關(guān)于家訪(fǎng)的一些討論
(0)核心提示：關(guān)于家訪(fǎng)的一些討論一、家訪(fǎng)的原因主要可概括為以下幾個(gè)：1.維護(hù)式；2.解決問(wèn)題式；3.上量式?？偟母惺埽嚎梢宰尠菰L(fǎng)有更融洽的氣氛，談話(huà)更方便，更容易達(dá)到拜訪(fǎng)的目的，建議多做家訪(fǎng)。二、拜訪(fǎng)的程序及應(yīng)該注意的幾個(gè)方面： 1、 什么類(lèi)型的客戶(hù)適合做家訪(fǎng)？
關(guān)于家訪(fǎng)的一些討論
一、家訪(fǎng)的原因主要可概括為以下幾個(gè)：
1.維護(hù)式；2.解決問(wèn)題式；3.上量式。
總的感受：可以讓拜訪(fǎng)有更融洽的氣氛，談話(huà)更方便，更容易達(dá)到拜訪(fǎng)的目的，建議多做家訪(fǎng)。
二、拜訪(fǎng)的程序及應(yīng)該注意的幾個(gè)方面：
1、 什么類(lèi)型的客戶(hù)適合做家訪(fǎng)？
適合做家訪(fǎng)的客戶(hù)類(lèi)型有：不拒絕家訪(fǎng)；親切型客戶(hù)；認(rèn)可代表 /產(chǎn)品/公司；有合作意向；對(duì)代表有一定接受度，想更加了解者。
做家訪(fǎng)時(shí)應(yīng)該注意來(lái)者不拒（貪小便宜）之類(lèi)型的客戶(hù)。
2、 訪(fǎng)前準(zhǔn)備：
家訪(fǎng)前應(yīng)該注意一下準(zhǔn)備工作：邀約（確定家訪(fǎng)時(shí)間）；明確家訪(fǎng)目的；做好家訪(fǎng)的禮品匹配；考慮家訪(fǎng)時(shí)的話(huà)題選擇；反復(fù)確認(rèn)家訪(fǎng)時(shí)間；熟悉客戶(hù)家的路線(xiàn)；家訪(fǎng)時(shí)間要準(zhǔn)時(shí)（比邀約的時(shí)間提前5分鐘到達(dá)）；考慮是否需要幫手一起家訪(fǎng)等。
3、 家訪(fǎng)時(shí)應(yīng)該注意的問(wèn)題：
把握家訪(fǎng)的目的（歸根到底是為了銷(xiāo)量問(wèn)題）；把握家訪(fǎng)過(guò)程的時(shí)間（大概20分鐘）；談話(huà)前要先活躍氣氛；注意觀(guān)察客戶(hù)的家庭情況從而判斷客戶(hù)的性格類(lèi)型；注意客戶(hù)態(tài)度的轉(zhuǎn)變；注意談話(huà)的環(huán)境而選擇話(huà)題；家訪(fǎng)過(guò)程中應(yīng)該多關(guān)心客戶(hù)（如了解客戶(hù)最近關(guān)注的事情并為下次拜訪(fǎng)創(chuàng)造條件）。
4、 家訪(fǎng)后的跟進(jìn)工作：
跟進(jìn)家訪(fǎng)的目的即家訪(fǎng)中談到的話(huà)題；跟進(jìn)家訪(fǎng)中客戶(hù)提出的問(wèn)題；解決家訪(fǎng)中客戶(hù)的態(tài)度轉(zhuǎn)變的原因；創(chuàng)造可以感動(dòng)客戶(hù)的事情從而達(dá)到銷(xiāo)量目的。
三、家訪(fǎng)時(shí)經(jīng)常遇到的兩個(gè)場(chǎng)景及解決辦法：
1、 家訪(fǎng)時(shí)客戶(hù)態(tài)度冷淡（不主動(dòng)與你溝通時(shí)）：
原因：性格屬于冷淡型；客情不到位；對(duì)話(huà)題不感興趣；只為貪小便宜；代表/公司與客戶(hù)之間有問(wèn)題。
措施：多設(shè)定一些問(wèn)題去多問(wèn)客戶(hù)。
2、 家訪(fǎng)時(shí)不讓進(jìn)家門(mén)/樓下見(jiàn)面/進(jìn)了家門(mén)后有家人在：
措施：A.只要能把事情談好就行，不一定非要進(jìn)家門(mén)；
B.有家人在時(shí)盡量少談?wù)邌?wèn)題。
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