一、調(diào)研階段

目的：在確定目標(biāo)科室的前提下確定目標(biāo)醫(yī)生。

2 調(diào)查對(duì)象

進(jìn)修醫(yī)生

住院醫(yī)生

外公司業(yè)務(wù)員

護(hù)士;

3 調(diào)查方法

a詢(xún)問(wèn) 、

b觀(guān)察（住院率、人均月花費(fèi)、病種分布、專(zhuān)家門(mén)診病人數(shù)等）

4 調(diào)查時(shí)間

a周一至周五 

b上午、下午、晚上

5 注意事項(xiàng)

a公司政策不外泄

b注意安全

c不引起反感

d身份和目的不一定明朗 )

6 經(jīng)費(fèi)支出

a小禮品（書(shū)、報(bào)、刊、點(diǎn)心、零食、飲料等）

b簡(jiǎn)餐（盡可能不要有現(xiàn)金和代金券支出）

7 目標(biāo)科室確定依據(jù)

a目標(biāo)病人（能用藥患者）病床數(shù)

b目標(biāo)病人月花費(fèi)

c同類(lèi)產(chǎn)品使用量.

8 目標(biāo)醫(yī)生確定依據(jù)

a有獨(dú)立處方權(quán)

b有符合要求的目標(biāo)病人

c敢于用藥

d主任與目標(biāo)醫(yī)生的關(guān)系正常

二、上量階段

1 目標(biāo)醫(yī)生調(diào)研

a行動(dòng)規(guī)律調(diào)研

b人際關(guān)系調(diào)研（與同事、與醫(yī)藥代表）

c個(gè)人愛(ài)好調(diào)研

d對(duì)產(chǎn)品、業(yè)務(wù)員表現(xiàn)出一定興趣的醫(yī)生先接觸）

2 目標(biāo)醫(yī)生接觸

a第一次接觸是推銷(xiāo)自己，最后可留下產(chǎn)品介紹

b在不使對(duì)方反感的情況下盡可能多的與其接觸,

c以情感人、以誠(chéng)動(dòng)人

d明確提出用藥要求;

e在研究透科室運(yùn)作關(guān)系后，向醫(yī)生告明政策

3 注意事項(xiàng)

a先調(diào)查，后研究

b先了解，后接觸

c注意安全

d不可以錢(qián)開(kāi)路

e尋找共同點(diǎn)，培養(yǎng)感情

f誠(chéng)實(shí)重信，不卑不亢

4 費(fèi)用支出

a小禮品

b針對(duì)性禮品（投其所好）

c便餐

5 上量標(biāo)志

a建立一定感情

b用量10—50支

三、提量階段

1 對(duì)上量醫(yī)生潛心研究

a與主要醫(yī)藥代表的關(guān)系

b同類(lèi)品種的用量

c個(gè)性、愛(ài)好再研究

2 對(duì)有潛力的用藥醫(yī)生進(jìn)行重點(diǎn)公關(guān)

a明確提出用量標(biāo)準(zhǔn):

 b投其所好，大力投入

c臨床工作確保用量到位

3 注意事項(xiàng)

a上量、提量銜接迅速

b調(diào)研要精細(xì)，確定潛力，確定方式

c投入要到位

d要求要明確無(wú)誤

4 費(fèi)用支出

a投其所好!

b迅速、到位

四 鞏固階段

1 業(yè)務(wù)活動(dòng)規(guī)范、準(zhǔn)時(shí)

2 注重感情培養(yǎng)

3 注重重點(diǎn)醫(yī)生向意見(jiàn)領(lǐng)袖的培養(yǎng)，通過(guò)介紹廣交朋友，全面上量

五 總結(jié)

1 沒(méi)有調(diào)查研究，不可輕舉妄動(dòng)

2 以情動(dòng)人，以勤動(dòng)人，以誠(chéng)動(dòng)人

3 先接觸，后小投入；先上量，后大投入

4 醫(yī)院的全面提量，必須有“意見(jiàn)領(lǐng)袖”的指導(dǎo)和提攜

5 切忌以錢(qián)開(kāi)路

6 用量要求必須告之醫(yī)生