九洲大藥房網(wǎng)上藥店總經(jīng)理肖風(fēng)祥:電商前景是賣服務(wù)
核心提示:如今的電商環(huán)境與2008年大不一樣,市場(chǎng)環(huán)境的改變不容網(wǎng)上藥店再走過(guò)去電商的老套路,照搬京東、淘寶模式的經(jīng)驗(yàn),未必適合醫(yī)藥B2C。
如今的電商環(huán)境與2008年大不一樣,市場(chǎng)環(huán)境的改變不容網(wǎng)上藥店再走過(guò)去電商的老套路,照搬京東、淘寶模式的經(jīng)驗(yàn),未必適合醫(yī)藥B2C。
九洲大藥房網(wǎng)上藥店總經(jīng)理肖風(fēng)祥
印象
雖然才30出頭,但杭州九洲大藥房網(wǎng)上藥店總經(jīng)理肖風(fēng)祥,卻用“老成”一詞形容自己,這與他過(guò)去復(fù)雜的從業(yè)經(jīng)歷不無(wú)關(guān)系。在大學(xué)里,肖風(fēng)祥讀的是金融與房地產(chǎn)商學(xué)雙學(xué)位,2004年畢業(yè)后,他做過(guò)地產(chǎn),闖過(guò)金融行業(yè),也曾和朋友一同創(chuàng)業(yè)做奶粉生意,最好的時(shí)候分得300萬(wàn)的利潤(rùn)。2008年他還在上海復(fù)星醫(yī)藥集團(tuán)負(fù)責(zé)商業(yè)板塊的戰(zhàn)略并購(gòu)。
肖風(fēng)祥認(rèn)為,這些經(jīng)歷很鍛煉人。回憶第一次跟身家10億元的民營(yíng)企業(yè)老總談投資的情形,肖風(fēng)祥說(shuō)自己當(dāng)時(shí)格外緊張,但也受益匪淺,“不僅鍛煉了我待人處事的膽量,也讓我學(xué)會(huì)了謹(jǐn)慎”。
這些經(jīng)歷對(duì)肖風(fēng)祥今天在醫(yī)藥B2C的發(fā)展,有著重要的影響。在網(wǎng)上藥店備受看好的當(dāng)下,肖風(fēng)祥直言,形勢(shì)不容樂(lè)觀,電商盈利模式仍面臨考驗(yàn);當(dāng)記者提及京東、淘寶等目前電商巨頭的經(jīng)驗(yàn)時(shí),他很直接地持反對(duì)意見(jiàn),理由是“如今的市場(chǎng)環(huán)境不容網(wǎng)上藥店再走過(guò)去電商的老套路”;當(dāng)大家都看好天貓醫(yī)藥館帶動(dòng)整個(gè)醫(yī)藥B2C快速前進(jìn)時(shí),肖風(fēng)祥指出,要先修好“內(nèi)功”,網(wǎng)上藥店服務(wù)需要完善的地方還很多。
肖風(fēng)祥意識(shí)到,目前網(wǎng)上藥店的品牌影響力還很低。大多知名網(wǎng)上藥店仍限制在某些區(qū)域市場(chǎng)內(nèi),無(wú)法達(dá)到全國(guó)網(wǎng)絡(luò)布局,“銷售規(guī)模自然大打折扣”。因此他希望未來(lái)的藥品零售是網(wǎng)上與線下的有機(jī)結(jié)合,并提供更多的體驗(yàn)式服務(wù),打破仍以產(chǎn)品為盈利主體的模式。在他看來(lái),服務(wù)才是未來(lái)醫(yī)藥B2C的出路。
對(duì)話
注重維護(hù)老會(huì)員
記者:你認(rèn)為目前醫(yī)藥B2C主要存在哪些問(wèn)題?
肖風(fēng)祥:多數(shù)網(wǎng)上藥店都太“心急”了,想在一兩年之內(nèi)做出驚天動(dòng)地的成績(jī),但其實(shí)這種想法不是很現(xiàn)實(shí)。今天我們看到的電商巨頭京東、淘寶,都是經(jīng)歷了10多年的發(fā)展歷程,才有今天的成績(jī)。例如淘寶網(wǎng)在2008年市場(chǎng)規(guī)模還很小。其實(shí),網(wǎng)上藥店的真正起步時(shí)間是2009年~2010年,發(fā)展才2年左右,不宜操之過(guò)急。而且現(xiàn)在業(yè)內(nèi)的網(wǎng)上藥店都沒(méi)有做出自身的特色,主要還是按照傳統(tǒng)實(shí)體藥店的經(jīng)營(yíng)思維在摸索前進(jìn),仍是以價(jià)格戰(zhàn)為主導(dǎo)。
記者:那么網(wǎng)上藥店應(yīng)采取什么樣的商業(yè)模式?
