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企業(yè)如何成功的做好醫(yī)藥招商

2010-10-20 00:08 來源:中國醫(yī)藥聯(lián)盟 我要評論 (0) 點擊:

核心提示: 對于好的有實力的企業(yè)來說,覺得醫(yī)藥招商很簡單,也很容易,可是對于大多數(shù)企業(yè)來說卻不是,因為他們往往簡單的認為醫(yī)藥招商就是要他們尋找經(jīng)銷商、代理商,只要讓他們大款進貨,代理你的產(chǎn)品就可以了。

       對于好的有實力的企業(yè)來說,覺得醫(yī)藥招商很簡單,也很容易,可是對于大多數(shù)企業(yè)來說卻不是,因為他們往往簡單的認為醫(yī)藥招商就是要他們尋找經(jīng)銷商、代理商,只要讓他們大款進貨,代理你的產(chǎn)品就可以了。但是看似簡單得工作,其實想讓別人掏錢并不是一件容易的事情。
 
  企業(yè)醫(yī)藥招商部光是需要有好的產(chǎn)品,還要有周密的市場計劃,它是一個系統(tǒng)的工程,任何一個環(huán)節(jié)的疏落都會造成企業(yè)資源的浪費,導(dǎo)致招商效果不理想。有好的企業(yè)背景,沒有好的產(chǎn)品不行;企劃做的再漂亮,缺乏到位的執(zhí)行也不行;有好的方案,沒有好的解讀和培訓(xùn)也不行;廣告氣勢再大,因為電話溝通技巧不夠也會大打折扣。
 
  根據(jù)在醫(yī)藥企業(yè)做了十年高層管理的經(jīng)驗來看,其招商成功分為:首先需要組建強有力的醫(yī)藥招商隊伍,然后制定出特定的招商模式和市場策略,進而開始包裝、策劃產(chǎn)品的賣點,談判的時候注意細節(jié),加上談判技巧。另外對于經(jīng)銷商這塊也要加強管理。
 
  現(xiàn)在隨著市場的膨脹,市場經(jīng)銷商選擇余地的增大,傳統(tǒng)醫(yī)藥招商形式遇到巨大的挑戰(zhàn),急需要組建一個強有力的招商隊伍。原因有以下幾點:
 
  1、現(xiàn)在企業(yè)主的心態(tài)越來越浮躁,急功近利,隨便搞一個產(chǎn)品,沒有資金、沒有隊伍、沒有經(jīng)驗、沒有思路,甚至于沒有像樣的經(jīng)營場所,就聲聲要招商,期望一夜之間全國市場一片紅;
 
  2、企業(yè)主的商業(yè)信譽、誠信度每況愈下,愈來愈差,圈錢和騙錢甚至于成為相當(dāng)一部分招商企業(yè)的主要動機和公開陰謀;
 
  3、由于企業(yè)主對招商的意義認識不到位,重視程度不夠,市場營銷思想和手段太陳舊,受傳統(tǒng)或歷史因素局限,不能突破和創(chuàng)新;
 
  4、對此造成經(jīng)銷商心態(tài)復(fù)雜,一方面擔(dān)心上當(dāng)受騙,對醫(yī)藥招商企業(yè)提出無法接受的苛刻條件;
 
  5、另一方面又扮演純粹的理想主義者:產(chǎn)品要好,門檻要低、利潤要高、支持要大、風(fēng)險要低;造成相互不信任,阻礙成交;
 
  對于以上幾點,加之醫(yī)藥經(jīng)銷商隊伍參差不齊,處于高度動蕩、分化中。大浪淘沙之下,新型優(yōu)秀市場經(jīng)銷商群體正在形成,但數(shù)量少,屬稀缺資源,難于爭??;而相當(dāng)一部分傳統(tǒng)經(jīng)銷商,仍抱殘守缺,急功近利,不愿與企業(yè)同甘苦、共患難,我行我素。要么短期炒作,急速套利,做濫市場,禍及廠家;要么占著地盤,與廠家談條件,不投入、不主推,自然銷售,自然消亡。
 
  由此可見,醫(yī)藥招商企業(yè)必須改變傳統(tǒng)的招商模式,來實現(xiàn)和承載現(xiàn)代企業(yè)的戰(zhàn)略要求,隨著中國市場的成熟、經(jīng)銷商的成長和辨識能力的提高以及基于wto的觀念沖擊,中國企業(yè)正在呼喚新的更為有力的招商模式的出現(xiàn)。

Tags:醫(yī)藥招商 醫(yī)藥 企業(yè)

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