作為零售業(yè)的一份子，藥店行業(yè)從來(lái)就是“既辛苦，更心苦”的苦逼行業(yè)。近兩年，藥店行業(yè)基本呈現(xiàn)弱增長(zhǎng)狀態(tài)，無(wú)論是醫(yī)改政策的利好、大健康產(chǎn)業(yè)的強(qiáng)勁勢(shì)頭或是互聯(lián)網(wǎng)工具的應(yīng)用，都沒(méi)能改變目前這一現(xiàn)狀。藥店行業(yè)在繼續(xù)面臨“新醫(yī)改政策深入、弱增長(zhǎng)持續(xù)、互聯(lián)網(wǎng)沖擊、大健康轉(zhuǎn)型”等多重夾擊和擠壓下，機(jī)遇與挑戰(zhàn)比以往更多、更大。零售藥店、連鎖企業(yè)都在紛紛探尋著自身的發(fā)展之道：是該快還是慢，該激進(jìn)還是求穩(wěn)，該求大而強(qiáng)還是求小而精，該改良還是變革？不一而足。無(wú)論如何變化，但有一條是亙古不變的“王道”，那就是盡快搶占“營(yíng)銷致勝”的戰(zhàn)略高地，以求突出重圍，實(shí)現(xiàn)階段性增長(zhǎng)。

打造優(yōu)勢(shì)品類 增加品牌產(chǎn)品

由于優(yōu)勢(shì)品類能讓藥店成為顧客心中某一類商品的首選藥店，讓顧客離不開，并能夠促進(jìn)顧客重復(fù)消費(fèi)，增加老顧客的交易次數(shù)。所以，藥店應(yīng)該根據(jù)顧客需求、商圈屬性和競(jìng)爭(zhēng)狀況來(lái)選擇打造一個(gè)優(yōu)勢(shì)品類，其代表著一個(gè)藥店的品類形象，所選擇的優(yōu)勢(shì)品類既要迎合當(dāng)前的顧客需求，也要符合未來(lái)的消費(fèi)趨勢(shì)?？梢允侵兴庰B(yǎng)生這樣的大類，也可以是健康監(jiān)測(cè)產(chǎn)品這樣的中類。比如，人口老齡化將為家用醫(yī)療器械、慢病用藥及療效管理、居家醫(yī)療服務(wù)帶來(lái)巨大機(jī)遇，所以在中老年消費(fèi)人群為主的商圈，藥店可以將醫(yī)療器械品類升級(jí)為家庭醫(yī)護(hù)品類進(jìn)行打造。針對(duì)現(xiàn)有的顧客群體，進(jìn)行品類深入延展與推廣，更容易獲得成功。以心腦血管疾病和糖尿病人群為例，其需求包括：沒(méi)有嚴(yán)重發(fā)病以前的血糖儀、血壓計(jì)等健康監(jiān)測(cè)產(chǎn)品；輕微發(fā)病時(shí)后遺癥導(dǎo)致行動(dòng)不便所需要的手杖產(chǎn)品；嚴(yán)重發(fā)病時(shí)后遺癥導(dǎo)致喪失行走能力需要的輪椅等助行器；更嚴(yán)重發(fā)病導(dǎo)致臥床時(shí)需要的床、床墊、一次性護(hù)理墊等居家病床護(hù)理產(chǎn)品；甚至危重時(shí)需要的制氧機(jī)、呼吸機(jī)等產(chǎn)品。 

