現(xiàn)在很多制藥企業(yè)并沒(méi)有什么體系化營(yíng)銷(xiāo)的概念。

所謂的體系化營(yíng)銷(xiāo)，就是基于制藥企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略基礎(chǔ)上，以商業(yè)模式為核心，以客戶(hù)需求為導(dǎo)向，把制藥企業(yè)的每個(gè)經(jīng)營(yíng)要素都看成或者作為新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)體系中的關(guān)鍵點(diǎn)，并建立相互聯(lián)系，使每個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)都能在一個(gè)統(tǒng)一的系統(tǒng)中充分發(fā)揮其必要作用，而研發(fā)、生產(chǎn)、財(cái)務(wù)、后勤、政府事務(wù)等都成為制藥企業(yè)整體營(yíng)銷(xiāo)的子體系，這些子體系對(duì)營(yíng)銷(xiāo)起到基礎(chǔ)性的支持作用，最終整個(gè)制藥企業(yè)所有體系都形成以營(yíng)銷(xiāo)為龍頭的新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)體系。

體系化營(yíng)銷(xiāo)是整體化，系統(tǒng)化和全方位的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，實(shí)在滿(mǎn)足制藥企業(yè)諸多客戶(hù)的同時(shí)，最終要實(shí)現(xiàn)制藥企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)和實(shí)現(xiàn)較為理想的盈利。

需要注意的是，在制藥企業(yè)客戶(hù)群中，政府也是制藥企業(yè)的客戶(hù)。

制藥企業(yè)不僅僅是通過(guò)新藥審批、招投標(biāo)、進(jìn)目錄或物價(jià)等方面和政府有交際，更重要的是制藥企業(yè)要把政府部門(mén)當(dāng)做客戶(hù)管理，為政府相關(guān)部門(mén)提供服務(wù)，比如，可以幫助政府解決區(qū)域醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)發(fā)展的問(wèn)題，可以幫助政府解決對(duì)藥品流通行為監(jiān)控問(wèn)題，可以幫助政府解決疾病預(yù)防或者治未病的問(wèn)題，等等，并從這些問(wèn)題解決中或者政府的政策性?xún)A斜，或者直接向政府銷(xiāo)售產(chǎn)品。

筆者史立臣認(rèn)為：體系化營(yíng)銷(xiāo)打破了傳統(tǒng)醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)的諸多模式，很多制藥企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)主要依靠營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的個(gè)體突破，其他諸如研發(fā)、生產(chǎn)等自行其是，毫不相關(guān)，甚至老死不相往來(lái)，這就造成了很大的資源浪費(fèi)。

需要知道的是，制藥企業(yè)的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的最終實(shí)現(xiàn)，主要是依靠營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，如果營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)無(wú)法從內(nèi)部獲得足夠的支持，就會(huì)顯得形影相吊，孤掌難鳴。

體系化營(yíng)銷(xiāo)就是要打破這些傳統(tǒng)的醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)模式，用更為精細(xì)的營(yíng)銷(xiāo)管理、更為有效的營(yíng)銷(xiāo)手段來(lái)實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶(hù)的滿(mǎn)足，從而提高制藥企業(yè)的整體經(jīng)營(yíng)能力和營(yíng)銷(xiāo)能力，最終獲得理想的、健康的、穩(wěn)健的和持久的收益，實(shí)現(xiàn)制藥企業(yè)的基業(yè)長(zhǎng)青。

比如研發(fā)要以營(yíng)銷(xiāo)為導(dǎo)向，研發(fā)就是為營(yíng)銷(xiāo)提供更多的、提升營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)能力的產(chǎn)品，同時(shí)還能為營(yíng)銷(xiāo)的學(xué)術(shù)化營(yíng)銷(xiāo)、解決方案營(yíng)銷(xiāo)提供最專(zhuān)業(yè)的支持。

比如生產(chǎn)是為營(yíng)銷(xiāo)提供質(zhì)量合格的產(chǎn)品，并根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)節(jié)奏來(lái)調(diào)整生產(chǎn)節(jié)奏，而不是自行確定生產(chǎn)數(shù)目，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)提出的諸多問(wèn)題不理不睬。

比如財(cái)務(wù)要想盡辦法解決營(yíng)銷(xiāo)的資金問(wèn)題、稅務(wù)問(wèn)題，要保證營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的逐項(xiàng)計(jì)劃性費(fèi)用及時(shí)到位，要保證營(yíng)銷(xiāo)員工及時(shí)的拿到應(yīng)得的工資、獎(jiǎng)金、提成、福利，以保證營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)員工的工作積極性，同時(shí)也要保證員工的工作方面的合規(guī)性和安全性，而不是高高在上，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員頤指氣使，百般刁難。須知，財(cái)務(wù)系統(tǒng)的人員的收入保證和穩(wěn)定性是來(lái)自于營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)人員的努力，沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的不辭勞苦的工作，財(cái)務(wù)人員只有喝西北風(fēng)。

本文選自史立臣新著《醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)新策略》（書(shū)名暫定）一書(shū)，目前本書(shū)征集行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)案例，選中的優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)案例可以通過(guò)合作方式載入本書(shū)。史立臣的著作本本都是行業(yè)內(nèi)暢銷(xiāo)書(shū)，可以成為制藥企業(yè)良好的宣傳窗口。營(yíng)銷(xiāo)案例合作請(qǐng)聯(lián)系鼎臣咨詢(xún)010-67157855。

史立臣：北京鼎臣醫(yī)藥管理咨詢(xún)中心創(chuàng)始人，著名醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家，醫(yī)藥戰(zhàn)略規(guī)劃專(zhuān)家。