招商網格化管理突破招商瓶頸（七）

——新客戶立體尋找實施計劃

所謂網格，就是將城區(qū)行政性地劃分為一個個的“網格”，使這些網格成為政府管理基層社會的單元。網格化管理，源自英國，就是把城市按照“兩級政府、三級管理、四級模式” 進行社區(qū)管理和社區(qū)建設，并對實施動態(tài)、全方位管理，強調社會管理的重心下移，它是一種數(shù)字化管理模式。

     前幾年去廬山旅游，一開始我的感覺跟我之前聽到這兩個字以及我看到這個圖象的感覺不一樣，在半山腰雖然有親身的體會，但是這個時候我認為還沒完全知道廬山全部的內涵，因為古人有一句話說，“不識廬山真面目，只緣身在此山中”，只有我登到1474米廬山最高峰漢陽峰山頂回望的時候，我才對廬山有一個相對比較全面的認識，這叫“會凌臨絕頂，一覽眾山小” 。其實我想說銷售管理也一樣，只有當你登頂后才發(fā)現(xiàn)原來上去的山路很多條，這個時候你才能發(fā)現(xiàn)哪一條路最近，哪里的風景最漂亮！

常言道“窮則變，變則通，通則順，順則強”，在5年前很多醫(yī)藥企業(yè)只注重宏觀的立體招商管理，其實招商整體的東西宏觀的東西這么多年大家?guī)缀醵贾懒耍热缫徽f到OTC，什么人都可以給你講幾天，說到RX，一定張口閉口就給你談專業(yè)化之類什么的。但是當你真正管理過幾百上千人的隊伍，操作過幾個億的產品之后發(fā)現(xiàn)，我們現(xiàn)在更需要的是微觀管理，深入微觀?！墩猩叹W格化1+9專業(yè)管理》就是源自我從事多年醫(yī)藥管理中不斷登高發(fā)現(xiàn)，微觀細節(jié)往往決定成敗，所以招商的管理方向我認為也應該從立體招商的宏觀方法到微觀，深入微觀，當然前提是你真正懂得宏觀。在實戰(zhàn)中我把招商分為OTC與處方藥兩塊系統(tǒng)，在每一系統(tǒng)版塊里面全方位的微觀網格化專業(yè)管理，越來越細化，從而避免了一般招商公司的粗放式管理，從做不深做不透到精細化。

如何使處方藥招商企業(yè)招商每年高增長或翻番？我首創(chuàng)的《招商網格化1+9專業(yè)管理》就是一種數(shù)字化管理模式，從立體招商的宏觀方法到微觀、深入微觀的一種管理轉變，使招商企業(yè)每年高增長或翻番，讓醫(yī)藥招商企業(yè)真正實現(xiàn)一年底價增加幾千萬上億不再是夢想！我按照網格化專業(yè)管理分解為：儲備客戶、醫(yī)院指標分解、市場分類管理、業(yè)務員專業(yè)管理、代理商考核管理、基層市場操作、竄貨管理、學術推廣等網格板塊與大家分享一些經驗。

所有的東西“窺一斑而見全豹”，拋磚引玉，歡迎交流。

當今處方藥招商行業(yè)競爭日趨激烈，處方藥招商企業(yè)更是各各加緊速渠道建設，其實藥品招商是一種獨立的經濟模式，它是醫(yī)療改革必然出現(xiàn)的醫(yī)藥營銷模式，是新形勢下內企發(fā)展的必然產物。對藥品招商營銷人員來說，把藥品變成利潤，體現(xiàn)其價值就是藥品招商人員的工作，想要企業(yè)不被這個快速發(fā)展的社會所淘汰，被其大魚吃掉，就應該注意細節(jié)，從細節(jié)抓住客戶，做藥品招商就要巧做細節(jié)敢出新招。

處方藥招商企業(yè)其實就是做好兩件事情：競資格、爭份額。資格的背后就是政府機構，在公司就是政府事務部，國家與地方政府事務分開操作，中央輻射地方，地方影響中央；份額的背后就是銷量，銷量的后面是醫(yī)院，醫(yī)院的后面是代理商，代理商的后面是新客戶，最后由醫(yī)藥代表完成資本的轉化，醫(yī)生的大力支持，這樣招商的環(huán)節(jié)才有序?，F(xiàn)今的招商和以前的招商有本質的差異，現(xiàn)今的招商已經是透明化，只要你有合適的產品，中標定位具有可行的靶點，那么他一定可以展示產品的魅力，曾經的招商完全是代理商和醫(yī)院的關系、代表和醫(yī)生的關系，目前的格局已經處于分水嶺，完全的模式變化是值得深思的！