以品類的確能建立強(qiáng)大的顧客粘附力，而以增加品牌產(chǎn)品則可滿足現(xiàn)有顧客的額外需求，增加顧客的品牌化消費(fèi)，此時(shí)，藥店對(duì)品牌產(chǎn)品的認(rèn)知和經(jīng)營(yíng)定位很關(guān)鍵。以前，大多數(shù)連鎖藥店都認(rèn)為品牌產(chǎn)品很重要，可是在經(jīng)營(yíng)中因?yàn)槔麧?rùn)的原因，在銷售時(shí)總是弱化品牌產(chǎn)品，普遍進(jìn)行銷售攔截。其實(shí)，品牌產(chǎn)品是消費(fèi)者選擇成本最低，社會(huì)監(jiān)督成本最低的產(chǎn)品，是用戶主動(dòng)選擇的產(chǎn)品，是可以為藥店經(jīng)營(yíng)加分的。隨著互聯(lián)網(wǎng)信息時(shí)代的興起，信息不對(duì)稱的現(xiàn)象越來(lái)越減少，大家都會(huì)自主做選擇，那種以利益為驅(qū)動(dòng)的銷售攔截將越來(lái)越難成為主流，繼續(xù)堅(jiān)持則弊大于利。對(duì)于藥店來(lái)說(shuō)，增加品牌產(chǎn)品的露出機(jī)會(huì)很重要，此事不能僅停留在認(rèn)識(shí)上，應(yīng)在行為上。

植入智能硬件 拼接“軟實(shí)力”

對(duì)藥店行業(yè)而言，目前誰(shuí)都難以準(zhǔn)確預(yù)見(jiàn)政策的即將走向，也難以真正洞悉即將到來(lái)的必然商機(jī)，更難以清楚預(yù)測(cè)互聯(lián)網(wǎng)對(duì)行業(yè)的沖擊程度。在此背景下，任何一家醫(yī)藥零售企業(yè)都無(wú)法奢望像高速發(fā)展期那樣去一味地拼規(guī)模、拼速度、拼任性，而要更多眼光向內(nèi)求、優(yōu)勢(shì)向內(nèi)生，更多去拼質(zhì)量、拼強(qiáng)度、拼力度、拼精準(zhǔn)度，認(rèn)認(rèn)真真做好當(dāng)下。它需要用心夯實(shí)基礎(chǔ)、強(qiáng)化基本、改良開源、強(qiáng)化節(jié)流等，全神貫注地提升精益化運(yùn)營(yíng)，做好現(xiàn)有業(yè)務(wù)模式的持續(xù)創(chuàng)造。所以，只有對(duì)藥店軟硬實(shí)力進(jìn)行改造升級(jí)，從而才能“有底氣”應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)。

對(duì)于許多藥店來(lái)說(shuō)，老式的貨架陳列和室內(nèi)布局可能越來(lái)越跟不上時(shí)代了，人們更注重體驗(yàn)，更習(xí)慣智能，更愿意互動(dòng)，所以對(duì)二維碼的應(yīng)用，智能化貨架的應(yīng)用，設(shè)置休息區(qū)和理療區(qū)，有參與感的互動(dòng)工具的應(yīng)用，要結(jié)合這些要素優(yōu)化門店的裝修和貨架的形式，這必將會(huì)更多的留住客人。

而對(duì)于軟實(shí)力方面，藥店首先要做好顧客滿意度調(diào)查，廣泛、深入、精準(zhǔn)地收集有價(jià)值的顧客意見(jiàn)，并據(jù)此整理出需要改善的顧客服務(wù)項(xiàng)目。其次，是為顧客提供更多、更好、更有益的健康咨詢與健康教育，在顧客關(guān)系營(yíng)銷上打造出更多粘性。即熟人與朋友式人脈營(yíng)銷，一定要著眼長(zhǎng)遠(yuǎn)、跳開功利為對(duì)方帶去價(jià)值，通過(guò)利他建立信任，之后自然利己，任何過(guò)于功利的行為都會(huì)讓顧客內(nèi)心敬而遠(yuǎn)之。第三，就是藥店的企業(yè)文化拼接；當(dāng)下藥店的主流員工，已經(jīng)是從50后至90后的“五代同堂”，不同年齡段的員工性格時(shí)代特征迥然各異。如何讓他們和諧相處，相互促進(jìn)，多出效益？制度與流程顯然很難保障，更多只能靠文化去影響，特別需要包容文化來(lái)融合，讓不同階段的員工在企業(yè)內(nèi)兼收并蓄，共榮共生。

