會(huì)議營(yíng)銷--新員工培訓(xùn)篇 2部分 (與大家分享)
(0)核心提示：五、拒絕處理的十三大秘訣第一大秘訣:順?biāo)浦鄯╗就是…所以…]將顧客拒絕或反對(duì)的話，反加以利用，變成使顧客買下產(chǎn)品的理由。第二大秘訣:間接否定法[是的…但是…]對(duì)顧客的拒絕先來(lái)個(gè)贊同，后再把顧客的話頂回去。第三大秘訣:直接否定法[那可能是…][那是…
五、拒絕處理的十三大秘訣
第一大秘訣:順?biāo)浦鄯?br />
[就是…所以…]
將顧客拒絕或反對(duì)的話，反加以利用，變成使顧客買下產(chǎn)品的理由。
第二大秘訣:間接否定法
[是的…但是…]
對(duì)顧客的拒絕先來(lái)個(gè)贊同，后再把顧客的話頂回去。
第三大秘訣:直接否定法
[那可能是…][那是…]
把顧客拒絕或反對(duì)，當(dāng)面加以否定，用詞需婉轉(zhuǎn)。
第四大秘訣:忽略法
[噢!是嗎?您真愛(ài)開(kāi)玩笑。]
對(duì)顧客拒絕或反對(duì)假裝沒(méi)聽(tīng)見(jiàn)，而多以輕描淡寫，并立即轉(zhuǎn)換話題另找接近的方法。
第五大秘訣:舉例說(shuō)明法 "
[噢!如果是那樣，請(qǐng)您看一下這個(gè)。]
展出資料，以對(duì)顧客，因人們一不太相信空口無(wú)憑的語(yǔ)言，而實(shí)物或樣本等具體東西易使顧客相信。
第六大秘訣:舉例說(shuō)明法
[當(dāng)，(贊同)…但是(舉例)…]
以和現(xiàn)顧客條件完全相同的另一顧客為例，講故事地講給顧客聽(tīng)，以實(shí)例來(lái)打動(dòng)顧客的心。
第七大秘訣:質(zhì)問(wèn)法
[…能不能請(qǐng)您告訴我，為什么……?]
當(dāng)客戶拒絕或反對(duì)，提出為什么的詢問(wèn)，進(jìn)一步明確顧客拒絕的理由，使這事情變得容易處理。
第八大秘訣:建立新論點(diǎn)法
[是的……(贊同)，是否想到……(其他方法，問(wèn)題)。]
把顧客的拒絕或反對(duì)先肯定，再建立其他話題，并慢慢引入主題.
第九大秘訣:回音法
[太……另一種是……]
顧客盛怒之下，不可直接抵觸，同情，關(guān)心地與他站在同一陣線，在他怒氣消失后再說(shuō)明。
第十大秘訣:延期法
[這個(gè)問(wèn)題等一下再回答您，先……]
把顧客的問(wèn)題先置到一邊，把我們的問(wèn)題或細(xì)節(jié)先處理，讓時(shí)間來(lái)解決顧客的問(wèn)題，或許等一會(huì)顧客就忘了，也許其他問(wèn)題或細(xì)節(jié)已經(jīng)幫我們 解決顧客的問(wèn)題。
第十一大秘訣;一分為二法
[一種是……另一種是……]
將顧客提出的問(wèn)題，用兩種情況來(lái)說(shuō)明，一種是顧客認(rèn)為對(duì)的，另一種是客戶所忽略的。
第十二大秘訣:激將法
[……(夸獎(jiǎng))，我覺(jué)得……實(shí)際上……照您這樣……]
首先提高顧客身價(jià)，其次提出本身的觀點(diǎn)，再詢問(wèn)其法。
第十三大秘 :補(bǔ)償法
[……，不過(guò)……，另一方面……]
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