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淺談促銷人員的分配管理

2010-08-30 08:38 來源：中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評論 (0) 點擊：

核心提示： 隨著廣告、品牌、促銷推廣、服務(wù)等營銷手段作為市場推動力的作用日益減弱，消費者對廣告、價格誘惑的抵抗力越來越強，甚至可以用麻木和抵制來形容。這種情況下，營銷人員特別是品牌促銷員（或稱之為：直銷員、導(dǎo)購員）的作用將更加突出，人力資源作為最重

    隨著廣告、品牌、促銷推廣、服務(wù)等營銷手段作為市場推動力的作用日益減弱，消費者對廣告、價格誘惑的抵抗力越來越強，甚至可以用麻木和抵制來形容。這種情況下，營銷人員特別是品牌促銷員（或稱之為：直銷員、導(dǎo)購員）的作用將更加突出，人力資源作為最重要的市場資源，也逐漸為各企業(yè)經(jīng)營管理人員所認識。
 
    促銷員管理作為終端管理的重要組成部分，是一個很寬泛的話題。本人僅結(jié)合市場促銷員管理經(jīng)驗，談一點個人粗淺的認識，求教于方家。如何提高促銷員的素質(zhì)及管理：
 
    1、給促銷員專注與自豪
    由于工作崗位的原因，促銷員往往處于終端賣場，無論在地理上還是在心理上都與企業(yè)總部或分公司存在很大距離。他們一般都很容易會自感菲薄，認為自己級別很低，并且不自覺地把自己排除在公司之外，他們的這種特殊性造成心理上的缺失感，造成缺少了“家”的溫暖。
 
    促銷員一方面在接觸顧客的同時，又與其他公司的導(dǎo)購員和業(yè)務(wù)員等有很大接觸；另一方面，公司又在客觀上不可能與他們天天保持良好有效的心理溝通。在這種合力的作用下，他們對于企業(yè)的忠誠度可以說就大大降低了，所以，手機企業(yè)應(yīng)當加強對促銷員進行企業(yè)文化培訓(xùn)，應(yīng)詳盡、系統(tǒng)地介紹公司的創(chuàng)業(yè)歷史、發(fā)展概況、榮譽獎項和戰(zhàn)略規(guī)劃等，以此來增強促銷員的歸屬感和榮譽感。歸屬感可以給促銷員一種全情投入的專注，榮譽感可以使導(dǎo)購員在向顧客介紹產(chǎn)品時具有更強的說服力，而且可以使他們擁有與企業(yè)共同的自豪。這種“專注”與“自豪”的增強，無形當中就大大提升了促銷員對企業(yè)的忠誠度。
 
    2、塑造積極的促銷心態(tài)
    怎樣向和尚推銷梳子？又怎樣向愛斯基摩人賣冰？這些營銷案例之所以經(jīng)典并不是因為這些營銷人偉大，而是因為他們的心態(tài)偉大。對于手機銷售來說，道理也是一樣的。在競爭越來越激烈的市場環(huán)境里，手機并不比梳子和冰好推銷！促銷員所需要的是：向和尚賣梳子、向愛斯基摩人賣冰的心態(tài)！這種錘煉，絕非一日之功，需要持之以恒。
 
    一個積極的促銷心態(tài)的表現(xiàn)有很多，其中最重要的是自信、細心和持之以恒。促銷員每天要面對很多的消費者，而消費者的多樣性造成了促銷這項工作的繁雜。作為一名合格的促銷員首先要具有自信心，能夠干好這項工作，能夠讓顧客高興而來，滿意而歸！
 
   3、培養(yǎng)過硬的職業(yè)技能
    1）準確的職業(yè)定位
    促銷員的工作很瑣碎、單調(diào)。如果沒有一種正確的職業(yè)定位，很容易產(chǎn)生倦怠。準確的職業(yè)定位關(guān)鍵是要意識到職業(yè)定位的三個層次：謀生、謀職、謀事所產(chǎn)生的不同效果。謀生只會讓他們養(yǎng)家糊口、謀職則會自己小有積蓄、謀事才會讓他們享受生活的樂趣和工作的樂趣。
 
    2）修煉職業(yè)語言、注重職業(yè)形象
    促銷員代表著本手機廠商的企業(yè)形象，所以促銷員的儀表儀容關(guān)系到一個手機企業(yè)服務(wù)的水平，整潔、大方得體的儀表，彬彬有禮、和藹可親的用語，會給顧客留下深刻的印象。
 

    只有促銷員樹立良好的儀表形象、培養(yǎng)高超的語言技巧，才能讓顧客主動購買我們的產(chǎn)品，從而使本手機廠商在手機市場中占據(jù)主動。

Tags：管理 分配 人員 促銷 促銷員 手機 市場 他們 心態(tài) 顧客

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