1、于老師，您的入門書已經(jīng)收到，但是我還過不了心理這一關(guān)，今天下午我已經(jīng)在科室外面徘徊兩個多小時，就是沒有勇氣走進醫(yī)生的辦公室！該怎么辦呢？

2、于老師，您好！這兩天的拜訪工作很不好，走進醫(yī)院門診我就感覺全身沒勁，手心老是出汗，最近醫(yī)院查得很嚴(yán)，心里總是擔(dān)心不好的事情發(fā)生，我懷疑自己是否適合做這行，請您幫我分析一下好嗎？

3、于老師，我不是學(xué)醫(yī)學(xué)藥專業(yè)的新人，這兩天主管讓我了解一家縣醫(yī)院的情況，但我就是不敢進醫(yī)生辦公室，有時醫(yī)生從我身邊走過，我都緊張得要死，您有什么讓人不緊張的經(jīng)驗嗎？學(xué)生急需您的指導(dǎo)！

一位剛?cè)胄械?a href="http://www.newspaceventure.com" target="_blank">醫(yī)藥代表新人不敢拜訪醫(yī)生是否正常？其實這種現(xiàn)象很正常！根據(jù)這些年我從事培訓(xùn)醫(yī)藥銷售同仁的工作來看，有80%以上的醫(yī)藥銷售同仁在剛?cè)胄械某跗?，都會出現(xiàn)懼怕拜訪醫(yī)生的心態(tài)。也有不少醫(yī)藥培訓(xùn)同仁同我交流過這個問題，很多同仁都想到如何去鼓勵新人走進醫(yī)生的辦公室。還有的老代表建議新人把醫(yī)生看成假人，以此來緩解緊張的心理。

我們之所以害怕拜訪醫(yī)生，是因為三個原因：

第一、我們擔(dān)心被醫(yī)生拒絕，甚至被趕出醫(yī)生辦公室，這對我們的自尊心是一種巨大的挑戰(zhàn)。

第二、我們對醫(yī)生不了解，對醫(yī)生工作的環(huán)境不了解，導(dǎo)致我們不知道自己拜訪醫(yī)生的時機是否合適？

第三、我們第一次拜訪醫(yī)生到底說些什么？簡單地自我介紹粗略地知曉，然后說些什么？還是看醫(yī)生的臉色介紹產(chǎn)品知識？可是，對產(chǎn)品知識還沒怎么學(xué)習(xí)，那又怎么辦呢？

對于還沒有經(jīng)過正式培訓(xùn)或系統(tǒng)培訓(xùn)的新人來說，在拜訪客戶的工作上，處處力不從心的感受非常明顯。要解決怕見醫(yī)生的心態(tài)需要根據(jù)上述三個原因陸續(xù)進行工作信心重建!根據(jù)以往有效的措施經(jīng)驗，我們要做的工作也有三步。

第一、利用3-4天的時間，熟悉我們的目標(biāo)科室及門診環(huán)境，期間我們不用拜訪醫(yī)生，每天花費30分鐘到2個小時在醫(yī)院科室或門診觀察醫(yī)護人員與患者的活動即可.這樣做的目的是讓陌生的環(huán)境變成相對熟悉的環(huán)境，因為熟悉的環(huán)境可以讓人的緊張心理迅速緩解。有的新人甚至一周都會去醫(yī)院，并不急于拜訪客戶，而是天天看見醫(yī)生出出進進，會發(fā)醫(yī)生的神秘感逐漸消失，從怕見醫(yī)生逐漸轉(zhuǎn)變成想見醫(yī)生的沖動。我曾經(jīng)給醫(yī)藥銷售經(jīng)理們培訓(xùn)時特別強調(diào)這個事情，不要擔(dān)心新人此時不見醫(yī)生影響工作效率，給他們留出充足的時間去熟悉醫(yī)生工作的環(huán)境，遠(yuǎn)比鼓勵千句更實用。

第二、面對醫(yī)生的拒絕，我們新人要知道，我們的到訪會給醫(yī)生帶來促銷壓力，醫(yī)生大多數(shù)情況下，只要不影響他們的工作，他們的拒絕話語不是經(jīng)過深思熟慮而說出，都是應(yīng)激性的語言。而且很多醫(yī)生在交流溝通能力上也有所欠缺，處于被動的角色，這就給我們新人在主動交流方面提供了很多話題機會。

第三、我們拜訪醫(yī)生是為了建立長期的合作關(guān)系，在建立合作關(guān)系的過程中，我們新人要知道合作關(guān)系的建立分為幾個階段，我在入門教材里提到，分為相識、認(rèn)可、信任、感恩、驅(qū)動、激勵、習(xí)慣等七個過程，每個過程怎樣去拜訪，實施資源投入與客情建設(shè)；又在話術(shù)教材里，告訴大家說哪些話；同時在客戶心理解析手冊里，又幫助大家分析客戶言行背后的心態(tài)是什么情況。知己知彼對銷售工作是多么的重要！

當(dāng)我們能做到第一步時，我們已經(jīng)可以初步解決了不敢拜訪客戶的困覺，做到第二和第三步，是解決提升拜訪質(zhì)量的途徑，所以，醫(yī)藥銷售工作是有規(guī)律可循，可以幫助我們復(fù)制他人的成功，這是我非?？粗氐膬r值，也是我想與大家分享實用內(nèi)容的出發(fā)點。

萬事開頭難，對于新人朋友來說，如果你身邊確實沒有幫你答疑解惑的主管和同事，可以加我的微信ycz1007,隨時可以給我留言，放下你我考慮尊貴地位的憂慮，由于銷售環(huán)境永遠(yuǎn)處于變化中，在面對工作問題上我們都是平等的銷售同仁。