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“代工企業(yè)轉(zhuǎn)型”專(zhuān)題研究文章之三

2010-08-05 09:25 我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊：

核心提示：代工企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)從哪來(lái) 北京志起未來(lái)營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)集團(tuán)董事長(zhǎng) 李志起 從珠三角產(chǎn)業(yè)鏈大遷徙，到富士康跳樓們所引起的工資上漲，金融危機(jī)后代工企業(yè)向內(nèi)銷(xiāo)型企業(yè)轉(zhuǎn)型的話題仿佛一夜間被推倒分口浪尖，的確,中國(guó)的代工企業(yè)現(xiàn)在正在面臨著一次大的洗牌，一些產(chǎn)能

 

代工企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)從哪來(lái)
北京志起未來(lái)營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)集團(tuán)董事長(zhǎng) 李志起
 
從珠三角產(chǎn)業(yè)鏈大遷徙，到富士康“跳樓們”所引起的工資上漲，金融危機(jī)后代工企業(yè)向內(nèi)銷(xiāo)型企業(yè)轉(zhuǎn)型的話題仿佛一夜間被推倒分口浪尖，的確,中國(guó)的代工企業(yè)現(xiàn)在正在面臨著一次大的洗牌，一些產(chǎn)能過(guò)剩的會(huì)被淘汰，一些企業(yè)在轉(zhuǎn)型中升級(jí)，另外一些企業(yè)為了降低求生產(chǎn)成本工廠向外轉(zhuǎn)移，“轉(zhuǎn)型”已近是很多代工企業(yè)不得不面對(duì)的一個(gè)問(wèn)題。
 
突破經(jīng)驗(yàn)第一關(guān)：最大的問(wèn)題是老板
再看一看我們的現(xiàn)狀，從以前的代工企業(yè)從以前的接受訂單套模加工的簡(jiǎn)單模式，到轉(zhuǎn)戰(zhàn)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，因?yàn)槎嗄甑拇そ?jīng)營(yíng)，讓很多企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)人缺乏品牌意識(shí)，缺乏對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)情況的了解，沒(méi)有好的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，和國(guó)內(nèi)一些成熟品牌相比在渠道和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面根本不在同一條起跑線上，因?yàn)檫@些原因使得一些企業(yè)在機(jī)會(huì)面前止步不前，或是在經(jīng)歷了熱火朝天內(nèi)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型之后收效甚微，不得不又回到最初的原點(diǎn)繼續(xù)代工經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)。
面對(duì)這些代工企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)上短板應(yīng)該怎樣選擇，自給自足？還是拿來(lái)主義？或是兩者兼?zhèn)洌科鋵?shí)營(yíng)銷(xiāo)是這個(gè)世界上最簡(jiǎn)單的事情之一，前提是你按規(guī)則去做，在商界，通行的是簡(jiǎn)單道理，是阿甘式的邏輯，任何商業(yè)模式的成功一定是有規(guī)可尋的，重要的前提是代工企業(yè)的老板自身要有正規(guī)化管理的意識(shí)，和做大做強(qiáng)的決心，有了這些才會(huì)知道自己的方向在那，有了方向在知道市場(chǎng)在那，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)，該學(xué)些什么，再通過(guò)那些方法學(xué)習(xí)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)！
 
團(tuán)隊(duì)弱，誰(shuí)來(lái)交學(xué)費(fèi)？
柳傳志曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“企業(yè)的一把手無(wú)非做好三件事，定戰(zhàn)略、建班子、帶團(tuán)隊(duì)。”建設(shè)強(qiáng)有力的團(tuán)隊(duì)是企業(yè)最基礎(chǔ)的工作，很多代工企業(yè)從品牌理念、營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)、推廣方式的白紙一張，到最初的內(nèi)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型，團(tuán)隊(duì)弱是代工企業(yè)不可回避的一個(gè)軟肋，整體團(tuán)隊(duì)的營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)差不但不能清楚執(zhí)行企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃意圖，品牌決策在市場(chǎng)的執(zhí)行過(guò)程當(dāng)中不能很好的落地，最終為成長(zhǎng)付出高昂的成本。
所以提升團(tuán)隊(duì)的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)才是關(guān)鍵，在團(tuán)隊(duì)建設(shè)的初期給予團(tuán)隊(duì)制定正確的方向，啟用專(zhuān)業(yè)的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)對(duì)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行強(qiáng)化訓(xùn)練，是每個(gè)企業(yè)家不得不做的工作，成長(zhǎng)需要過(guò)程，但正確的引導(dǎo)與合理的機(jī)制才是讓團(tuán)隊(duì)快速成長(zhǎng)的基石。
 
