嘉賓：華北制藥股份公司副總經(jīng)理

河北華民藥業(yè)公司董事長、總經(jīng)理 魏青杰

華北制藥河北華民藥業(yè)公司副總經(jīng)理 楊華

作為華藥集團實現(xiàn)轉型升級和跨越式發(fā)展的最重要載體，華民公司和新型頭孢項目的建立，將使得華北制藥從原來青霉素及原料藥巨頭逐漸轉型成為近期以青霉素和頭孢制劑兩翼共同發(fā)展的國內(nèi)大型制藥企業(yè)。

在大內(nèi)需成為醫(yī)藥經(jīng)濟拉動增長最大動力，以及國家產(chǎn)業(yè)結構調(diào)整升級和市場競爭格局日益激烈的多重因素共同發(fā)揮作用的環(huán)境下，華民公司的成立意義何在？如何發(fā)展才能實現(xiàn)規(guī)模效益，促進華藥的轉型，乃至整個醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的升級發(fā)展？我們邀請華民公司主要負責人共同探討。

促進產(chǎn)業(yè)升級　　

《醫(yī)藥經(jīng)濟報》：作為華民公司的主要負責人，請談談你對公司的規(guī)劃及頭孢市場的發(fā)展趨勢的預測？

魏青杰：集團成立華民公司，目的就是實現(xiàn)集團產(chǎn)業(yè)和產(chǎn)品結構的轉型升級以及跨越式發(fā)展，所以華民公司的成立對華藥集團今后的發(fā)展具有戰(zhàn)略意義。未來華民公司的目標是成為國內(nèi)乃至世界一流的頭孢制劑生產(chǎn)制造企業(yè)，無論在產(chǎn)品結構、品牌以及質(zhì)量等方面都領先同行，從而促進國內(nèi)頭孢制劑的產(chǎn)業(yè)升級和轉型發(fā)展。

楊華：從頭孢市場來看，未來仍然具有很大的增長空間。國內(nèi)目前已經(jīng)有很多企業(yè)擁有頭孢業(yè)務，但是頭孢領域的格局并沒有像很多化學原料藥那樣形成了真正的寡頭競爭。

頭孢市場的各種因素，決定了頭孢品種仍然具有很大的市場開拓空間，但是前提是具有非常大的規(guī)?；褪袌龌芰?，以及強大的后續(xù)產(chǎn)品開發(fā)能力，而這些都是華民公司目前所具有的?！　?/p>

《醫(yī)藥經(jīng)濟報》：成立華民公司，華藥集團所做的第一件事情就是實現(xiàn)頭孢業(yè)務資源的集聚，其目的是什么？

魏青杰：新頭孢項目的建立，使得華藥頭孢業(yè)務從原來的整合優(yōu)勢變成了整體優(yōu)勢，在醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)結構調(diào)整陣痛期過后，未來醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)將實現(xiàn)規(guī)模、效益、效率于一體的制藥工業(yè)新格局，因此進行資源整合集聚必不可少。

新項目從設計上就系統(tǒng)性地考慮到了市場上現(xiàn)有所有產(chǎn)品的生產(chǎn)，包括華藥現(xiàn)有產(chǎn)品、國內(nèi)市場上已有產(chǎn)品和一些國內(nèi)還未上市的產(chǎn)品。所有頭孢業(yè)務的整合加上新型頭孢項目的建立兩方面組合成立的華民公司，將使得華藥擁有國內(nèi)規(guī)模和產(chǎn)能最大的頭孢系列生產(chǎn)線，實現(xiàn)華藥產(chǎn)品結構的全面優(yōu)化，擁有完整的頭孢產(chǎn)業(yè)鏈和豐富的頭孢產(chǎn)品群，基本上將實現(xiàn)老中新三代產(chǎn)品同時生產(chǎn)銷售的格局。

楊華：華藥新型頭孢的建立，實際上等于為今后頭孢制造樹立了標桿，憑借最先進的技術、好的管理理念、好的品種來坐穩(wěn)老大哥的地位，也將帶動一大批同樣先進的企業(yè)發(fā)展起來。資源集聚以后，華藥原有那些好的銷售渠道可以充分地利用，今后市場將是聯(lián)合工商共同發(fā)展的問題，我們借助商業(yè)更成熟的渠道，商業(yè)依托我們優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和品牌，雙方都有相互的發(fā)展需求?！　?/p>

資源對接銷售　　

《醫(yī)藥經(jīng)濟報》：華藥集團還給予了華民公司獨立的經(jīng)營權，從經(jīng)營以及銷售等方面來看，對華民公司會起到什么作用？

魏青杰：華民公司和頭孢項目從一開始就承載著華藥集團升級轉型、實現(xiàn)跨越式發(fā)展的重任，為此才有了華藥集團給予華民公司眾多前所未有的特權。集團的目的就是希望華民公司形成全新的從產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)到銷售一體化的現(xiàn)代制藥工業(yè)發(fā)展模式，并以此為契機逐漸實現(xiàn)整個華藥的轉型。

