我在東部沿海城市任職時(shí)，那時(shí)科內(nèi)推廣會(huì)主要以餐前會(huì)的形式開(kāi)展，既可以講解產(chǎn)品，也可以和醫(yī)生在酒桌上聯(lián)絡(luò)感情，雖然“感情深，一口悶”最傷害中樞神經(jīng)系統(tǒng)，但一切為銷售讓路，犧牲點(diǎn)神經(jīng)細(xì)胞也是值得的。“四十歲前拿命博錢，四十歲后花錢買命”在我們銷售人員的身上得到了充分體現(xiàn)。

　　下面將那時(shí)積累的推廣會(huì)的心得和大家分享一下，全當(dāng)拋磚引玉。

　　當(dāng)時(shí)公司有政策，鼓勵(lì)科內(nèi)推廣會(huì)以餐前會(huì)的形式開(kāi)展，費(fèi)用報(bào)銷。選了十幾家重點(diǎn)醫(yī)院，和下面的代表聯(lián)系了一下，讓他們準(zhǔn)備開(kāi)會(huì)。一切安排妥當(dāng)后，幾個(gè)主管分了一下工，邊協(xié)訪邊開(kāi)會(huì)，我就拎著電腦和投影儀于開(kāi)會(huì)前一天下午到達(dá)一個(gè)地級(jí)市，開(kāi)會(huì)的醫(yī)院是當(dāng)?shù)刈畲蟮尼t(yī)院，日門診量不亞于省城市的三級(jí)醫(yī)院，每月該醫(yī)院產(chǎn)出300盒。晚上和當(dāng)?shù)卮斫涣骱?，?duì)該醫(yī)院初步印象如下：1.該產(chǎn)品的主要產(chǎn)出科室是泌尿外科；2.主要競(jìng)爭(zhēng)品種為栓劑，每月產(chǎn)出約300盒；3.主要的處方醫(yī)生同時(shí)也處方競(jìng)品；4.科室王主任為人隨和，也同時(shí)處方競(jìng)品；4.競(jìng)品代表也是當(dāng)?shù)厝?，工作努力勤奮。

　　第二天上午和代表一起拜訪了科室王主任，我以前在開(kāi)會(huì)時(shí)見(jiàn)過(guò)王主任，聊得很愉快，請(qǐng)他做晚上餐前會(huì)的主持，期間我問(wèn)了他一些關(guān)于產(chǎn)品的問(wèn)題：對(duì)公司產(chǎn)品和競(jìng)品的評(píng)價(jià)、對(duì)公司代表和競(jìng)品代表的評(píng)價(jià)等。得出如下結(jié)論：1.公司代表和競(jìng)品代表工作都很努力，但專業(yè)方面有所欠缺，不能回答醫(yī)生在專業(yè)方面的問(wèn)題；2.競(jìng)品是中藥栓劑，雖然強(qiáng)調(diào)直腸給藥，直達(dá)病灶，但存在起效慢、許多患者不能耐受等問(wèn)題。也去拜訪了一下競(jìng)品處方比較大的顧主任（科室副主任）了解他的看法。

　　中午回賓館先溫習(xí)了一下競(jìng)品的PPT（通過(guò)VIP向競(jìng)品代表獲得的），再根據(jù)上午從王主任、顧主任那獲取的信息，著手修改晚上要講的PPT。