用互聯(lián)網(wǎng)思維 推動(dòng)營(yíng)銷“服務(wù)”

當(dāng)今互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展之迅猛，變化之迅速，波及之廣泛，影響之深遠(yuǎn)，作為藥店行業(yè)，應(yīng)該像諸多傳統(tǒng)行業(yè)傳統(tǒng)企業(yè)的心態(tài)一樣：運(yùn)用好互聯(lián)網(wǎng)思維與工具及技術(shù)，改變方向跟上潮流。不管互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)搭建、移動(dòng)互聯(lián)使用、大數(shù)據(jù)運(yùn)用、云計(jì)算、信息化等如何發(fā)展，都應(yīng)該力所能及去嘗試。

互聯(lián)網(wǎng)工具的應(yīng)用，將客戶變成了用戶，與用戶的連接和互動(dòng)成為了一項(xiàng)非常重要的工作。無(wú)論是曾經(jīng)的電商還是最近比較火熱的O2O甚至C2B等都是在嘗試運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)工具來(lái)體現(xiàn)差異化服務(wù)的能力和品類營(yíng)銷能力。當(dāng)然，目前做的好的、做出規(guī)模的連鎖藥店企業(yè)還沒(méi)有，大家都在嘗試中，相信會(huì)有脫穎而出的連鎖。這一景象的出現(xiàn)，將徹底改變連鎖藥店的發(fā)展路徑，將改變其與客戶之間的合作關(guān)系和合作方式。藥店在新技術(shù)的運(yùn)用節(jié)奏上，最關(guān)鍵的是打開思路，跳出原有框架，用借用思維，用整合思路，融入大平臺(tái)，開展大協(xié)作，做好藥店應(yīng)有的“服務(wù)”

專業(yè)化服務(wù)：未來(lái)實(shí)體藥店最大的優(yōu)勢(shì)在于嚴(yán)格、細(xì)致、到位的藥學(xué)服務(wù)。因?yàn)樗幤肥翘厥馍唐?，其毒副作用和使用禁忌癥、劑量、個(gè)體差異性，以及科學(xué)的聯(lián)合用藥需求，注定了必須有專業(yè)藥學(xué)和醫(yī)學(xué)等服務(wù)，才能達(dá)到療效最佳、患者最滿意。藥店要靠專業(yè)服務(wù)提升附加值，留住顧客，同時(shí)可以考慮提高藥品售價(jià)。因?yàn)檎{(diào)查顯示，藥品價(jià)格在影響消費(fèi)者購(gòu)買的因素中只排在第三位，排第一的要素是療效，第二位是毒副作用。價(jià)格不是消費(fèi)者選擇藥品的唯一指標(biāo)。

差異化服務(wù)：對(duì)于連鎖藥店來(lái)說(shuō)，從商圈經(jīng)濟(jì)到會(huì)員經(jīng)濟(jì)再到個(gè)性化的服務(wù)是體現(xiàn)零售終端在不同階段的進(jìn)步標(biāo)志，今天，僅僅做到這些是不夠的。在差異化服務(wù)上還可考慮：名醫(yī)坐診，慢病調(diào)理，穿戴設(shè)備，上門服務(wù)，快捷服務(wù)等服務(wù)項(xiàng)目的的增設(shè)并悉心經(jīng)營(yíng)做出特色。差異化服務(wù)最終體現(xiàn)在理念、文化的滲透，把特色服務(wù)做到極致，差異化服務(wù)能力將贏得用戶和客戶。另外，較長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)，網(wǎng)上的藥學(xué)服務(wù)由于不可能做得很到位，因?yàn)榫W(wǎng)上交流限于時(shí)空和網(wǎng)絡(luò)導(dǎo)購(gòu)的時(shí)間有限，很難談得深透，但實(shí)體藥店應(yīng)該在藥學(xué)服務(wù)方面打造自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，不斷運(yùn)用好互聯(lián)網(wǎng)思維，讓消費(fèi)者為專業(yè)服務(wù)買單，讓服務(wù)產(chǎn)生價(jià)值。

