上次提到的招商經(jīng)驗(yàn)只是一般的框架，從今天開始我每天寫一到兩個(gè)關(guān)于實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的帖子?。ūM量附案例）還是那句老話，如果我說的不對(duì)，或者有欠缺的地方，還請(qǐng)一些同行朋友點(diǎn)評(píng)出來！我的QQ：199950120

　　到現(xiàn)在為止，一般的招商談判的周期為15天到30天，或者更長(zhǎng)！也有個(gè)別情況3-5天的，僅僅只是個(gè)別！由于我們每天的電話量很大，所以發(fā)出去的網(wǎng)址和快遞我們要進(jìn)行二次追訪，這時(shí)候很多客戶也已經(jīng)進(jìn)入了二次三次談判，這樣每天的工作量會(huì)加大，處理新名單的量也會(huì)隨之減少！怎樣有效的去判斷一個(gè)客戶，減少談判的周期，這就是今天要講的快速篩選法（建議新人開始不要使用，另外招商方式因人而異，尤其是男人和女人的差異，往往女孩子可以借助自己先天的條件，即：語(yǔ)氣的親和感等，可以很快的讓對(duì)方產(chǎn)生好感以達(dá)到信任的目的！所以本貼的快速篩選法建議男同胞們使用！呵呵）

　　第一、詳細(xì)的了解自己的產(chǎn)品，了解自己的產(chǎn)品哪些走RX，哪些走OTC，哪些可以走終端！這樣在看到找產(chǎn)品的客戶名單時(shí)，先看好他在找哪類名單，進(jìn)行第一次判斷，是做RX的還是OTC的？是做獨(dú)家的還是做普藥的？是做炒作的還是做會(huì)議的，等等等等，如果自己產(chǎn)品都是RX的，則就先不要去給OTC推薦！除非他是做跑方的！如果自己的產(chǎn)品全是獨(dú)家的，就先不要去找做普藥的！因?yàn)樽銎账幍娜送ú【褪?，產(chǎn)品的價(jià)格便宜！（注：我在每句話前加了個(gè)先字，其實(shí)有時(shí)間的話，這些人還是不要放棄的）