買(mǎi)人才，能否買(mǎi)來(lái)好經(jīng)驗(yàn)？
筆者前不久和一個(gè)獵頭公司的朋友聊天，最近他們組織了幾場(chǎng)針對(duì)企業(yè)中高層職位的招聘會(huì)，大多數(shù)是招聘營(yíng)銷(xiāo)人才的，廣東的廠家將近占到70%的比例，其中不乏代工企業(yè)的身影，就營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)一職有幾家企業(yè)甚至開(kāi)出了一年50萬(wàn)以上的高薪，還有一些較有實(shí)力的代工企業(yè)去國(guó)內(nèi)同行那里挖墻腳，可見(jiàn)很多企業(yè)求才若渴，急切希望優(yōu)秀職業(yè)經(jīng)理人能夠加入，為企業(yè)的發(fā)展打下穩(wěn)定的基石，的確引進(jìn)具有成熟營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)的職業(yè)經(jīng)理是相對(duì)成本最低、最實(shí)效的方法，好的職業(yè)經(jīng)理在企業(yè)當(dāng)中也會(huì)但來(lái)很多同行業(yè)的信息和先進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)。
對(duì)于職業(yè)經(jīng)理人來(lái)說(shuō)選擇代工型企業(yè)是機(jī)會(huì)也可能是風(fēng)險(xiǎn)，好的職業(yè)經(jīng)理人不會(huì)缺少工作的機(jī)會(huì)，可能同時(shí)有很多同行業(yè)更加成熟的企業(yè)，或更好的品牌在等著他選擇，所以簡(jiǎn)單的利益誘惑，所以前提還是要企業(yè)提供給職業(yè)經(jīng)理人相對(duì)獨(dú)立的操作空間，和良好的配套條件，和必要的尊重，不但要引進(jìn)怎么留住好的營(yíng)銷(xiāo)人才也是企業(yè)要考慮的關(guān)鍵因素。
 
