客戶(hù)名單，就是你的存款單

客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)，就是你的小金庫(kù)

客戶(hù)對(duì)你的信賴(lài)感，就是你永續(xù)的財(cái)富

你必須有一個(gè)自己專(zhuān)屬的客戶(hù)資料數(shù)據(jù)庫(kù)。沒(méi)有客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)談什么都是扯淡。有它你就可以電話(huà)、郵件、短信、拜訪、會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)、生日、節(jié)日、特別優(yōu)惠、內(nèi)部選購(gòu)、提前選購(gòu)。。。并擁有一套屬于自己的策略（可以是產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、廣告策略、促銷(xiāo)策略等等）且保持策略一致性去打破既有的價(jià)值鏈、跨媒體互動(dòng)與接軌。你要少講科學(xué)多講理，你要學(xué)會(huì)去思考用戶(hù)的心理，他們的真性情等等。

第一驅(qū)動(dòng)力; 

塑造產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值

客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的認(rèn)識(shí)，一定是膚淺的，至少肯定不如你懂得多。你必須立刻開(kāi)始教育你的消費(fèi)者，告訴他們應(yīng)該如何使用你的產(chǎn)品，并如何從中獲益。

有一個(gè)老板投資300萬(wàn)剛創(chuàng)辦的音樂(lè)學(xué)校，第一批招生開(kāi)始2個(gè)月后，來(lái)學(xué)校報(bào)名的學(xué)員寥寥無(wú)幾，校長(zhǎng)發(fā)愁了，廣告做了很多怎么就沒(méi)人報(bào)名呢？

于是他找到我，當(dāng)我看到他的廣告時(shí)，無(wú)效……，因?yàn)樵趶V告中沒(méi)有塑造價(jià)值。  

我將廣告調(diào)整一下，在廣告中加了兩個(gè)點(diǎn)：第一,來(lái)本校參加學(xué)習(xí)的學(xué)生，推薦到國(guó)外學(xué)校就讀半年。第二，成績(jī)優(yōu)秀的學(xué)生推薦和音樂(lè)明顯同臺(tái)演出的機(jī)會(huì)………

廣告發(fā)布后，報(bào)名的學(xué)生一用而上，同時(shí)學(xué)費(fèi)提高了20%........

“你必須學(xué)會(huì)塑造產(chǎn)品的價(jià)值，并且教育你的消費(fèi)者。

記?。耗闶悄惝a(chǎn)品的專(zhuān)家，而消費(fèi)者不是。

第二驅(qū)動(dòng)力

USP——獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)

客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)時(shí)有三個(gè)選擇，第一，什么都不做；第二，自己回家DIY（比如自學(xué)，比如上網(wǎng)下載盜版資料，比如自己做飯），也不從你這里購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品與服務(wù)；第三，從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里購(gòu)買(mǎi)。

你必須解決這三個(gè)問(wèn)題，告訴他們?yōu)槭裁促I(mǎi)比不買(mǎi)好，以及——向你買(mǎi)比向你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手買(mǎi)好。因此，“你必須有堅(jiān)如磐石的‘獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)’，讓客戶(hù)有至少一個(gè)理由，將你和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)別開(kāi)來(lái)。”

第三驅(qū)動(dòng)力

零風(fēng)險(xiǎn)承諾

零風(fēng)險(xiǎn)承諾不僅僅是一種擴(kuò)大銷(xiāo)售前端的心理策略，同時(shí)“零風(fēng)險(xiǎn)承諾也必須是你的一種姿態(tài)，表明你對(duì)你的產(chǎn)品和服務(wù)百分之百的負(fù)責(zé)任。

如果客戶(hù)無(wú)法因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品和服務(wù)獲益，你將退還他們的全部費(fèi)用。”

零風(fēng)險(xiǎn)承諾是一種非常有效的營(yíng)銷(xiāo)策略，因?yàn)樵阡N(xiāo)售中，有超過(guò)80%的猶豫客戶(hù)流失掉了。他們有需求、有購(gòu)買(mǎi)能力、也接受你和你的產(chǎn)品。但是，他們?cè)趽?dān)憂(yōu)，害怕在交易中被騙，害怕自己因?yàn)橐粫r(shí)沖動(dòng)做出的購(gòu)買(mǎi)決定會(huì)令自己后悔。

