1、于老師，您的入門(mén)書(shū)已經(jīng)收到，但是我還過(guò)不了心理這一關(guān)，今天下午我已經(jīng)在科室外面徘徊兩個(gè)多小時(shí)，就是沒(méi)有勇氣走進(jìn)醫(yī)生的辦公室！該怎么辦呢？

2、于老師，您好！這兩天的拜訪工作很不好，走進(jìn)醫(yī)院門(mén)診我就感覺(jué)全身沒(méi)勁，手心老是出汗，最近醫(yī)院查得很?chē)?yán)，心里總是擔(dān)心不好的事情發(fā)生，我懷疑自己是否適合做這行，請(qǐng)您幫我分析一下好嗎？

3、于老師，我不是學(xué)醫(yī)學(xué)藥專(zhuān)業(yè)的新人，這兩天主管讓我了解一家縣醫(yī)院的情況，但我就是不敢進(jìn)醫(yī)生辦公室，有時(shí)醫(yī)生從我身邊走過(guò)，我都緊張得要死，您有什么讓人不緊張的經(jīng)驗(yàn)嗎？學(xué)生急需您的指導(dǎo)！

一位剛?cè)胄械?a href="http://newspaceventure.com" target="_blank">醫(yī)藥代表新人不敢拜訪醫(yī)生是否正常？其實(shí)這種現(xiàn)象很正常！根據(jù)這些年我從事培訓(xùn)醫(yī)藥銷(xiāo)售同仁的工作來(lái)看，有80%以上的醫(yī)藥銷(xiāo)售同仁在剛?cè)胄械某跗?，都?huì)出現(xiàn)懼怕拜訪醫(yī)生的心態(tài)。也有不少醫(yī)藥培訓(xùn)同仁同我交流過(guò)這個(gè)問(wèn)題，很多同仁都想到如何去鼓勵(lì)新人走進(jìn)醫(yī)生的辦公室。還有的老代表建議新人把醫(yī)生看成假人，以此來(lái)緩解緊張的心理。

我們之所以害怕拜訪醫(yī)生，是因?yàn)槿齻€(gè)原因：

第一、我們擔(dān)心被醫(yī)生拒絕，甚至被趕出醫(yī)生辦公室，這對(duì)我們的自尊心是一種巨大的挑戰(zhàn)。

第二、我們對(duì)醫(yī)生不了解，對(duì)醫(yī)生工作的環(huán)境不了解，導(dǎo)致我們不知道自己拜訪醫(yī)生的時(shí)機(jī)是否合適？

第三、我們第一次拜訪醫(yī)生到底說(shuō)些什么？簡(jiǎn)單地自我介紹粗略地知曉，然后說(shuō)些什么？還是看醫(yī)生的臉色介紹產(chǎn)品知識(shí)？可是，對(duì)產(chǎn)品知識(shí)還沒(méi)怎么學(xué)習(xí)，那又怎么辦呢？

對(duì)于還沒(méi)有經(jīng)過(guò)正式培訓(xùn)或系統(tǒng)培訓(xùn)的新人來(lái)說(shuō)，在拜訪客戶(hù)的工作上，處處力不從心的感受非常明顯。要解決怕見(jiàn)醫(yī)生的心態(tài)需要根據(jù)上述三個(gè)原因陸續(xù)進(jìn)行工作信心重建!根據(jù)以往有效的措施經(jīng)驗(yàn)，我們要做的工作也有三步。

第一、利用3-4天的時(shí)間，熟悉我們的目標(biāo)科室及門(mén)診環(huán)境，期間我們不用拜訪醫(yī)生，每天花費(fèi)30分鐘到2個(gè)小時(shí)在醫(yī)院科室或門(mén)診觀察醫(yī)護(hù)人員與患者的活動(dòng)即可.這樣做的目的是讓陌生的環(huán)境變成相對(duì)熟悉的環(huán)境，因?yàn)槭煜さ沫h(huán)境可以讓人的緊張心理迅速緩解。有的新人甚至一周都會(huì)去醫(yī)院，并不急于拜訪客戶(hù)，而是天天看見(jiàn)醫(yī)生出出進(jìn)進(jìn)，會(huì)發(fā)醫(yī)生的神秘感逐漸消失，從怕見(jiàn)醫(yī)生逐漸轉(zhuǎn)變成想見(jiàn)醫(yī)生的沖動(dòng)。我曾經(jīng)給醫(yī)藥銷(xiāo)售經(jīng)理們培訓(xùn)時(shí)特別強(qiáng)調(diào)這個(gè)事情，不要擔(dān)心新人此時(shí)不見(jiàn)醫(yī)生影響工作效率，給他們留出充足的時(shí)間去熟悉醫(yī)生工作的環(huán)境，遠(yuǎn)比鼓勵(lì)千句更實(shí)用。

第二、面對(duì)醫(yī)生的拒絕，我們新人要知道，我們的到訪會(huì)給醫(yī)生帶來(lái)促銷(xiāo)壓力，醫(yī)生大多數(shù)情況下，只要不影響他們的工作，他們的拒絕話語(yǔ)不是經(jīng)過(guò)深思熟慮而說(shuō)出，都是應(yīng)激性的語(yǔ)言。而且很多醫(yī)生在交流溝通能力上也有所欠缺，處于被動(dòng)的角色，這就給我們新人在主動(dòng)交流方面提供了很多話題機(jī)會(huì)。

第三、我們拜訪醫(yī)生是為了建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系，在建立合作關(guān)系的過(guò)程中，我們新人要知道合作關(guān)系的建立分為幾個(gè)階段，我在入門(mén)教材里提到，分為相識(shí)、認(rèn)可、信任、感恩、驅(qū)動(dòng)、激勵(lì)、習(xí)慣等七個(gè)過(guò)程，每個(gè)過(guò)程怎樣去拜訪，實(shí)施資源投入與客情建設(shè)；又在話術(shù)教材里，告訴大家說(shuō)哪些話；同時(shí)在客戶(hù)心理解析手冊(cè)里，又幫助大家分析客戶(hù)言行背后的心態(tài)是什么情況。知己知彼對(duì)銷(xiāo)售工作是多么的重要！

當(dāng)我們能做到第一步時(shí)，我們已經(jīng)可以初步解決了不敢拜訪客戶(hù)的困覺(jué)，做到第二和第三步，是解決提升拜訪質(zhì)量的途徑，所以，醫(yī)藥銷(xiāo)售工作是有規(guī)律可循，可以幫助我們復(fù)制他人的成功，這是我非常看重的價(jià)值，也是我想與大家分享實(shí)用內(nèi)容的出發(fā)點(diǎn)。

萬(wàn)事開(kāi)頭難，對(duì)于新人朋友來(lái)說(shuō)，如果你身邊確實(shí)沒(méi)有幫你答疑解惑的主管和同事，可以加我的微信ycz1007,隨時(shí)可以給我留言，放下你我考慮尊貴地位的憂慮，由于銷(xiāo)售環(huán)境永遠(yuǎn)處于變化中，在面對(duì)工作問(wèn)題上我們都是平等的銷(xiāo)售同仁。