用營銷理念去管理
核心提示:市場營銷和企業(yè)管理能有什么樣的聯(lián)系?筆者認(rèn)為:從一家企業(yè)的運營來講,營銷和管理不是獨立存在的,它是企業(yè)發(fā)展壯大必不可少的兩部分,前者對外,后者對內(nèi),缺一不可。要說兩者之間的關(guān)系,可用“互通”來形容。
筆者在高校學(xué)習(xí)的第一專業(yè)是市場營銷,大學(xué)畢業(yè)后從事的卻是藥企管理。通過幾年的工作,漸漸琢磨出一套獨特的管理方法,那就是用營銷的觀點去管理。
市場營銷和企業(yè)管理能有什么樣的聯(lián)系?筆者認(rèn)為:從一家企業(yè)的運營來講,營銷和管理不是獨立存在的,它是企業(yè)發(fā)展壯大必不可少的兩部分,前者對外,后者對內(nèi),缺一不可。要說兩者之間的關(guān)系,可用“互通”來形容。
拿管理來說,無論是企業(yè)的戰(zhàn)略管理還是銷售管理,都是由人來做領(lǐng)導(dǎo)的。管理中的每一個對象、每一個決策者、執(zhí)行者、執(zhí)行對象,都是各種不同的“市場”,如何把這些“市場”管理好?首先,要對市場進(jìn)行調(diào)研,不同的市場有不同的特性,在這里,市場是不同的人或團體,它們具備不同的性格、愛好、辦事風(fēng)格,如果要了解每一個市場,就要針對不同的市場采取不同的營銷策略。
“高端市場” 特指企業(yè)決策層。管理者要提出有針對性的、建設(shè)性的管理方案,提出達(dá)到企業(yè)發(fā)展對決策者的要求。曾經(jīng)有成功的經(jīng)理人在談到自己擔(dān)任經(jīng)理助理時老板第一天對他所說的話:“你的工作在第一年里70%是事務(wù)性工作,是為保證不出錯。還有30%是和內(nèi)部外部客戶溝通,看看如何能夠做得更好;0%是與戰(zhàn)略有關(guān)的,因為你沒辦法做改變。但是,我希望你一年后的工作有60%是事務(wù)性的,30%~35%是內(nèi)外溝通,還有5%~10%是在了解公司策略的基礎(chǔ)上看看部門能做什么流程或是策略的改變。”之后,這位經(jīng)理人在第一年里花時間和老板溝通,了解策略如何變成流程,流程如何才有可能改善;第二年,他的一些想法和建議就開始得到老板的認(rèn)同;第三年,他的工作有了變化,開始幫助老板做更多的非事務(wù)性工作;第三年底,他開始獨立管理和負(fù)責(zé)公司,成為一個優(yōu)秀的管理人。
他的經(jīng)歷告訴我們:如果想要得到市場,就必須能在高端市場上不斷鍛煉自己,讓自己的決策影響企業(yè)的戰(zhàn)略。
“低端市場” 泛指下級、執(zhí)行對象。從員工個人利益出發(fā),進(jìn)行有針對性的“促銷”,目的只有一個,讓廣大“市場”接受我的“產(chǎn)品”。需要強調(diào)的是,我的產(chǎn)品確實能給各市場帶來收益,不要搞一些假貨或者過期產(chǎn)品蒙騙消費者。
在“營銷”策略實施前,有必要進(jìn)行一些策劃,包括營銷推廣的時間、方式、工具等,有的放矢才能提高成功率。詳細(xì)歸納起來可分為以下幾項產(chǎn)品:
1.制訂有效的目標(biāo);2.制定員工的評定標(biāo)準(zhǔn);3.進(jìn)行適當(dāng)?shù)闹笇?dǎo)與監(jiān)督;4.最大限度發(fā)揮員工的知識與技能;5.按業(yè)務(wù)目標(biāo)定期對員工的成績進(jìn)行評估;6.推薦晉升善于發(fā)揮能力、有上進(jìn)心的員工承擔(dān)更重要的工作;7.對取得成績者給予適當(dāng)報酬,以貫徹正確的管理;8.為員工持續(xù)追求最佳效果創(chuàng)造條件;9.對主動承擔(dān)工作并發(fā)揮獨創(chuàng)性而獲優(yōu)異成果者加以表揚,同時給予相應(yīng)待遇;10.暢通的交流溝通;11.良好的團隊建設(shè);12.企業(yè)文化塑造;13.全面培訓(xùn)。
同時,“產(chǎn)品結(jié)果分享”也是管理中非常重要的方面。日本知名企業(yè)家吉田忠雄所經(jīng)營的YKK拉鏈公司有這么一套“愛的循環(huán)”理論:“我一貫主張辦企業(yè)一定要賺錢,多多益善,但是利潤不能獨吞。我們將利潤分成三份,一份是以質(zhì)量較好的產(chǎn)品以及低廉的價格交給消費者;一份交給銷售我們產(chǎn)品的經(jīng)銷商和代理商;一份用在自己的工廠……如果我們?nèi)霾ド频姆N子,那么,善還會循環(huán)歸還給我們的,善在我們之間不停地循環(huán)運轉(zhuǎn),使大家都得到善的實惠。”產(chǎn)品為適應(yīng)不同顧客的不同要求,不論利大利小,只要市場有需求,都要生產(chǎn),由此該企業(yè)樹立了良好的形象,贏得了市場。
當(dāng)然,做營銷的同時,還可能受到“消費者”的抵制,由于他們對以前的管理制度、風(fēng)格等有依賴,想要改變,需要新進(jìn)入者采取行之有效的策略,還要有打持久戰(zhàn)的準(zhǔn)備。畢竟競爭是殘酷的,要讓一種新產(chǎn)品占領(lǐng)市場,就一定有投入,甚至造成一些損失,需要新進(jìn)入者事先有所準(zhǔn)備。身在銷售的職場人,只要把握住營銷的市場,將營銷的方法準(zhǔn)確應(yīng)用,就會在管理工作上有所突破。
責(zé)任編輯:蕓兒
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