)品——書籍、音像制品、服裝以及家居用品——你不可能只提供很小范圍的選擇。取而代之的是,需要提供分門別類的品種,幫助客戶輕易地突破繁雜。如何給顧客足夠的自信去戰(zhàn)勝選購過程中的繁冗呢?那就是幫助他們成為專業(yè)買家。

專業(yè)買家(老手)在任何領(lǐng)域中都會化繁為簡、分門別類、優(yōu)化信息、鎖定目標。例如,象棋比賽中,新手和大師的區(qū)別不在于思考步驟的多少,而在于能否迅速剔除眾多可選的步驟再鎖定最具勝算的一步。新手則糾結(jié)于該走哪步,但是大師清楚如何在糾結(jié)中找到出路。

在較高層次選擇中,最理想的消費者就是專業(yè)買家。這不意味著他們對某種產(chǎn)品具備深入的專業(yè)知識,因為即使是專家,他們的知識也會受限于一個特定的領(lǐng)域,這并不能促使他們作出更好的全盤選擇。然而,新手買家可以變成專業(yè)的熟手,只要他們學會像熟手那樣分類并規(guī)劃自己的選擇。

    市場推廣中,可以通過為新手提供熟手買家的建議,幫助他們建立信心,更科學地推測產(chǎn)品間的差異。換言之,讓顧客跳過挑選過程中繁復的信息加工過程,減少他們的認知壓力,確保其輕松選購,這樣就能吸引足夠多的顧客。當大多數(shù)人對某一產(chǎn)品表示認可,或者消費者對貨源足夠信任,那么即使非專業(yè)化的建議也行之有效。這就是亞馬遜這樣的在線購物網(wǎng)站能夠贏得消費者的原因所在——用戶評價為新顧客的選擇提供了最真實的參考。

這種熟手建議并不是一種面向顧客發(fā)表演講的單向溝通,而是一種雙向的對話。如果企業(yè)真誠地為顧客利益代言,顧客也會報以信任、購買和長期的忠誠,企業(yè)從顧客的利益出發(fā)給顧客提供最佳的選擇建議,客戶則通過持續(xù)購買該企業(yè)的產(chǎn)品和幫助企業(yè)設計更好的產(chǎn)品來擁護和回報該企業(yè)。更重要的是,他們會向其他顧客推薦該企業(yè)及其產(chǎn)品。當這些老客戶向其他人推薦該企業(yè)及其產(chǎn)品時,那么該企業(yè)花費在獲取新顧客上的成本就會大大降低。同時,顧客也會更喜歡該企業(yè)的產(chǎn)品。

上述方法都可以根據(jù)實際情況靈活變通,但核心在于設計更好的購物體驗,以更細微的人文關(guān)懷為出發(fā)點。

 

Tags:營銷 企業(yè)經(jīng)營 市場推廣

責任編輯:蕓兒

已有0人參與

聯(lián)盟會員評論

用戶名: 快速登錄
圖片新聞
中國醫(yī)藥聯(lián)盟是中國具有高度知名度和影響力的醫(yī)藥在線組織,是醫(yī)藥在線交流平臺的創(chuàng)造者,是醫(yī)藥在線服務的領(lǐng)跑者
Copyright © 2003-2017 中國醫(yī)藥聯(lián)盟 All Rights Reserved