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省級(jí)銷(xiāo)售經(jīng)理工作拓展的八個(gè)要點(diǎn)(2)

2010-06-05 11:15 來(lái)源:中國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)聯(lián)盟 我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊:

核心提示:“江山從城池開(kāi)始,市場(chǎng)從區(qū)域起步”,這話(huà)不假,對(duì)企業(yè)而言,每一個(gè)區(qū)域都是組成市場(chǎng)的關(guān)鍵,每一個(gè)區(qū)域都是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略密不可分的一部分!

 
  2、目標(biāo)市場(chǎng)劃分:有效的市場(chǎng)劃分得益于區(qū)域綜合規(guī)劃原則,區(qū)域市場(chǎng)是一個(gè)整體,劃分市場(chǎng)的目的在于更好的突出重點(diǎn)更好服務(wù)市場(chǎng),便于后期操作。快消行業(yè)一般多采用依據(jù)行政規(guī)劃來(lái)劃分,以省會(huì)為重點(diǎn),地級(jí)市為潛力,縣級(jí)以下市場(chǎng)為拓展空間的三級(jí)市場(chǎng)規(guī)劃;也有依據(jù)人口、消費(fèi)能力等因素為規(guī)劃依據(jù)的,醫(yī)藥行業(yè)也會(huì)根據(jù)產(chǎn)出預(yù)計(jì)情況來(lái)劃分市場(chǎng)。但總的來(lái)說(shuō),劃分市場(chǎng)就是為了合理配置人員,合理計(jì)劃投入預(yù)計(jì)產(chǎn)出,但也要考慮渠道的配送能力,盡力縮短配送時(shí)間有效利用資源,所以,市場(chǎng)劃分可以參考競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況并結(jié)合自身渠道輻射,在執(zhí)行時(shí)及時(shí)調(diào)整。好鋼要用在刀刃上,因?yàn)?0%的產(chǎn)出來(lái)自于20%的市場(chǎng)。
 
  3、開(kāi)發(fā)順序
 
  選擇了目標(biāo)市場(chǎng)后,企業(yè)面臨的任務(wù)是如何進(jìn)入的問(wèn)題。依據(jù)劃分好的市場(chǎng),根據(jù)公司產(chǎn)品和相關(guān)分析,就可以對(duì)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)進(jìn)行計(jì)劃,一般多采用先重點(diǎn)后潛力先省會(huì)后地市的辦法,也有農(nóng)村包圍城市的銷(xiāo)售策略和先點(diǎn)后面的方案,但究竟采取何種辦法關(guān)鍵在于前期分析,在于渠道策略選擇,進(jìn)入市場(chǎng)沒(méi)有固定的模式,八仙過(guò)海,各顯神通,不同的領(lǐng)導(dǎo)有不同的做法。值得值得注意的是重點(diǎn)市場(chǎng)投入較大但易出成績(jī),潛力市場(chǎng)投入小但產(chǎn)出較慢,至于風(fēng)險(xiǎn),應(yīng)該同樣存在,只是前者可能會(huì)更大一些,關(guān)鍵是如何規(guī)避。
 
  4、指標(biāo)計(jì)劃:
 
  市場(chǎng)指標(biāo)主要是銷(xiāo)售目標(biāo)、費(fèi)用計(jì)劃等,銷(xiāo)售指標(biāo)要根據(jù)區(qū)域情況務(wù)實(shí)合理,記得馬云有句話(huà)說(shuō)得好:“路在腳下心在遠(yuǎn)方”,扎扎實(shí)實(shí)做好前期銷(xiāo)售基礎(chǔ)工作才是后期產(chǎn)出的保障。銷(xiāo)售指標(biāo)劃分要具體到區(qū)域各個(gè)市場(chǎng),最好能有詳細(xì)到每月的全年計(jì)劃,依據(jù)全年計(jì)劃和企業(yè)戰(zhàn)略申請(qǐng)區(qū)域市場(chǎng)支持政策,投入比例要把握80%的費(fèi)用投入到20%的重點(diǎn)市場(chǎng)原則,而且要依據(jù)行業(yè)情況根據(jù)銷(xiāo)售季節(jié)有計(jì)劃有步驟進(jìn)行安排,一定要把它看成是整體市場(chǎng)費(fèi)用,既要考慮促銷(xiāo)方案也要兼顧渠道和終端投入。
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