我的老板經(jīng)常跟我講，你要把自己的區(qū)域當(dāng)做你自己的公司進(jìn)行經(jīng)營(yíng)，你就是這個(gè)公司的老板，直接客戶就是你的醫(yī)生，產(chǎn)品就是你負(fù)責(zé)的產(chǎn)品，你必須管理好你的幾個(gè)最主要的醫(yī)生，分配好資源，分析好數(shù)據(jù)，這樣你的公司才有利潤(rùn)。他的這個(gè)理念肯定不是首創(chuàng)，但是他的確是這樣要求我們這樣做的。

  區(qū)域規(guī)劃能力要求我們非常熟悉區(qū)域信息，包括客戶信息，競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品信息，要求我們會(huì)對(duì)不同客戶進(jìn)行潛力的分類，了解客戶的現(xiàn)狀以及驅(qū)動(dòng)因素，了解不同醫(yī)生的投入方式，一旦資源一到位，應(yīng)該在第一時(shí)間知道這個(gè)資源應(yīng)該投給誰(shuí)。

   區(qū)域規(guī)劃能力要求我們有很好的數(shù)據(jù)分析能力、時(shí)間管理能力、客戶管理能力、產(chǎn)品管理能力、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品管理能力以及資源整合能力。有好的數(shù)據(jù)分析能力，才能看出潛力在哪里，問(wèn)題在哪里。我的一個(gè)朋友是是做產(chǎn)品經(jīng)理的，他說(shuō)做產(chǎn)品經(jīng)理首先要學(xué)會(huì)分析數(shù)據(jù)，比如同樣的拉一個(gè)月的單子，很多人只看到總量有何變化，那些客戶有什么變化，但我的這個(gè)朋友會(huì)結(jié)合連續(xù)幾個(gè)月的單子，分析這些數(shù)據(jù)變化的原因，確認(rèn)客戶的處方潛力以及行為的變化原因，并結(jié)合數(shù)據(jù)制定下一階段的行動(dòng)目標(biāo)。

   時(shí)間管理能力是讓你能更好的分配時(shí)間，做到更高的拜訪效率。做好時(shí)間管理，可使用周計(jì)劃表，月計(jì)劃表等工具，但最主要的是貴在執(zhí)行；客戶管理能力是指對(duì)客戶的潛力分析，拜訪策略以及拜訪頻率的制定。做好客戶管理，必須盡可能多的理解客戶的各類信息，然后根據(jù)潛力進(jìn)行分類，采用2/8原則，制定相應(yīng)的策略；資源整合能力是建立在客戶管理之上的，在對(duì)區(qū)域情況很了解的情況下，了解了客戶的潛力、現(xiàn)狀、需求，并在客戶接受代表的前提下，努力尋求內(nèi)部或外部的資源，來(lái)滿足客戶的需求。

   曾經(jīng)有朋友跟我一起討論，如何更有效地利用好資源，尤其是會(huì)議資源。很多時(shí)候，客戶想要某個(gè)會(huì)議，我們卻爭(zhēng)取不到，客戶覺(jué)得我們對(duì)他不重視；有的時(shí)候，老板給了你一個(gè)會(huì)議資源，客戶卻不敢興趣，客戶來(lái)參加了，甚至覺(jué)得是給你面子，等會(huì)議結(jié)束老板要銷量時(shí)發(fā)現(xiàn)沒(méi)有任何變化；又有時(shí)候，老板突然間給你打電話，說(shuō)本周末給你的客戶一個(gè)去哪里開(kāi)會(huì)的機(jī)會(huì)，但你按按手指頭后天就是周末了，如果現(xiàn)在請(qǐng)客戶等于告訴人家這個(gè)會(huì)議是人家挑剩下的，或者雖然他很想去，但是時(shí)間太倉(cāng)促排吧過(guò)來(lái)。這些情況都是資源整合不高的表現(xiàn)，我認(rèn)為，一個(gè)資源給到客戶，是客戶真正需要的，能讓客戶覺(jué)得感激的，或者能有針對(duì)性改變客戶觀念的資源。因此，合理的使用資源過(guò)程是：通過(guò)了解客戶的情況，與客戶進(jìn)行談判，達(dá)成初步共識(shí)，從而通過(guò)談判去老板那里爭(zhēng)取資源，拿到資源后，適當(dāng)渲染，讓客戶感動(dòng)，從而按照之前達(dá)成的共識(shí)進(jìn)行合作！這樣一個(gè)過(guò)程是有計(jì)劃的，互動(dòng)的，有產(chǎn)出的過(guò)程。