為什么要實施新客戶計劃？

因為公司要有卓越的業(yè)績，就必須要有優(yōu)秀的代理商，而優(yōu)秀的代理商不是一下就出來的，就是金字塔一樣，優(yōu)秀的代理商就是塔尖，需要從眾多的潛在客戶當中去選擇，去談判，縮小范圍，從而在選擇與談判中尋找到最合適的客戶，最后慢慢培養(yǎng)才會是優(yōu)秀的代理商，當然在個別的市場或醫(yī)院還要考靠這些大量的潛在新客戶來填補，同時每個產品所需要的代理商也有所不同。

新客戶的篩選標準？

新客戶不能是貓是狗都要，首先要根據(jù)自己的產品定位來做初步選擇，要基本符合自己產品的方向，當然還要根據(jù)本省的實際情況確定本省、或不同地區(qū)的談判標準發(fā)掘新客戶的關鍵，是看你的潛在顧客需要是一些什么樣的人群，新客戶的布局應考慮地區(qū)市場潛力、產品在該區(qū)域的成熟度、產品屬性（純銷型、分銷型）、代理商的終端覆蓋能力等因素，由此決定代理商的數(shù)目與結構，當然包括競爭對手的客戶其實更是潛在客戶，雖然大約70%的銷售人員不認可，他們認為客戶與原廠家長期建立起的關系壁壘是很難攻破的，但這仍然不是我們放棄這部分客戶的理由。了解儲備客戶實力必問的幾個事項： 1）個人還是商業(yè)“針對的科室不一樣，對產品的重視度不一樣”，個人做藥實力較強的，一旦拿到好品種他肯定會竭盡全力做好，而且上量很快，實力較弱的另行概論；而商業(yè)看重的是利益最大化，其想法是盡可能的拿到更多品種，商業(yè)客戶的操作重點一般都會傾向于上量快銷量大的品種，因為這類品種往往是空間最好的，而我們品種肯定不是空間最好的。2）是否有臨床隊伍（有多少），準備多少人操作我們品種； 3）意向操作的醫(yī)院幾家，有沒有強勢醫(yī)院； 4）是否操作過此類品種？目前是否操作？操作的醫(yī)院有多少家？銷量多少？

一般而言，處方藥招商企業(yè)為了將來有效管理代理商，渠道設計以兩級代理比較合適，盡量減少三級代理。理想的狀態(tài)是：市場的大部分目標終端由一級代理商覆蓋，非目標終端由二級代理商覆蓋。重點市場可以適當增加代理商的層級（如，可設重點一級商、一級商、二級商及三級商）與密度（增加二級、三級商的數(shù)量）。5）是否純銷（純銷是指自行開發(fā)進行醫(yī)院操作）是否純銷將直接決定代理商的利潤空間，因為個別地區(qū)非純銷的個人結款會產生費用；6）詢問其意向醫(yī)院的操作費用（開戶費、開發(fā)費、提單費、過票費用、臨床費、維護費、臨床費、贊助費），結合客戶是否純銷等方面初步算出意向客戶的利潤空間：很多客戶做醫(yī)院的想法就是穩(wěn)中求利，對某一個單一品種的銷售量沒有過多的期望，這也是導致不上量的因素之一。

新客戶在哪里？

第一方面：市場人員在市場上尋找。公司銷售人員在市場上要廣交朋友，特別是做藥的老鄉(xiāng)，定期參加同鄉(xiāng)會，他們有些比較熟悉當?shù)厍闆r，那些人是專做哪類型產品、那類型渠道都要非常清楚，一目了然。同時多接觸醫(yī)藥公司，現(xiàn)在有很多的個代都是掛靠，但這些人還是非常有實力的！向老客戶取經，他們都在行業(yè)內跌爬滾打了許多年，哪個地區(qū)誰是龍頭老大，他們比誰都要清楚。如果你有這樣一個習慣，每次拜訪客戶后不管成功與否都順便問一句"能否給我推薦一個客戶"相信對會大有好處，讓你能很快知曉地區(qū)與行業(yè)內的客戶。接觸一些當?shù)氐?a href="http://newspaceventure.com" target="_blank">醫(yī)藥行業(yè)協(xié)會，雖然行業(yè)協(xié)會只是一民間組織，但恐怕沒有人能比行業(yè)協(xié)會更了解行業(yè)內的情況了，如果你的潛在客戶恰好是某某協(xié)會的成員，能得到協(xié)會的幫助是你直接接觸到潛在客戶的有效方法。地縣級要深度開發(fā)的，可以廣泛拜訪藥店或診所，詢問他們的進貨渠道，然后順藤摸瓜找到需要的人，當然一定是要講明支持！還有到哪山唱那歌，誠實是美德、品德，但投其所好非常關鍵！生活有時候還是這樣，你想要找的客戶不知在何方，競爭對手的客戶卻是天天在你面前晃，分析你與競爭對手相比的優(yōu)勢與劣勢，了解該客戶的需求特點，將你的優(yōu)勢與客戶的需求相聯(lián)系，也許你就會找到機會，可能今天沒有機會但誰又能保證明天沒有機會呢？多上醫(yī)藥營銷網看看（比如中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟等），可以建當?shù)蒯t(yī)藥招商QQ群，甚至發(fā)布一些免費的產品招商信息。

