藥店多元化 中藥材突圍終端銷售
(0)核心提示： 目前，雖然藥品零售市場(chǎng)規(guī)模總體是呈增長(zhǎng)趨勢(shì)的，但藥店實(shí)際分羹卻很少，第三終端的市場(chǎng)挑戰(zhàn)巨大。但筆者注意到，始終在品類結(jié)構(gòu)上相對(duì)穩(wěn)定的，當(dāng)屬中藥材，且銷售比重持續(xù)上升。由于受政策影響，藥店多元化產(chǎn)品銷售下降，中藥材（含中藥飲片）卻成了受益最大的品類。
目前，雖然藥品零售市場(chǎng)規(guī)?？傮w是呈增長(zhǎng)趨勢(shì)的，但藥店實(shí)際分羹卻很少，第三終端的市場(chǎng)挑戰(zhàn)巨大。但筆者注意到，始終在品類結(jié)構(gòu)上相對(duì)穩(wěn)定的，當(dāng)屬中藥材，且銷售比重持續(xù)上升。由于受政策影響，藥店多元化產(chǎn)品銷售下降，中藥材（含中藥飲片）卻成了受益最大的品類。面對(duì)此情況，筆者有如下建議：
1.做好知名企業(yè)的品牌藥和非品牌藥的合理搭配。在藥店經(jīng)營(yíng)中，品牌藥雖然能聚“人氣”，但不能完全滿足藥店“獲利”，這是一對(duì)矛盾。藥店應(yīng)該通過尋找品牌藥或品牌企業(yè)的二線產(chǎn)品組合，以獲取高毛利。
2. 全面倡導(dǎo)“關(guān)聯(lián)銷售”。提升客單價(jià)、提升業(yè)績(jī)，是藥店的直接經(jīng)營(yíng)目的。但藥店還有間接經(jīng)營(yíng)目的，就是為顧客提供超值的專業(yè)服務(wù)、打造品牌。“暢銷品牌＋推薦品牌”、“治療產(chǎn)品＋輔助產(chǎn)品”以及“治療各種并發(fā)癥產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)”均能提升銷售。
3.關(guān)注醫(yī)院暢銷品牌藥，并引進(jìn)銷售。由于醫(yī)院品牌藥的開發(fā)，具有一定的市場(chǎng)購(gòu)買基礎(chǔ)，這樣能降低藥店銷售的風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)，在店內(nèi)也應(yīng)該設(shè)置醫(yī)院產(chǎn)品特藥專柜。
4.做好各品類的有效組合。在品類管理中，不同的品類起的作用不同，有的品類帶來客流，有的帶來銷量，有的帶來利潤(rùn)，有的突出藥店形象，經(jīng)營(yíng)者應(yīng)有意識(shí)區(qū)分。
5.產(chǎn)品多元化、服務(wù)多元化、業(yè)態(tài)多元化，減少對(duì)政策的依賴。藥店可通過多元化的品種、業(yè)態(tài)形式（傳統(tǒng)藥店、藥診店、藥妝店、健康生活館等）、利潤(rùn)結(jié)構(gòu)、服務(wù)方式的調(diào)整來獲取內(nèi)生式利潤(rùn)增長(zhǎng)。
6.以中醫(yī)藥為核心，打造差異化核心競(jìng)爭(zhēng)力。中醫(yī)中藥差異化服務(wù)，完全可以作為企業(yè)自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力，并可建立專門推廣管理機(jī)構(gòu)（如參茸醫(yī)館中心等），大力推廣中醫(yī)藥健康養(yǎng)生理念。
責(zé)任編輯：露兒
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