華民公司及新型頭孢產(chǎn)品，在繼承了華藥50年品牌和優(yōu)秀的產(chǎn)品質(zhì)量理念的同時，經(jīng)營模式和發(fā)展方式卻又跳出一般國有企業(yè)模式老化的特點，根據(jù)不用產(chǎn)業(yè)類型、市場和政策環(huán)境，隨時作出靈活的適應和調(diào)整。

 楊華：從銷售來看，獨立的經(jīng)營權有利于華民公司以深化營銷體制機制改革為突破，完善現(xiàn)代化營銷管理體系，構建以市場為導向、以效益為中心，專業(yè)化、高效率的現(xiàn)代營銷格局。

今后我們將不斷完善市場營銷體系，建立暢通的信息傳遞渠道，高效的內(nèi)部運轉機制，提升營銷工作質(zhì)量。

 同時也積極探索完善銷售管理方式，根據(jù)產(chǎn)品結構和市場結構，推行專業(yè)化營銷管理，按照產(chǎn)品所屬門類，建立專業(yè)化營銷體制，配備專業(yè)化營銷隊伍，以明確的營銷目標和考核措施，增強市場掌控力，擴大市場占有率?！　?/p>

《醫(yī)藥經(jīng)濟報》：抗生素產(chǎn)品目前市場已經(jīng)趨近飽和，很多企業(yè)都有頭孢業(yè)務。華民公司作為市場新進入者，你認為在各方面的優(yōu)勢如何？

魏青杰：抗生素市場趨于飽和，但整個國內(nèi)頭孢市場在逐漸增長，尤其是近幾年增長的態(tài)勢較大，這個項目建成以后在規(guī)模和產(chǎn)能上是國內(nèi)最大的，將整個扭轉華藥以青霉素類主導市場競爭的局面。我們爭取做到后來居上，為華藥的產(chǎn)品轉型作出應有的貢獻。

華民公司優(yōu)勢體現(xiàn)在幾點：一是品牌，華藥共和國醫(yī)藥長子的身份沒有改變，50年國有大型制藥企業(yè)在市場和消費者心中的影響和信任是華民公司對華藥的繼承；二是產(chǎn)品質(zhì)量，頭孢項目從設計開始就考慮了產(chǎn)品質(zhì)量升級的問題，采用符合cGMP的質(zhì)量設計和控制理念，同時大量引進國外最先進的進口設備等等；三是研發(fā)，華民公司擁有獨立的研發(fā)公司，可以隨時針對生產(chǎn)情況和市場需求，進行動態(tài)研究設計，使華民公司競爭力永遠處于領先；四是產(chǎn)品線，老中青三代頭孢的生產(chǎn)銷售能力和產(chǎn)品結構，是華民公司實現(xiàn)銷售、利潤和規(guī)模的重要保證?！　?/p>

《醫(yī)藥經(jīng)濟報》：華民公司這么大的產(chǎn)能，對銷售的壓力將會很大，那么在銷售方面將會如何來思考提升？

楊華：確實，以目前頭孢市場的價格和競爭格局來看，華民公司和頭孢項目這么高端的產(chǎn)品和投入，壓力是非常大的。所以創(chuàng)新營銷模式是我們銷售提升的關鍵所在。

在目前的中國市場，省級招標以及各省不同的監(jiān)管政策，都決定了任何企業(yè)都不可能一個模式可以完全覆蓋所有省份。所以我們根據(jù)產(chǎn)品特點和市場需求狀況，合理確定區(qū)域代理、學術推廣等營銷組合、營銷模式，著力提升營銷渠道管控力，擴大營銷工作的主動權，增強營銷工作的實用性和有效性。以戰(zhàn)略和主導產(chǎn)品市場開發(fā)為重點，優(yōu)選實力雄厚、網(wǎng)絡完善、信譽良好的大型商業(yè)公司，建立長期、穩(wěn)定、可靠的營銷戰(zhàn)略合作關系，在此基礎上，優(yōu)化客戶結構，實現(xiàn)營銷渠道相對集中，降低管理成本，提升管理效率。

同時，大力實施品牌提升戰(zhàn)略，在產(chǎn)品研發(fā)、包裝設計、市場投入、產(chǎn)品推介等環(huán)節(jié)，全面提升品牌價值，做強做大華北制藥品牌。高度重視政府事務，采取靈活、務實的工作手段，搭建企業(yè)與政府溝通的有效平臺，切實加強政策研究，認真搞好藥品投標，為搶占各地區(qū)基本藥物市場奠定堅實基礎。