資源碎片化整合 營(yíng)銷系統(tǒng)化歸類

藥店行業(yè)在逆勢(shì)中要營(yíng)銷突破求增長(zhǎng)，表面上是現(xiàn)有模式的延續(xù)與發(fā)展，但實(shí)質(zhì)上是一種超常規(guī)的創(chuàng)新思維，是對(duì)當(dāng)下環(huán)境的強(qiáng)者式挑戰(zhàn)。前些年，有不少區(qū)域性連鎖甚至是單體藥店逆勢(shì)發(fā)力，作為一些前期內(nèi)部管理優(yōu)勢(shì)累積較好的藥店如果善于整合資源，尋求合作，走一條系統(tǒng)化營(yíng)銷之路，則是甩開對(duì)手尋求突圍的很好方式。

從外部而言：品牌企業(yè)和強(qiáng)勢(shì)連鎖其實(shí)是互為稀缺資源的，連鎖藥店要學(xué)會(huì)爭(zhēng)取品牌企業(yè)的各種資源，同時(shí)也要把品牌產(chǎn)品的資源納入綜合毛利中去，不能只看前臺(tái)毛利。如果一味以對(duì)高毛產(chǎn)品的手段向品牌企業(yè)“關(guān)”、“卡”、“要”是不明智的，只會(huì)是一錘子買賣。

從內(nèi)部而言：一個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)好的執(zhí)行力，核心在于六個(gè)字：“系統(tǒng)、重點(diǎn)、細(xì)節(jié)”，類似于“螺絲釘設(shè)計(jì)原理”：“系統(tǒng)”好比是“螺帽效應(yīng)”，作為方向確定、發(fā)力平衡的關(guān)鍵；“重點(diǎn)”好比是“螺桿效應(yīng)”，作為主力支撐力桿承受重力；“細(xì)節(jié)”好比是“螺釘效應(yīng)”，作為破局的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，讓上游工作之力鎖定合適的受力面積轉(zhuǎn)化點(diǎn)上巨大壓強(qiáng)確保釘牢目標(biāo)，達(dá)到期待效能。

而不論從藥店?duì)I銷的各個(gè)方面都需要精細(xì)化管理，要向系統(tǒng)能力提升方向發(fā)展，在諸如品類調(diào)整、優(yōu)化、升級(jí)；門店管理與營(yíng)運(yùn)提升，促銷管理系統(tǒng)化；組織架構(gòu)按照經(jīng)營(yíng)需求優(yōu)化；管理流程及營(yíng)運(yùn)執(zhí)行力系統(tǒng)提升、專業(yè)知識(shí)的系統(tǒng)培訓(xùn)與提升等方面，都需要精細(xì)化系統(tǒng)化的規(guī)劃、落地、提升。從藥品零售企業(yè)的發(fā)展規(guī)律來(lái)探析，藥店要想占領(lǐng)未來(lái)的“營(yíng)銷戰(zhàn)略高地”，必須務(wù)實(shí)地進(jìn)行可行性“研究”與“摸索”。因?yàn)椴还苌?jí)也好、轉(zhuǎn)型也罷，延續(xù)性創(chuàng)新也好，顛覆性創(chuàng)新也罷，除了勇氣與決心以外，更加需要科學(xué)態(tài)度，按照科學(xué)規(guī)律，堅(jiān)持由點(diǎn)到面的科學(xué)實(shí)驗(yàn)方法，參照工業(yè)化思路，走“經(jīng)小試到中試，由中試再到大試”的放大推廣模式。