掛一個(gè)漂亮的鳥(niǎo)籠在房間里最顯眼的地方，過(guò)不了幾天，主人一定會(huì)做出下面兩個(gè)選擇之一：把鳥(niǎo)籠扔掉，或者買一只鳥(niǎo)回來(lái)放在鳥(niǎo)籠里。這就是鳥(niǎo)籠邏輯。過(guò)程很簡(jiǎn)單，設(shè)想你是這房間的主人，只要有人走進(jìn)房間，看到鳥(niǎo)籠，就會(huì)忍不住問(wèn)你：“鳥(niǎo)呢？是不是死了？”當(dāng)你回答：“我從來(lái)都沒(méi)有養(yǎng)過(guò)鳥(niǎo)。”人們會(huì)問(wèn)：“那么，你要一個(gè)鳥(niǎo)籠干什么？”最后你不得不在兩個(gè)選擇中選其一，因?yàn)檫@比無(wú)休止的解釋要容易得多。這就是著名的鳥(niǎo)籠邏輯。

鳥(niǎo)籠邏輯的原因很簡(jiǎn)單：人們面對(duì)一個(gè)事物時(shí)，大部分時(shí)候是采取慣性思維，依據(jù)自己的行為習(xí)慣來(lái)對(duì)事物進(jìn)行簡(jiǎn)單判斷。

當(dāng)OTC企業(yè)談到營(yíng)銷時(shí)，首先想到的就是品牌營(yíng)銷，想到品牌營(yíng)銷就想到媒體廣告，想到媒體廣告就想到央視廣告。營(yíng)銷人員也習(xí)慣了廣告支持，一旦市場(chǎng)出現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)者，銷售人員就開(kāi)始抱怨，我們的廣告力度不夠，你看某某企業(yè)的廣告投放是我們的N倍，所以，我們的市場(chǎng)份額不斷下滑，客戶也在不斷催促我們要增加廣告投放量。這些現(xiàn)象其實(shí)就是慣性思維在作怪。

品牌的建立一定需要海量的廣告投放嗎？市場(chǎng)的維護(hù)一定需要廣告支持嗎？當(dāng)年的秦池酒、當(dāng)年的愛(ài)多VCD、當(dāng)年的三株口服液的結(jié)局如何？品牌的塑造并非是廣告投放多多益善，品牌的塑造需要更多的營(yíng)銷策略配合。所以不能一提營(yíng)銷，就談廣告。面對(duì)一個(gè)全新的市場(chǎng)，面對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者，OTC企業(yè)首先應(yīng)該想到營(yíng)銷創(chuàng)新，而不是廣告投放。即便有廣告投放，也未必能打開(kāi)市場(chǎng)，也未必能守住一個(gè)市場(chǎng)。營(yíng)銷的創(chuàng)新需要OTC企業(yè)改變慣性思維模式。

營(yíng)銷模式的創(chuàng)新或?qū)⒔夥琶襟w廣告對(duì)于企業(yè)的束縛。營(yíng)銷模式的創(chuàng)新首先需要OTC企業(yè)拋棄慣性思維，從市場(chǎng)營(yíng)銷的本質(zhì)開(kāi)始思考，到底誰(shuí)才是我的客戶？客戶有哪些需求？我怎樣去滿足客戶的需求？市場(chǎng)營(yíng)銷的本質(zhì)就是為客戶帶來(lái)價(jià)值。市場(chǎng)營(yíng)銷其實(shí)只需要做一件事：對(duì)客戶有價(jià)值的事。

案例：

某腳氣膏準(zhǔn)備開(kāi)拓M市場(chǎng)，安排地區(qū)經(jīng)理小陳去M市，小陳知道公司對(duì)自己的支持有限，但市場(chǎng)總是要開(kāi)拓，經(jīng)過(guò)一番考察之后，小陳與團(tuán)隊(duì)決定從單體藥店著手打開(kāi)局面。小陳向公司申請(qǐng)了一部投影儀，投影儀到位后，小陳用自己的筆記本電腦下載了幾十部大片，準(zhǔn)備為城郊結(jié)合部的藥店放電影，因?yàn)樾￡惤?jīng)過(guò)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，腳氣膏使用頻率最高的是外來(lái)務(wù)工人員，這些外來(lái)務(wù)工人員主要集中在城郊結(jié)合部居住，而這些務(wù)工人員大部分沒(méi)有電腦，即便有電腦，也沒(méi)有寬帶。因電影片價(jià)較高，看電影對(duì)于外來(lái)務(wù)工人員也是一個(gè)奢侈的事情。所以，小陳決定為這些外來(lái)務(wù)工人員放電影，在影片中間插播企業(yè)的腳氣膏廣告。

小陳就這樣帶著市場(chǎng)開(kāi)拓計(jì)劃書(shū)，和團(tuán)隊(duì)一起開(kāi)始了艱辛的市場(chǎng)開(kāi)拓之路。業(yè)務(wù)開(kāi)展的很順利，藥店一聽(tīng)小陳的計(jì)劃，都愿意和小陳合作，并非因?yàn)樾￡惖漠a(chǎn)品好，而是小陳的業(yè)務(wù)合作方案能為藥店帶來(lái)人氣。每到夜晚，藥店門(mén)口就掛起了白色的布幕，吸引了大量人氣，藥店的生意也好了很多。藥店都愿意和小陳合作，銷售小陳的產(chǎn)品。就這樣，不到半年，廣西的樣板市場(chǎng)已經(jīng)形成。于是，小陳開(kāi)始招兵買馬，向總公司申請(qǐng)了更多的投影儀，準(zhǔn)備開(kāi)拓其它城市。

以上案例中，OTC企業(yè)并沒(méi)有投放廣告，也沒(méi)有采用其它任何價(jià)格手段，只是做了市場(chǎng)營(yíng)銷最本質(zhì)的事情——對(duì)客戶有價(jià)值的事。

如果小陳也是慣性思維，要求公司加大支持，并且在市場(chǎng)投放廣告，相信不會(huì)有這樣的局面。不等不靠，憑借對(duì)市場(chǎng)的敏銳洞察力，用最本真的市場(chǎng)營(yíng)銷打開(kāi)市場(chǎng)。摸索出一個(gè)屬于自己的營(yíng)銷模式。

如果一個(gè)企業(yè)總是慣性思維，即便有市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)、品牌優(yōu)勢(shì)，也難免在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中逐漸敗退。失敗的案例不勝枚舉，曾經(jīng)多少企業(yè)意氣風(fēng)發(fā)，若干年之后，市場(chǎng)中已經(jīng)看不見(jiàn)身影，只留下一地雞毛。究其失敗的真正原因，用“慣性思維”這四個(gè)字就可概括。總認(rèn)為以前用這種方式可以成功，現(xiàn)在用這種方式也一樣可以，甚至以后也可以。就好像是腹瀉一樣，以前吃諾氟沙星管用，想當(dāng)然這次的腹瀉吃同樣的藥業(yè)也應(yīng)該管用，殊不知腹瀉的成因不同，對(duì)癥的藥品也要有所不同。如果堅(jiān)持吃同樣的藥，不僅腹瀉病癥不會(huì)好，還有可能會(huì)加重病情。慣性思維不僅能害死人，更能讓一個(gè)企業(yè)倒閉、消失。

不僅企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者要遠(yuǎn)離慣性思維，企業(yè)所有人都要遠(yuǎn)離慣性思維，這樣企業(yè)才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，不斷向前發(fā)展、壯大。