肖風(fēng)祥:一定要做與健康相關(guān)聯(lián)的工作。這就需要分析網(wǎng)上購(gòu)藥者的消費(fèi)心理。一般網(wǎng)購(gòu)消費(fèi)者首先是考慮產(chǎn)品的品質(zhì)問(wèn)題,確保安全性;其次是價(jià)格,一般網(wǎng)上藥店的價(jià)格要比實(shí)體店低15%~20%,對(duì)購(gòu)藥者有吸引力;再次是服務(wù)水平問(wèn)題,這是目前網(wǎng)上藥店亟待提高的;最后是物流配送問(wèn)題,常見(jiàn)的手法是免郵費(fèi),但我不建議輕易啟動(dòng)。今年九洲網(wǎng)上藥店的重點(diǎn)工作集中在服務(wù)板塊,注重老會(huì)員的維護(hù),讓他們?cè)诘谝淮钨?gòu)物后,還會(huì)心甘情愿地再到我們網(wǎng)站消費(fèi)。
記者:你認(rèn)為網(wǎng)上藥店不宜引用京東的經(jīng)驗(yàn),為什么?
肖風(fēng)祥:醫(yī)藥行業(yè)屬于“剛性快消品”的范疇,藥品的單次購(gòu)買量有限,但頻次高,不像家電的購(gòu)買用戶,五六年才會(huì)再回頭光顧,藥品的顧客可能在兩周內(nèi)就會(huì)再回來(lái)消費(fèi)。所以,相比京東這類3G電商,網(wǎng)上藥店在開(kāi)發(fā)新用戶方面的成本較低,但是要更關(guān)注如何維護(hù)老客戶,并開(kāi)發(fā)老客戶的潛在消費(fèi)需求。
流量成本最高
記者:結(jié)合現(xiàn)在的電商環(huán)境,網(wǎng)上藥店眼前有哪些壓力?
肖風(fēng)祥:如今的電商市場(chǎng)環(huán)境已經(jīng)改變了。京東與淘寶都是在2003~2004年開(kāi)始起步,當(dāng)時(shí)的電子商務(wù)還是新鮮事物,但今天的電商已經(jīng)高速發(fā)展起來(lái)了,市場(chǎng)擴(kuò)容,分蛋糕的人也多。簡(jiǎn)單的例子,如今電商拉動(dòng)新用戶的成本費(fèi)用大約是過(guò)去的3~4倍,甚至更多。
對(duì)電商而言,用戶流量至關(guān)重要,而增加用戶流量,就必須加強(qiáng)與導(dǎo)航網(wǎng)頁(yè)、門戶網(wǎng)站的合作,但是現(xiàn)在網(wǎng)址導(dǎo)航的價(jià)格每個(gè)月都在增加,例如“hao123導(dǎo)航網(wǎng)”一個(gè)月就收4萬(wàn)元的費(fèi)用。如果網(wǎng)上藥店要提高知名度,在所有網(wǎng)址導(dǎo)航鋪開(kāi),成本壓力是很大的。而且現(xiàn)在網(wǎng)址導(dǎo)航太多,性價(jià)比也參差不齊,不是所有網(wǎng)址導(dǎo)航都可以吸引目標(biāo)消費(fèi)群體,而性價(jià)比高的可能會(huì)采取銷售抽成的方式,這樣就減小了網(wǎng)上藥店的利潤(rùn)空間。
記者:除此以外,網(wǎng)上藥店主要還面臨哪些成本壓力?
肖風(fēng)祥:剛剛說(shuō)的流量成本,在網(wǎng)上藥店經(jīng)營(yíng)成本中占比最高。第二是人力成本,目前網(wǎng)上藥店的技術(shù)人才瓶頸很大。如今九洲網(wǎng)上藥店才70多人,至少還需要再招5名信息技術(shù)的高手,抓好網(wǎng)站的服務(wù)功能建設(shè)。第三是物流成本?! ?/p>
記者:為什么物流成本的壓力是最輕的?