第二方面：公司立體的招商信息發(fā)布獲得。比如參加新藥招商會議，公司收集的名單；比如在某些專業(yè)雜志或銷售雜志上的廣告、新媒體網站的招商信息收集。

尋找新客戶的方法非常多。不過，與尋找新客戶的原則一樣，沒有任何一種方法能夠普遍適用，沒有任何一種方法可以確保你一定成功。作為銷售人員，你需要不斷地進行總結，只有不斷地總結，你才能找到一套適合自己的方法。

新客戶的談判標準與拜訪要求

對于處方藥招商企業(yè)市場專員來講，最大的困惑無異于找不到合適的新客戶，縱使有一身的本領，也是無濟于事，無法發(fā)揮出來，天天打電話，效果卻并不好，客戶要么非常禮貌的拒絕，要么說幾句難聽話，一整天心里邊都不舒服，其實招商時需要技巧的，怎樣去招商，如何招商才有效果，恐怕這是很多做招商工作的人員遇到的一個難題，那么下邊專家教你如何去招商才能成功，怎樣去開發(fā)新客戶？

首先去拜訪之前要制定標準的談判內容。這要形成流程化的關系，每個業(yè)務員都要熟記于心。包括哪些內容呢？第一是公司產品價值宣講（對代理商，代理商對醫(yī)生，包括：學術賣點、產品本身價值、操作空間等）；第二是企業(yè)能夠提供支持展示（市場支持—各級專家團隊（已建、正建、備建），市場活動（已開展、正在開展、準備開展），政府事務支持等）；第三是公司對代理商各項合作要求（比如配合開展相應學術活動、配合進行銷售隊伍學術培訓、推廣能力培訓、提供銷售流向等）；第四是雙方合作條件要熟記于心。

新客戶先要電話了解情況，新客戶的發(fā)展，必然已經經過多次電話溝通，電話溝通中，應該初步了解經銷商十方面情況；在了解經銷商基本情況后，在電話溝通中應該向經銷商傳遞以下八大基本信息。

新客戶數(shù)據(jù)掌握后后，由業(yè)務員進行初步篩選、調研，確定客戶實力及是否適合操作公司品種。根據(jù)調研結果將客戶一般分為三級，單院操作、區(qū)域操作、省級代理。單院操作由業(yè)務員進行談判，省區(qū)經理批準，部門備案；本省行政區(qū)二分之一以下區(qū)域操作由省區(qū)經理談判，大區(qū)經理批準，部門備案；本省行政區(qū)二分之一以上區(qū)域操作由大區(qū)經理談判，公司營銷老總批準，公司備案；實行精細化招商，原則上不允許簽省級總代協(xié)議，除非省份情況特殊，需向公司申請后，由大區(qū)經理初步談判，部門最終談判。

初次見面拜訪要做到六準備五必談四原則三留意；經過第一輪拜訪，銷售代表應該對各客戶做出一個基本的評估，然后對有明確意向的客戶或銷售代表極力想爭取的目標客戶再進行第二次拜訪，第二次拜訪的目的應該更加明確，拜訪要做到一中心二必到三要求四堅持五技巧。老客戶拜訪要做到三準備三必談三必到。

企業(yè)在招商時，對于儲備經銷商的選擇要有針對性，不要是蘑菇就采，雖然都希望籃子里的蘑菇越多越好，但是，對于有毒的蘑菇一定要學會放棄。對于小資代理商，企劃型代理商，終端型代理商，中資代理商等類型一定要仔細選擇。

新客戶名單的市場人員日常監(jiān)督檢查？

市場人員每個時期都要有新客戶的數(shù)量指標要求，而且要給相關部門填寫詳細的資料上報，各個層級的管理人員都要進行檢查或抽查，對于違規(guī)做假的要制定懲罰措施。而且每個市場的儲備客戶數(shù)量多少與招投標時間沒多大關系，在招投標之前準備的客戶越多，自己在中標后能合作的客戶就會很多。

總之，你的儲備客戶數(shù)量越多，你的選擇面越大，那么你最后選擇下來的就可能是最優(yōu)秀的代理商，這樣你的市場醫(yī)院開發(fā)速度可能就是最快的，你的醫(yī)院覆蓋率就會很大，你的最終銷量就會增大迅速，你與同樣的市場人員相比，你的業(yè)績就會更加優(yōu)秀，有合適的升遷機會你就會很快升遷，要達到適當?shù)氖袌鲂Ч?，必須要付出辛勤的汗水、淚水、苦水、墨水才可以換取個人在市場中實惠的薪水，這是營銷的恒定法則。

總之，處方藥招商企業(yè)要做大做強，按照《招商網格化1+9專業(yè)管理》非常簡單，從立體招商的宏觀方法到微觀、深入微觀，按照專業(yè)化、細致化的要求來做。