3 建立客戶關(guān)系的能力

    其實(shí)，建立客戶關(guān)系，就是建立信任和可信度的能力。客戶關(guān)系的建立，雖然是一個(gè)相對(duì)漫長(zhǎng)與抽象的定義，但這種能力是在是太重要了。這要求我們：學(xué)會(huì)傾聽(tīng)，學(xué)習(xí)足夠的產(chǎn)品知識(shí)去克服理解障礙，了解與客戶有關(guān)的業(yè)務(wù)與事務(wù)；即使對(duì)客戶的要求做出反應(yīng)，尋求各種資源解決客戶的需求，并超越客戶的期望；展現(xiàn)同理心顯示能真正了解客戶所處的環(huán)境；最高境界是通過(guò)努力，讓客戶接受成為他們團(tuán)隊(duì)中的一個(gè)成員，這一點(diǎn)我有個(gè)同事因?yàn)槠湄S富的知識(shí)面，積極地態(tài)度與人品，完全地融入到他們的科室以及卓越的服務(wù)，已經(jīng)被客戶覺(jué)得是他們不可或缺的伙伴，比我們公司要求的“三個(gè)代表”還進(jìn)了一步。

  令人滿意的客戶服務(wù)，我認(rèn)為要做到必須做到“四到”。一是眼到，即代表要善于觀察客戶的需求；二是嘴到，即代表要探尋客戶的需求，并能爭(zhēng)取各類資源；三曰手到，即代表要用實(shí)際行動(dòng)來(lái)滿足客戶的需求；四曰心到，即代表要做個(gè)有心人，換位思考、用心去客戶處境以及需求，用心才能做到卓越！

4 溝通能力

   如果做銷售不會(huì)溝通，那一切的培訓(xùn)，一切的資源都是白費(fèi)的。作為代表，與同事的溝通，你可以學(xué)習(xí)到經(jīng)驗(yàn)；與老板的溝通，你可以爭(zhēng)取到資源，得到發(fā)展機(jī)會(huì)；與客戶溝通，你才能發(fā)現(xiàn)需求，解決需求。因?yàn)橛泻玫臏贤ǎ蛻舻漠愖h變成了增進(jìn)銷售的機(jī)會(huì)；因?yàn)橛泻玫臏贤?，客戶認(rèn)可了產(chǎn)品跟競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的差異，并且這種差異帶來(lái)的益處。關(guān)于溝通的主要性我就不繼續(xù)講了，對(duì)于溝通技巧的提高，也沒(méi)有捷徑，貴在思考，實(shí)踐與總結(jié)。因?yàn)槊總€(gè)人，通過(guò)自己的努力，都會(huì)形成自己擅長(zhǎng)的風(fēng)格。

三 知識(shí)

  藥品銷售人員來(lái)講，知識(shí)重要包括產(chǎn)品領(lǐng)域知識(shí)以及豐富的知識(shí)面。下面分別介紹一下這兩種知識(shí)。

1 豐富的產(chǎn)品領(lǐng)域知識(shí) 在我們公司叫3k，即產(chǎn)品知識(shí)，競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品知識(shí)，以及疾病知識(shí)。對(duì)于這3K知識(shí)，每個(gè)公司都會(huì)通過(guò)一定得培訓(xùn)提高每個(gè)人。由于代表的醫(yī)學(xué)背景肯定不如醫(yī)生，因此，在使用3K時(shí)必須注意以下幾點(diǎn)：

（1）要有實(shí)事求是的態(tài)度，自己能確定的再跟客戶講，如果客戶問(wèn)了你覺(jué)得模棱兩可、不敢確認(rèn)的東西，你千萬(wàn)別自作主張的亂回答，如果答案錯(cuò)了，客戶會(huì)對(duì)你以后的推廣持懷疑態(tài)度。

（2）產(chǎn)品知識(shí)與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的關(guān)鍵信息，優(yōu)缺點(diǎn)一定要很清楚，并且在拜訪過(guò)程中能講這些有缺點(diǎn)給客戶帶來(lái)的益處渲染給客戶。

（3）疾病知識(shí)是代表最缺乏的，但是如果你有在本領(lǐng)域豐富的疾病知識(shí)，可以讓客戶更信任你，更尊重你，你講的關(guān)于產(chǎn)品的信息他們才會(huì)更樂(lè)于接受。前幾天的季度會(huì)，我請(qǐng)了市一醫(yī)院的主人做roleplay,他給我反饋，代表之間的差異太明顯了，新代表溝通技巧，產(chǎn)品知識(shí)，疾病知識(shí)遠(yuǎn)不如高代或?qū)T，后者因?yàn)閷?duì)疾病知識(shí)充分了解，讓我的主人覺(jué)得可以跟他深入探討，跟他探討會(huì)有收獲，這個(gè)拜訪過(guò)程很順利，很自然，很有效。