合力營銷需直營力　　

新醫(yī)改后時代，感受到生存與發(fā)展壓力的并非只有上游供應商。藥店終端同樣面臨著巨大挑戰(zhàn)，特別是基藥零差率制度對藥店造成很大沖擊。

 2011年，隨著各地基藥增補目錄的出臺和提高醫(yī)保報銷比例，其影響很可能還會擴大。而從市場層面來看，主推高毛利造成消費者對連鎖藥店的反感，客流量大幅度降低，另一方面，藥店仍是消費者自我藥療的陣地，而其核心是消費者自主購買，自主購買中最重要的一條就是消費者指名購買的大多是品牌產品。政策和市場環(huán)境使連鎖藥店必須重視與品牌廠家的合作。

對此，吉上吉企業(yè)營銷咨詢公司董事長邱波提出了“合力營銷”的倡儀，即將企業(yè)、媒體、渠道、終端等利益相關者聯(lián)合起來共同營銷，保證多方共贏，其實質是打造利益共同體。

 “企業(yè)應該選擇那些合作意愿更強烈，直營力強的連鎖。這樣雙方處于相同的合作平臺上，彼此協(xié)調、互相認同，能在戰(zhàn)略層面加強溝通，有效解決各類問題，如此雙方才能形成合力，共同維護企業(yè)產品、品牌，促進市場規(guī)范。”天圣制藥集團股份有限公司總經理李洪表示。

對于藥店終端而言，這種直營力就體現(xiàn)在連鎖總部對旗下門店的監(jiān)控能力，以及門店對連鎖總部決策的執(zhí)行力上。譬如，在藥店終端，一個OTC產品很大程度上需要依靠營銷能力去搶占市場，但在目前產品同質化嚴重、經營多元化的市場潮流下，任何一種產品想要做好都有一定的困難。因此，在合力營銷過程中，企業(yè)必須處理好與藥店終端的利益矛盾，形成戰(zhàn)略合作。品牌OTC企業(yè)應為零售企業(yè)提供更完整的服務，比如廣告支持、員工培訓、新的營銷理念，對零售企業(yè)直接營業(yè)利潤和營業(yè)外收益做出更大的貢獻。而連鎖藥店要從上到下，從管理體制和激勵上，從運營的各層面上都重視品牌產品的銷售，真正把品牌產品當成品牌來賣。

姜強發(fā)現(xiàn)，其中幾家他比較熟悉的連鎖門店數(shù)與其掌握的數(shù)據(jù)略有出入。“但這不是重點，重點是這個榜單對連鎖門下的直營店與加盟店分別列出，這對上游供應商而言有著重要戰(zhàn)略參考價值。”　　

直營力體現(xiàn)執(zhí)行力　　

在1月6日召開的2011年全國衛(wèi)生工作會議上,國家衛(wèi)生部部長陳竺指出,要抓緊研究調整國家基本藥物目錄（基層部分），并把控制醫(yī)藥費用過快增長作為今年一項重要任務。而在2010年歲末和2011年年初之際，各地方的新醫(yī)改政策和基本藥物增補目錄也相繼出臺，國內醫(yī)藥營銷環(huán)境已發(fā)生重大改變，越來越多的醫(yī)藥企業(yè)感受到來自多方面的壓力，他們意識到，如果企業(yè)不及時調整戰(zhàn)略，創(chuàng)新市場發(fā)展思路，很可能、很快就會被市場淘汰。在此情形之下，上游供應商加強了對下游重點客戶的狀況分析，譬如品種結構、運作模式等，希望“優(yōu)中選優(yōu)”。諸如行業(yè)排行榜之類的信息也成為其決策參考之一。

然而，許多上游供應商同時發(fā)現(xiàn)，在一些榜單中常?？床坏接行﹨^(qū)域性強勢連鎖藥店的身影；即便許多連鎖藥店上榜了，也很難判斷其企業(yè)執(zhí)行力到底有多強。“隨著工業(yè)進入對終端市場的‘深耕細作’階段，供應商應該為終端客戶量身定做年度戰(zhàn)略合作協(xié)議，不僅僅是銷售目標的設定、年度返利的商討，更重要的是雙方如何密切合作，協(xié)同銷售，共同發(fā)展。”姜強表示，研究連鎖藥店的直營門店規(guī)模及其直營力，發(fā)掘區(qū)域性連鎖藥店的潛力，已經成為上游供應商的迫切需求。