借助咨詢(xún)，尋找到自己的新大腦
這個(gè)大腦說(shuō)的就是請(qǐng)專(zhuān)業(yè)的咨詢(xún)機(jī)構(gòu)，善用咨詢(xún)公司充當(dāng)自己的外腦，專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)機(jī)構(gòu)更加善于整合全行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，應(yīng)所提供的服務(wù)項(xiàng)目，一定是站在行業(yè)的角度上思考問(wèn)題，所以代工企業(yè)在內(nèi)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型期不當(dāng)要善用自己的內(nèi)部資源，還要懂得運(yùn)用專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)來(lái)為自己成功轉(zhuǎn)型打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，但是在選擇咨詢(xún)公司前企業(yè)的最高領(lǐng)導(dǎo)人必須考慮以下三個(gè)問(wèn)題。
1、了解自己
選擇咨詢(xún)公司應(yīng)該先從了解自身開(kāi)始，首先了解自身需求根據(jù)需求尋找與之對(duì)應(yīng)的咨詢(xún)公司才會(huì)在合作中達(dá)到理想的效果。
2、正確認(rèn)識(shí)
很多企業(yè)都把咨詢(xún)公司當(dāng)“救星”，把寶都?jí)涸跔I(yíng)銷(xiāo)公司身上，希望咨詢(xún)機(jī)構(gòu)介入能為企業(yè)帶來(lái)奇跡，請(qǐng)營(yíng)銷(xiāo)公司解決戰(zhàn)略、營(yíng)銷(xiāo)、管理、產(chǎn)品方面的突圍，和一些企業(yè)能力所不能及的問(wèn)題，認(rèn)為請(qǐng)了咨詢(xún)公司就萬(wàn)事大吉了，就一定能獲得成功了，這點(diǎn)是存在誤區(qū)的，營(yíng)銷(xiāo)公司是站在行業(yè)的角度，更加系統(tǒng)而科學(xué)組織內(nèi)外部?jī)?yōu)勢(shì)資源，輔助企業(yè)根據(jù)自身特點(diǎn)找出最適合其自身的發(fā)展模式，沒(méi)有自己的主見(jiàn)盲目服從或過(guò)于自我對(duì)咨詢(xún)公司的意見(jiàn)不以為然都容易讓合作走向誤區(qū)，咨詢(xún)公司既不是“救星”也不是“騙子”，而是企業(yè)在發(fā)展期的一個(gè)伙伴，只有正確定位目標(biāo)一致，才會(huì)讓合作效果最大化。
3、了解營(yíng)銷(xiāo)公司的分類(lèi)
咨詢(xún)公司有偏向理論，有偏向?qū)崙?zhàn)的，有的營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)公司擅長(zhǎng)整合傳播，有的擅長(zhǎng)做戰(zhàn)略咨詢(xún)、有的營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)是長(zhǎng)項(xiàng)，或者不同的咨詢(xún)公司在行業(yè)和領(lǐng)域方面經(jīng)驗(yàn)有所不同。尋找咨詢(xún)公司不用只看重咨詢(xún)公司的背景比如是國(guó)際型的還是本土的，主要應(yīng)該在了解自己真正的需求后尋找和自己需求對(duì)口的咨詢(xún)公司，一些國(guó)外的咨詢(xún)公司雖然品牌大，但未必就適合自己，例如麥肯錫在中國(guó)好像沒(méi)有幾個(gè)成功的案子，相比較本土咨詢(xún)反而更了解中國(guó)市場(chǎng)一些，結(jié)合本土市場(chǎng)服務(wù)的特點(diǎn)和對(duì)行業(yè)專(zhuān)業(yè)的洞察，更貼近國(guó)內(nèi)企業(yè)的需求，所以通過(guò)了解尋找適合自己的咨詢(xún)公司，是企業(yè)引入外腦前最基本的一課。
筆者供職的CBCT志起未來(lái)營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)集團(tuán)，親身體驗(yàn)到好的咨詢(xún)公司給代工企業(yè)帶來(lái)的巨大幫助。一個(gè)近期的案例，一家珠海化妝品企業(yè)，在經(jīng)歷了幾年市場(chǎng)的痛苦磨礪后，公司面臨著戰(zhàn)略方面的轉(zhuǎn)型，企業(yè)方在經(jīng)歷幾個(gè)月對(duì)咨詢(xún)行業(yè)的調(diào)查與選擇之后最終確定了合適的咨詢(xún)公司，最終在給企業(yè)的企業(yè)戰(zhàn)略、品牌策略提案后企業(yè)的老總這樣說(shuō)：“CBCT志起未來(lái)集團(tuán)指給我們的是一個(gè)‘利在當(dāng)下，功在千秋’的戰(zhàn)略，在未來(lái)的化妝品行業(yè)，我們肯定能做百年基業(yè)，因?yàn)檫@就是有戰(zhàn)略與無(wú)戰(zhàn)略的區(qū)別！”“現(xiàn)在我們所有的動(dòng)作都有了方向，我們的企業(yè)文化，新建的工廠、甚至原材料的采購(gòu)”由此可見(jiàn)找到一家適合自己的咨詢(xún)公司，可以迅速幫助解決企業(yè)用幾年的時(shí)間都解決不了的問(wèn)題。

以上的例子說(shuō)明，通過(guò)與咨詢(xún)公司的合作，企業(yè)可以用較短的時(shí)間找清方向，有些甚至要達(dá)到立竿見(jiàn)影的程度。尋找適合自己的咨詢(xún)公司是獲得營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)最快、最有效的方式。

 

李志起，著名營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)機(jī)構(gòu)----北京志起未來(lái)營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)集團(tuán)董事長(zhǎng)，志起未來(lái)商學(xué)院發(fā)起人，對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)EMBA顧問(wèn)，2009年中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)功勛獎(jiǎng)獲得者，2008品牌中國(guó)年度十大專(zhuān)家，2007科特勒中國(guó)最佳營(yíng)銷(xiāo)精英，改革開(kāi)放30年中國(guó)策劃標(biāo)志人物，深刻影響中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)的十大人物，中國(guó)創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)論壇主席，中歐國(guó)際工商學(xué)院營(yíng)銷(xiāo)學(xué)會(huì)顧問(wèn)，十多家著名財(cái)經(jīng)媒體專(zhuān)家顧問(wèn)。為200多家中國(guó)企業(yè)擔(dān)任過(guò)品牌營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)。他在中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)界提出的“品牌空間論”、“傳播3.0”、“成長(zhǎng)金字塔”模式和“紅色智慧”等理論有著廣泛的影響。2010年他發(fā)起的“策劃現(xiàn)場(chǎng)”和“營(yíng)銷(xiāo)體檢”兩大工程正在風(fēng)靡中國(guó)！電話：13521171615，13911185761,郵箱：cbct08@126.com

房?jī)r(jià)上漲該問(wèn)誰(shuí)？

Tags：代工企業(yè) 轉(zhuǎn)型 營(yíng)銷(xiāo)

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