而你采用零風(fēng)險(xiǎn)承諾之后，你將爭(zhēng)取到這80%的客戶(hù)。你會(huì)看到，你的成交突然間有了驚人的成長(zhǎng)（前提是，你提供的產(chǎn)品和服務(wù)是優(yōu)質(zhì)的）。

第四驅(qū)動(dòng)力

贈(zèng)品

人們總是希望自己能夠用更少的代價(jià)獲得更多的價(jià)值。因此，你必須設(shè)計(jì)誘人的贈(zèng)品。

贈(zèng)品的設(shè)計(jì)有兩個(gè)原則

第一，盡可能是高價(jià)值但成本并不高的商品；

第二，即使是贈(zèng)品，你也要塑造價(jià)值，因?yàn)闆](méi)有人愿意收垃圾。

第五驅(qū)動(dòng)力

價(jià)格

記?。?ldquo;在沒(méi)有塑造產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值之前，絕對(duì)不要拋出價(jià)格?？蛻?hù)認(rèn)可了你的價(jià)值之后，才有可能認(rèn)可你的價(jià)格。”

第六驅(qū)動(dòng)力

支付條款

客戶(hù)已經(jīng)認(rèn)可你的價(jià)格之后，別讓他在支付條款前望而卻步。如果你是遠(yuǎn)程支付那么跑一趟銀行的麻煩，就有可能讓你損失一大批訂單。

一旦你發(fā)現(xiàn)這一點(diǎn)，你就要立即檢查自己的支付條款——你是否準(zhǔn)備了POS 機(jī)？是否支持方便的遠(yuǎn)程購(gòu)買(mǎi)？是否有支付寶？到賬是否容易查詢(xún)？

此外，“是先付款后受益，還是先受益再付款，或者邊受益邊付款，也是需要認(rèn)真設(shè)計(jì)的。”

別認(rèn)為這是小問(wèn)題，就像你不會(huì)隨便把錢(qián)交給陌生人一樣，你的客戶(hù)也不會(huì)隨便把錢(qián)交給你。

第七驅(qū)動(dòng)力

送貨條款

客戶(hù)在付給你錢(qián)到收到產(chǎn)品開(kāi)始使用的這段時(shí)間，是最焦慮的。他會(huì)擔(dān)心自己付了錢(qián)卻上當(dāng)了，會(huì)被笑話(huà)，會(huì)很沒(méi)面子。這時(shí)候你需要告訴客戶(hù)，貨已經(jīng)上路了，貨已經(jīng)到哪里了，貨是可以通過(guò)快遞單號(hào)查詢(xún)的，等等。

另外，如果你采用邊受益邊付款的分期成交主張，不斷建立客戶(hù)信任，也可以獲得良好的效果。

第八驅(qū)動(dòng)力

稀缺性

物以稀為貴。因?yàn)檎滟F，所以才會(huì)造成搶購(gòu)。

第九驅(qū)動(dòng)力

緊迫感

稀缺性和緊迫感可以同時(shí)配合，發(fā)生作用。

設(shè)計(jì)你的銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)候，你一定要回答客戶(hù)內(nèi)心的三句話(huà)；

“我為什么要買(mǎi)？我為什么要向你買(mǎi)？我為什么非得馬上就買(mǎi)？”

而第三個(gè)問(wèn)題，是最重要（重要到哪怕你不回答第一個(gè)和第二個(gè)，也要回答這第三個(gè)）。

第十驅(qū)動(dòng)力

解釋原因

你必須解釋?zhuān)瑸槭裁茨愕膬r(jià)格更低，為什么這么有價(jià)值的東西你要當(dāng)贈(zèng)品送，為什么你采用獨(dú)特的付款方式，為什么、為什么、為什么……: 

客戶(hù)需要你給出理由，來(lái)平緩購(gòu)買(mǎi)時(shí)跌宕起伏的緊張和不安，不要讓你的成交主張過(guò)于突兀——哪怕給好處，也要解釋明白為什么要給好處。

中國(guó)人都相信——“沒(méi)有免費(fèi)的午餐”。你的客戶(hù)也一樣。