肖風(fēng)祥:因?yàn)槲锪髋渌偷某杀究煽匦宰罡?,關(guān)鍵是要不要提供免費(fèi)包郵的問(wèn)題。如果都像亞馬遜那樣全場(chǎng)免郵費(fèi),成本固然會(huì)高,按照目前網(wǎng)上藥店的毛利和銷售規(guī)模,一般不建議作此考慮。但是,可以設(shè)定免郵費(fèi)的門檻,例如如果產(chǎn)品毛利空間是20%,平均客單價(jià)是100元,那么可以設(shè)定120元免郵費(fèi),那么扣除郵費(fèi)成本,還能獲得10元左右的利潤(rùn)。
吸引廠家投廣告
記者:現(xiàn)在的網(wǎng)上藥店都面臨一個(gè)問(wèn)題,前期投入大,但盈利回報(bào)慢,你怎么看未來(lái)網(wǎng)上藥店的盈利模式?
肖風(fēng)祥:現(xiàn)在多數(shù)網(wǎng)上藥店還聚焦在“通過(guò)藥品銷售差價(jià)獲取利潤(rùn)”,這是傳統(tǒng)實(shí)體藥房的盈利模式,并非網(wǎng)上藥店真正的盈利方向。未來(lái)我們應(yīng)該加強(qiáng)與上游工業(yè)合作,吸引他們投廣告,這才是電商的收入來(lái)源?,F(xiàn)在國(guó)內(nèi)有4.6億網(wǎng)上用戶,其中交易用戶1.6億,這里面有巨大的市場(chǎng)空間。正如土豆網(wǎng)做視頻網(wǎng)頁(yè),就是看中了網(wǎng)頁(yè)視頻廣告的市場(chǎng)潛力,我們應(yīng)該從中找到啟示。
未來(lái)的網(wǎng)上藥店賣的不應(yīng)該只是產(chǎn)品,還有服務(wù),通過(guò)各類健康增值服務(wù),例如對(duì)高端消費(fèi)者提供疑難雜癥的醫(yī)療方案等,加強(qiáng)網(wǎng)上用戶對(duì)我們的依賴。這樣我們就可以引起工業(yè)廠家的關(guān)注,吸引他們直接在我們的網(wǎng)頁(yè)上投放相關(guān)的廣告。我們的網(wǎng)頁(yè)與健康相關(guān),直接面向有健康需求的目標(biāo)人群,所以廣告宣傳效果更佳。因此,我認(rèn)為未來(lái)醫(yī)藥B2C應(yīng)該走向以服務(wù)盈利的方向。
記者:要達(dá)到這個(gè)目標(biāo),現(xiàn)在需要做哪些準(zhǔn)備?
肖風(fēng)祥:首先,要做好會(huì)員的增值服務(wù)。因?yàn)闀?huì)員用戶就是我們未來(lái)最有利的資源,把他們留住是首要工作。此外,網(wǎng)頁(yè)服務(wù)功能還需要進(jìn)一步加強(qiáng)。不必諱言,現(xiàn)在網(wǎng)上藥店的服務(wù)功能還比較弱,一方面欠缺足夠的技術(shù)人才開(kāi)發(fā),另一方面也沒(méi)有足夠的資源。例如我們希望以后可以為會(huì)員提供專門的醫(yī)師服務(wù),只要是我們的VIP會(huì)員,那么我們就可以為其提供家庭健康醫(yī)生上門服務(wù),或者為患者預(yù)約主任醫(yī)生。但這不僅需要強(qiáng)大的后臺(tái)系統(tǒng)支持,還要積累豐富的醫(yī)療資源?! ?/p>
記者:網(wǎng)上藥店現(xiàn)有的人才資源能否滿足這些需求?
肖風(fēng)祥:遠(yuǎn)遠(yuǎn)還不夠。目前九洲網(wǎng)上藥店的員工團(tuán)隊(duì)大多出身于當(dāng)當(dāng)、騰訊等,有豐富的技術(shù)基礎(chǔ),整個(gè)團(tuán)隊(duì)中沒(méi)有冗員。但是根據(jù)現(xiàn)在的發(fā)展進(jìn)度,網(wǎng)上藥店的人才團(tuán)隊(duì)還需要進(jìn)一步拓展。以業(yè)務(wù)量為例,目前我們的工作時(shí)間只到晚上10點(diǎn)半,因?yàn)檫@個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)后,很少再有用戶訪問(wèn)。但隨著未來(lái)業(yè)務(wù)量的增加,以及服務(wù)功能的升級(jí),我們計(jì)劃實(shí)現(xiàn)24小時(shí)在線營(yíng)業(yè),到時(shí)候就需要更多的人才儲(chǔ)備。
責(zé)任編輯:露兒
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