怎樣做個(gè)好士兵之三：

                                              做好一個(gè)偵查兵

                                                               -----醫(yī)藥代表要讓自己成為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的排頭兵

“兵馬未動(dòng)，糧草先行。”在當(dāng)今世界的戰(zhàn)爭(zhēng)中，如果再追循這一點(diǎn)，想必肯定是過(guò)了時(shí)了，筆者以為，“兵馬未動(dòng)，偵查先行”。

美伊的戰(zhàn)爭(zhēng)中，美軍的定點(diǎn)精準(zhǔn)打擊中，我們已經(jīng)看到偵查對(duì)于打贏一場(chǎng)現(xiàn)代化、科技化、區(qū)域性的戰(zhàn)爭(zhēng)是多么地重要了。

在醫(yī)藥市場(chǎng)風(fēng)云突變，醫(yī)藥行業(yè)面臨很多變數(shù)的今天，我們需要更加重視來(lái)自于市場(chǎng)一線的消息，而做為市場(chǎng)一線戰(zhàn)斗的醫(yī)藥代表更應(yīng)該變中求變，而變的來(lái)源就是憑著超乎競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的洞察力去應(yīng)對(duì)于市場(chǎng)一線的戰(zhàn)斗乃至整個(gè)戰(zhàn)爭(zhēng)。

其實(shí)，在我們從事醫(yī)藥銷售的過(guò)程中，無(wú)處不顯現(xiàn)著偵查的作用，無(wú)處不在扮演著偵查兵的角色。

在開(kāi)發(fā)過(guò)程中，我們需要了解同類品種的用藥情況，哪家企業(yè)的品種中標(biāo)，藥事委員會(huì)的組成，哪些人更擁有話語(yǔ)權(quán)等等。然后再制定開(kāi)發(fā)策略，哪個(gè)科室提申請(qǐng)單，開(kāi)發(fā)投入的成本計(jì)算，主攻哪個(gè)方向等等。

在臨床促銷中，我們需要了解該科室品種的銷售格局，同類品種的適應(yīng)癥、零售價(jià)格、產(chǎn)品組方、服用天數(shù)、醫(yī)保還是自費(fèi)等等，甚至還要了解從事臨床推廣的競(jìng)爭(zhēng)代表是男性還是女性，年齡是多大，做了多久等等，依此進(jìn)行更有針對(duì)性的科室內(nèi)促銷的意義不言自明了。

筆者曾在從事某科室的產(chǎn)品促銷時(shí)，曾用了近二周的時(shí)間對(duì)該科室用藥情況進(jìn)行了細(xì)致的偵查，了解到該科室哪一類的藥品賣得最多，了解了同類品種以前的銷售數(shù)量大約是多少，也很簡(jiǎn)單地了解到了同類品種的處方組成，醫(yī)藥代表的拜訪頻率，拜訪時(shí)間，甚至是促銷政策，并通過(guò)相關(guān)渠道了解了某些直接競(jìng)品的銷售數(shù)量和VIP醫(yī)生。通過(guò)二周時(shí)間的了解情況，制定了針對(duì)該科室同類競(jìng)品的促銷政策，制作了該科室同類競(jìng)品間的差異化的分析表。二周后，拿著該科室正在使用的同類競(jìng)品與自己推廣產(chǎn)品的產(chǎn)品差異分析表遞給醫(yī)生的時(shí)候，不到二周的時(shí)間，臨床的銷售很快就步入正軌，偵查的效果很快就體現(xiàn)出來(lái)了。

而在我們進(jìn)行醫(yī)院臨床推廣或者開(kāi)發(fā)的過(guò)程中，時(shí)時(shí)都應(yīng)該保持著一個(gè)偵查的職務(wù)，這會(huì)為自己的業(yè)務(wù)開(kāi)展帶來(lái)很多的便捷。哪怕一個(gè)普通的人事變動(dòng)，醫(yī)生座位的變化等等，都會(huì)通過(guò)細(xì)致的分析而帶來(lái)事半功倍的效果。

偵查往往能夠使你走在同行的前列，因?yàn)槟闶窃谟眯娜スぷ鳌刹椴粌H能夠鍛煉自己的洞察力，更能鍛煉自己的分析能力，總結(jié)能力，乃至管理能力。這也是很多軍中要員出身偵查兵的緣故吧！

偵查兵的作用，往大了講能夠使企業(yè)獲得一線所需要的各種市場(chǎng)的變化，往小了講，能夠使自己獲得開(kāi)拓市場(chǎng)，應(yīng)變市場(chǎng)的方法。

偵查兵的職務(wù)，不僅要有敏銳的洞察力，有效的偵查手段，使自己處于時(shí)刻變化之中，并且能鍛煉統(tǒng)領(lǐng)全局的能力，并使自己處于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的排頭兵。

想必今天你能做好一個(gè)偵查兵，他日必然會(huì)成為一個(gè)好的將軍！

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