　　第二、第一次篩選過后，進(jìn)入第二輪篩選，這就是初次去電了，這時(shí)候的電話是最主要的，因?yàn)槭墙o客戶的第一印象！記住，把握這次電話，不要總感覺第一次去電越簡(jiǎn)單越好，只要你用一個(gè)廣告的口吻介紹出你的產(chǎn)品以后，只要客戶對(duì)你的產(chǎn)品有興趣了，想進(jìn)一步了解這個(gè)品種了，那就抓住機(jī)會(huì)去了解他！了解他的網(wǎng)絡(luò)，順便從他的語(yǔ)氣中，去判斷他的性格！比如，一個(gè)客戶張口就說，發(fā)個(gè)短信過來吧，很顯然，我們不會(huì)去浪費(fèi)一毛錢送給電信的！看其性格確定滿足不滿足其提出的短信、資料或其他要求?。ㄟ@種判斷差很大，建議一般別用）
　　第三、一般的二次追訪，即，去詢問客戶看網(wǎng)址了沒有，傳真看了沒有！這不能急！一般短信客戶1-2天詢問，傳真可以當(dāng)天詢問或者第二天詢問！如果對(duì)發(fā)短信客戶連續(xù)兩次去電都還沒看的，就放棄吧！但是記得一點(diǎn)，每次詢問看短信了沒的同時(shí)一定要突出自己的品種，比如：XX經(jīng)理，上次給您談的獨(dú)家特效藥XXX品種，您說給您發(fā)個(gè)網(wǎng)址的，不知道您看了沒有！當(dāng)然也不能太夸張！我們的目的就一點(diǎn)，讓客戶去看！如果客戶連看都不看，則我們就是在做無用功了。對(duì)于效果最高的介紹產(chǎn)品方式：快遞資料！也需要注意一點(diǎn)，因?yàn)榭爝f資料只是去拿實(shí)物給客戶來介紹產(chǎn)品，如果我們以為發(fā)了快遞就是等客戶收的話，那你錯(cuò)了，你可能就因此浪費(fèi)了你寶貴的時(shí)間！如果快遞需要4天到，我們可以很好的利用這4天去和客戶介紹這個(gè)品種，總之目的就是讓他不會(huì)把這個(gè)品種淡忘！讓他一拿到你的資料就會(huì)想起來你！
　　第四、做招商的肯定會(huì)聽到耳朵起繭的那句話：我已經(jīng)讓業(yè)務(wù)員那資料去跑了，等有什么消息我會(huì)給你聯(lián)系的！或者，我在做市場(chǎng)調(diào)查，等調(diào)查好了再給你去電！如果你選擇等，那我告訴你，有得你等了！其實(shí)，客戶說這句話的時(shí)候（其實(shí)一大半是在拖時(shí)間）你要了解到，他一定對(duì)這個(gè)品種還有著問題！所以你要學(xué)會(huì)勤問！第一要問自己，我有沒有把這個(gè)產(chǎn)品談透了，我有沒有解決掉客戶的問題，或者說打消他所有的顧慮！第二要問客戶，您調(diào)查這么多天了，我想了解下您到底在調(diào)查這個(gè)品種的哪些方面呢？或者說您對(duì)這個(gè)品種還有哪些問題或者顧慮呢！總之一定要學(xué)會(huì)問，把客戶所有的問題顧慮打消，他進(jìn)貨也就是個(gè)很正常的事情了！這個(gè)問題我放在快速篩選這里，也是想讓你通過去問，了解他到底是不是在考慮這個(gè)品種，如果一直市場(chǎng)沒調(diào)查好，還一直問不出問題的客戶，我建議：PASS！或者說，真正的象他說的那樣，等他來電話吧！放一邊吧！
　　第五、關(guān)于打款，如果錢不打到公司里，那一切皆有可能，所以我們不要輕易相信客戶?，F(xiàn)在經(jīng)常會(huì)遇見說打款不打，結(jié)果關(guān)機(jī)一個(gè)星期的大有人在（客戶一般兩個(gè)聯(lián)系方式）！打電話不接，就發(fā)短信，這類人先放棄對(duì)他的幻想，但是一定要有種精神，就是要非知道你不做我品種的原因是什么！讓他內(nèi)疚?。▽Ｕ铱臻e時(shí)間去練！^0^）在這我想說一句：人與人之間的尊重是相互的，希望每一個(gè)客戶，如果不做產(chǎn)品也請(qǐng)回個(gè)短信，或者在業(yè)務(wù)員給您去電的時(shí)候說清，老是不接電話，這真的是太不尊重人了！其實(shí)你們一天接上百個(gè)電話我知道你們很煩，您可以關(guān)機(jī)，但請(qǐng)對(duì)您承諾過的業(yè)務(wù)員回次話！好嗎？
　　對(duì)了，現(xiàn)在很多業(yè)務(wù)員不敢去談客戶，或者說不敢去談死客戶，這就恰恰說明了你客戶名單積累不夠??！怕什么呢，名單有的是，客戶不做，難道你還要求著他不成？其實(shí)現(xiàn)在很多做藥的朋友都是被一些業(yè)務(wù)員慣出來的毛?。∥艺娌粫缘媚銈冏裁醋?，我們每一個(gè)招商的朋友都是來給你們介紹一種生財(cái)?shù)男虑?，做就做，不做就不做！拽什么呢！所有的招商友友們！?qǐng)都挺直了你的腰，我們?nèi)フ铱蛻艟褪墙o他們帶來賺錢的渠道！你們是他們的“財(cái)神”他們愛做不做！自己要對(duì)自己的產(chǎn)品有信心，對(duì)自己有信心，如果你真的求著去做這一門行業(yè)了，我勸你，早點(diǎn)走吧！這個(gè)世界太現(xiàn)實(shí)了！
　　好了，這帖子發(fā)了兩次了，剛才不知道為什么點(diǎn)發(fā)貼說是被限制！重新打了一次，累死了！晚上或明天我會(huì)再奉上關(guān)于區(qū)域保護(hù)和價(jià)格的談判方法，盡量給案例！還請(qǐng)有關(guān)注我這帖子的朋友給與點(diǎn)評(píng)！謝謝！