　　下午四點(diǎn)，來(lái)到醫(yī)院附近的酒店包間，墻壁顏色偏深，就拿出從賓館帶來(lái)的白床單做幕布，調(diào)整好電腦和投影儀，放著企業(yè)的宣傳片（醫(yī)生進(jìn)來(lái)進(jìn)可以觀看），我就去和酒店的小MM聊天。五點(diǎn)十分代表帶著醫(yī)生進(jìn)入包間，點(diǎn)好菜后（各位看官要注意，在縣市級(jí)一般消費(fèi)不是太高，可以讓醫(yī)生點(diǎn)菜。在省城可不一樣了，如果你想節(jié)省開(kāi)支，最好摸清醫(yī)生的口味先點(diǎn)一部分菜，再請(qǐng)醫(yī)生點(diǎn)菜，酒水也最好先備齊，不然大部分情況下會(huì)超支），由王主任主持后，我就先花了五分鐘介紹公司，然后用了近十五分鐘介紹產(chǎn)品，重點(diǎn)從藥理、作用機(jī)制、藥物經(jīng)濟(jì)學(xué)、和競(jìng)品比較的優(yōu)勢(shì)等醫(yī)生關(guān)注的問(wèn)題著手，由于事先知道醫(yī)生想聽(tīng)什么，準(zhǔn)備得很充分，醫(yī)生也聽(tīng)得很認(rèn)真，期間我也用眼神和王主任、顧主任進(jìn)行了交流（一直在不停地放電，以致于講完后我老眼暈花，沒(méi)電了，呵呵）。講完后，醫(yī)生提了幾個(gè)問(wèn)題（我不怕醫(yī)生提問(wèn)題，哪怕是刁鉆的問(wèn)題，他提問(wèn)題說(shuō)明他在認(rèn)真聽(tīng)，最怕講完后沒(méi)人提問(wèn)題），我也一一解答。最后顧主任提了一個(gè)非常刁鉆的關(guān)于中藥學(xué)的問(wèn)題（我本人不是中藥出身，中醫(yī)的理論至今感覺(jué)很混沌，且他提的問(wèn)題明顯是顯示自己水平的），我自己不會(huì)，這時(shí)我請(qǐng)的主持就立馬派上用藥了，我請(qǐng)王主任來(lái)解答他的問(wèn)題，最后我說(shuō)：“顧主任對(duì)王主任的解答是否滿意？您對(duì)這方面頗有研究，不知你的意見(jiàn)如何？”顧主任當(dāng)然也發(fā)表了一通見(jiàn)解。最后邊吃飯邊聊天，氣氛非常融洽，王顧是酒桌上的主角，他倆是老鄉(xiāng)，關(guān)系也不錯(cuò)。期間服務(wù)員端上一盤西湖醋魚（我點(diǎn)的），我說(shuō)：“王主任、顧主任這道菜是浙江名菜，大有來(lái)歷”話還沒(méi)說(shuō)完，顧主任眉飛色舞地講起這道菜的典故，沒(méi)想到這道菜作為引子竟然起了這么大的作用。

　　科內(nèi)會(huì)取得非常滿意的效果，第二天我接著去另外一個(gè)城市去開(kāi)推廣會(huì)。一個(gè)星期后我又一路回訪，重點(diǎn)拜訪了王主任和顧主任，當(dāng)?shù)氐拇碓倮^續(xù)跟進(jìn)。一個(gè)月后，該科室每月產(chǎn)出400盒，競(jìng)品每月產(chǎn)出250盒。其間又有其他的維護(hù)，半年后，該科室每月產(chǎn)出500盒（且作為首選用藥，初診病人醫(yī)生都會(huì)優(yōu)先處方我公司產(chǎn)品），競(jìng)品每月產(chǎn)出150盒。

　　這是比較成功的科內(nèi)推廣會(huì)，當(dāng)然推廣會(huì)的形式多種多樣，其間遇到的問(wèn)題也不盡相同，也可能不像這樣順利。但個(gè)人認(rèn)為在開(kāi)推廣會(huì)前應(yīng)該做好以下工作：

1.了解該科室的日門診量；

2.主要處方醫(yī)生；

3.醫(yī)生對(duì)公司產(chǎn)品和競(jìng)品的評(píng)價(jià)；

4.醫(yī)生處方公司產(chǎn)品和競(jìng)品的理由；

5.競(jìng)品的特點(diǎn)等。當(dāng)然你認(rèn)為有必要的話也可以去拉競(jìng)品的單，了解他的主要處方醫(yī)生，這樣更有目的性。