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專業(yè)銷售技巧系列(一)

2010-08-05 00:00 我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊:

核心提示: 現(xiàn)在,我們生活在一個(gè)營(yíng)銷的時(shí)代,我們身邊充滿了各種各樣的時(shí)刻準(zhǔn)備著向我們銷售產(chǎn)品的銷售人員。他們的企圖心不可謂不強(qiáng),他們的工作不可謂不努力,但是,絕大部分的銷售人員很難達(dá)成銷售業(yè)績(jī)。為什么呢?因?yàn)樗麄儾粚I(yè),他們不知道正確的銷售

現(xiàn)在,我們生活在一個(gè)營(yíng)銷的時(shí)代,我們身邊充滿了各種各樣的“時(shí)刻準(zhǔn)備著”向我們銷售產(chǎn)品的銷售人員。他們的企圖心不可謂不強(qiáng),他們的工作不可謂不努力,但是,絕大部分的銷售人員很難達(dá)成銷售業(yè)績(jī)。為什么呢?因?yàn)樗麄儾粚I(yè),他們不知道正確的銷售流程是什么。

銷售工作既是科學(xué),也是藝術(shù)。首先是科學(xué),應(yīng)當(dāng)有一套流程?!懂a(chǎn)品銷售五步十五法》把銷售工作總結(jié)成一套流程,共分五步,分別是:解析產(chǎn)品、解讀客戶、接通觸點(diǎn)、談判成交、跟蹤服務(wù)。然后,在不同的銷售流程中,該課程包含若干方法。“流程+方法”的課程內(nèi)容,會(huì)令銷售人員既思路清晰又動(dòng)作到位。流程解決的是不同階段完成不同任務(wù)的問(wèn)題,方法解決的是不同的銷售情境下應(yīng)對(duì)策略的問(wèn)題。

 本文會(huì)介紹五個(gè)步驟,每步介紹一個(gè)方法。

 第一步,解析產(chǎn)品,精熟產(chǎn)品賣點(diǎn)。

很多銷售人員根本就不知道產(chǎn)品的賣點(diǎn),就去貿(mào)然接近客戶,成功的可能性極低。不管銷售什么,不管對(duì)誰(shuí)銷售,精熟自己產(chǎn)品的賣點(diǎn)是銷售成功的前提。

 方法:產(chǎn)品組合法。

假如你的企業(yè)生產(chǎn)或銷售多種產(chǎn)品,那么每一個(gè)產(chǎn)品有沒(méi)有一個(gè)清晰的定位?這些產(chǎn)品有沒(méi)有形成一個(gè)有力的組合?

 在產(chǎn)品組合法當(dāng)中,我們首先要給每個(gè)產(chǎn)品一個(gè)清晰的定位,我們的產(chǎn)品可以有以下定位:

 主力品:當(dāng)前盈利重點(diǎn)的重點(diǎn)產(chǎn)品。大家都知道20/80法則,此法則在產(chǎn)品的盈利能力當(dāng)中同樣適用。我們20%的產(chǎn)品創(chuàng)造了80%的利潤(rùn),而80%的產(chǎn)品只創(chuàng)造了20%的利潤(rùn)。所以在我們的產(chǎn)品組合中一定要有主力品,否則,我們的銷售工作很有可能是低利潤(rùn)甚至是虧損的。在打造定位清晰的產(chǎn)品方面,寶潔做得非常出色,無(wú)論是海飛絲的“去頭屑”,還是潘婷的“深層滋潤(rùn)”,相信消費(fèi)者一定記憶深刻。

 集客品:以優(yōu)惠價(jià)格招攬顧客的產(chǎn)品。超市常常會(huì)把打特價(jià)的產(chǎn)品大肆宣傳,目的就是在顧客價(jià)格敏感的地方放大優(yōu)勢(shì),在價(jià)格模糊的地方賺錢。所以我們一定要在我們的產(chǎn)品中定義集客品,以便吸引客戶的眼球、為主力品創(chuàng)造盈利的機(jī)會(huì)。

 潛力品:培育未來(lái)主力的新產(chǎn)品。產(chǎn)品和企業(yè)一樣,是有生命周期的。任何主力品最終都會(huì)進(jìn)入衰退期,直至退出市場(chǎng)。所以,我們的產(chǎn)品要有梯次,在主力品進(jìn)入成熟期后還需要導(dǎo)入潛力品,否則產(chǎn)品終究會(huì)斷代,忽略這一點(diǎn)而造成失敗的案例比比皆是。

 標(biāo)識(shí)品:讓顧客識(shí)別特色的招牌產(chǎn)品。這類產(chǎn)品雖然很搶眼,但不一定會(huì)為公司帶來(lái)很高利潤(rùn),往往是為喚起客戶的識(shí)別,為其它產(chǎn)品創(chuàng)造盈利的機(jī)會(huì),比如狗不理包子店的包子,或者北京烤鴨店的烤鴨。顧客時(shí)奔著包子、烤鴨來(lái)的,但是來(lái)了不僅僅只消費(fèi)包子、烤鴨。

 一般品:與主力品配套的其他產(chǎn)品。這類產(chǎn)品往往是跟主力品配合來(lái)滿足客戶的消費(fèi)需求,如果沒(méi)有,往往會(huì)導(dǎo)致客戶選擇我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。比如麥當(dāng)勞銷量最大的產(chǎn)品是漢堡包、薯?xiàng)l、可樂(lè),前兩個(gè)產(chǎn)品是麥當(dāng)勞自己生產(chǎn)的,后一個(gè)是向可口可樂(lè)采購(gòu)的,客戶在用餐時(shí)當(dāng)然需要飲料,所以麥當(dāng)勞也提供可樂(lè)。值得一提的是,可樂(lè)雖然不是麥當(dāng)勞自己生產(chǎn)的,但其盈利能力并不一定不如麥當(dāng)勞自己生產(chǎn)的漢堡包、薯?xiàng)l。這就是我們必須重視一般品的原因。

 當(dāng)我們手里有一個(gè)完整的產(chǎn)品組合時(shí),我們就可以組合出很多不同的搭配,來(lái)滿足不同客戶的需求。以上產(chǎn)品組合就像我們一只手的五個(gè)手指,當(dāng)我們伸出一個(gè)手指時(shí),我們無(wú)法打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,相反,我們可能還會(huì)受傷。如果要打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,我們必須把五個(gè)手指捏成一個(gè)拳頭,重拳出擊。

 (未完待續(xù)) 

Tags:銷售 營(yíng)銷 服務(wù) 談判 培訓(xùn)師

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