我的中文名字叫季海威，2013年9月來到中國，跟GSK中國團(tuán)隊一起度過了一段很艱難的時光。”在今天下午舉行的第27屆中國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展高峰論壇上，這位GSK中國區(qū)現(xiàn)任的業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人這樣來做開場白。這也是近年來首度在公開場合，看到GSK中國區(qū)高管亮相。

季海威，葛蘭素史克高級副總裁、中國及香港區(qū)處方藥及疫苗部總經(jīng)理，2013年9月臨危受命，進(jìn)入風(fēng)暴眼中的GSK中國區(qū)，接替此前的中國區(qū)總經(jīng)理馬克銳，擔(dān)任業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人。

GSK中國2013年的商業(yè)賄賂門，2014年裁員風(fēng)波門，哪一件都夠讓任何一個總經(jīng)理大感頭痛：“對于我們曾經(jīng)的行為感到遺憾，這也不能體現(xiàn)我們的價值觀。去年9月，GSK事件的調(diào)查已經(jīng)結(jié)束，對于我們來說，那時起，就是一個新起點。我們也從這個事件中學(xué)習(xí)到了很多。”季海威說。

現(xiàn)在，這位講著帶有法國口音英語的GSK高管急切的想傳遞給業(yè)界的是：GSK中國正在希望通過業(yè)務(wù)模式的改變重塑GSK中國。

首先，季海威承認(rèn)GSK之前的銷售模式有問題，“例如激勵機(jī)制不合理所導(dǎo)致的不合規(guī)銷售行為，現(xiàn)金用得太多，以及對第三方供應(yīng)商的監(jiān)管不夠嚴(yán)格等。當(dāng)然這些問題是GSK自身的問題，也是整個系統(tǒng)的問題。”

因此，現(xiàn)在GSK正在努力改變，“現(xiàn)在GSK可以說是全球唯一一家不再將銷售業(yè)績與獎金進(jìn)行掛鉤的企業(yè)。”季海威強(qiáng)調(diào)。同時也表示不再給醫(yī)院支付講課費和差旅費，在邀請醫(yī)生參加學(xué)術(shù)會議時，不再干涉內(nèi)容和醫(yī)生選擇。

其次，GSK銷售體系的考核方式不再是直接的銷售業(yè)績，而是醫(yī)藥代表將信息傳給醫(yī)生的能力。為醫(yī)藥代表提供數(shù)字化平臺與客戶和醫(yī)生互動。以前醫(yī)藥代表開展的院內(nèi)會議，不再有任何現(xiàn)金交易，改為中央采購訂購系統(tǒng)。除此之外，GSK還在減少第三方供應(yīng)商的數(shù)量，以減少任何交易的負(fù)責(zé)程度和風(fēng)險性。

“醫(yī)生對GSK的做法比較理解。”季海威雖然這樣表達(dá)，但是銷售模式的這種轉(zhuǎn)向引發(fā)了兩個直接的后果：不再需要那么多銷售代表，由此引發(fā)的大規(guī)模裁員副作用強(qiáng)烈——2014年GSK的裁員風(fēng)波震驚業(yè)界；此外，GSK中國繼2013年業(yè)績下滑之后，2014年的銷售業(yè)績再度告急：54.68億元的銷售額，在跨國藥企在華排行榜里落到了第9位，而增長率也基本為0。

演講的最后，季海威秀了一句中文：“從哪里跌倒就從哪里爬起來。”聽上去有點蹩腳，但是能夠聽出來他肯定練習(xí)了很多很多次。這既是這位中國區(qū)老大期望能表達(dá)的對GSK未來的信心，也是GSK中國希望中國事件能探底回升：“這也給了公司一個契機(jī)，能夠更早的開始探索外部環(huán)境不斷變化時，怎么塑造適應(yīng)未來的商業(yè)模式。”