為什么一樣的產(chǎn)品，廠家一樣的政策我的市場(chǎng)就是做的不如王X好，您幫我分析分析到底是哪出了問題”這是筆者在操作一個(gè)保健新品時(shí)一位經(jīng)銷商的提問，確實(shí)在筆者所操作的眾多產(chǎn)品中提出此類問題的經(jīng)銷商已不在少數(shù)，筆者一遍遍的分析一遍遍的梳理。不禁自問，是啊，問題究竟歸結(jié)于何處…… 

現(xiàn)在國(guó)內(nèi)眾多的醫(yī)藥保健品經(jīng)銷商中，大多數(shù)的經(jīng)銷商都是由最初的“賣貨郎”逐步開始走入正式產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)商這個(gè)行列，而并非是有著豐富的營(yíng)銷理論基礎(chǔ)的“知識(shí)分子”，其身上最致命的弱點(diǎn)就在于將自己一時(shí)的盈利方式或某個(gè)單項(xiàng)產(chǎn)品的成功銷售作為自己所謂的“成功營(yíng)銷”的模式范本，孰不知在市場(chǎng)環(huán)境快速發(fā)生變化的今天一時(shí)或一次的成功銷售經(jīng)驗(yàn)已經(jīng)不可能再作為其盈利的法寶進(jìn)行無限次復(fù)制。而在筆者長(zhǎng)期的觀察中，發(fā)現(xiàn)問題的出現(xiàn)基本雷同，筆者現(xiàn)將問題整理出來，希望能給我們眾多的經(jīng)銷商以幫助。

宣傳力度的張弛結(jié)合 

盡管我們?cè)谡斓泥洁?ldquo;廣告打了半天頂什么用，每期的廣告過后咨詢電話寥寥無幾，再做一期廣告，還沒效的話就不做了，不行就上促銷”但是我們心理都非常清楚一個(gè)概念,那就是“上了廣告不一定很好做、但是不上廣告就肯定不好做”那么問題究竟出現(xiàn)在了哪里？

首先，我們先來回顧一下在近兩年醫(yī)藥保健品市場(chǎng)上風(fēng)聲水起的幾個(gè)典型代表，例如：張大寧、腸清茶等，這些產(chǎn)品的熱銷可以肯定的是廣告宣傳的拉動(dòng)起到了舉足輕重的作用，而其它在宣傳方式上緊跟其后的產(chǎn)品也是在市場(chǎng)上有所斬獲，那么我們廣告效果不明顯的原因真正應(yīng)該在那里？我們發(fā)現(xiàn)不管是張大寧還是腸清茶它們不同于其它產(chǎn)品的除了其自身的產(chǎn)品差異化以外，那就是在廣告宣傳投放策略上的張馳結(jié)合度，他們也并沒有堅(jiān)挺的將整版廣告堅(jiān)持到底，而我們真正發(fā)現(xiàn)的是它們煞費(fèi)苦心制定出來的廣告投放時(shí)的張馳結(jié)合度：當(dāng)我們的大版面廣告將消費(fèi)者的潛在心理需求掠奪之后，剩下更多的就應(yīng)該是深度說服（不論是在平面還是終端，統(tǒng)一口徑），而此時(shí)消費(fèi)者真正需要的也是從不同角度去獲取此產(chǎn)品的更為詳實(shí)的信息（即消費(fèi)者的購(gòu)買依據(jù)），推動(dòng)其對(duì)產(chǎn)品的購(gòu)買欲望，從而讓自己在終端購(gòu)買時(shí)做出正確選擇。在此輪風(fēng)波過后，不待消費(fèi)者徹底冷靜，再將宣傳工作從頭再來，將潛在人群的需求再次推向高潮，形成第二輪風(fēng)波，并且要將工作不斷復(fù)制，最終達(dá)到其一波幾浪的宣傳效果。所以，對(duì)于一個(gè)新產(chǎn)品的上市，廣告的投放絕對(duì)是必不可少的，而真正需要注意的就是廣告投放時(shí)的張弛結(jié)合。

切勿盲目開展促銷 

促銷的開展是為了我們整體銷售工作的錦上添花而決非銷售的最后手段。然而，在筆者的長(zhǎng)期觀察中發(fā)現(xiàn)，我們很多的經(jīng)銷商朋友在做市場(chǎng)的時(shí)候往往將其本末倒置。合理促銷的推出毋庸質(zhì)疑的是可以在一個(gè)階段內(nèi)將銷售推向一個(gè)新高，但是如果盲目的開展促銷，非但不能將消費(fèi)者的潛在需求轉(zhuǎn)化為購(gòu)買反而很容易給消費(fèi)者以物品低廉的感覺，所起到的作用只能是提升消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品認(rèn)知度越來越低，帶動(dòng)效應(yīng)越來越差，所以在開展促銷之前必須做足工作，例如：宣傳、公關(guān)、人員培訓(xùn)、終端門店數(shù)量及配合程度，設(shè)計(jì)合理的信息及數(shù)據(jù)記錄方法，只有在做足了以上的這些基本工作，我們才有可能在終端的促銷中穩(wěn)中求勝。 

終端門店擴(kuò)張不足 

在我們進(jìn)行了大量的宣傳，調(diào)動(dòng)起了消費(fèi)者的內(nèi)心需求的時(shí)候，我們的工作其實(shí)可以說才剛剛開始，因?yàn)橐獙⑾M(fèi)者的需求轉(zhuǎn)變?yōu)橘?gòu)買我們還將需要一個(gè)轉(zhuǎn)變溝通的過程（由初期的媒體交流變?yōu)橹泵娼涣鳎@就需要我們有足夠的直面交流的交流網(wǎng)點(diǎn)（終端門店數(shù)量），與消費(fèi)者隨時(shí)隨地展開溝通，消除所有購(gòu)買疑慮，并且避免由于終端數(shù)量不足所帶來的其它產(chǎn)品進(jìn)行終端截流。在銷售過程當(dāng)中，我們經(jīng)常遇到這樣的問題，消費(fèi)者看了另一產(chǎn)品的廣告，但是到了終端卻找不到廣告上的產(chǎn)品，最后被我們的促銷人員說服，最終心滿意足的拿著我們的產(chǎn)品走了。道理相同，如果我們?cè)诖朔矫孀龅挠腥毕荩罱K也會(huì)成了猴子掰玉米，一路過來都丟給了不同的路人，而剩給我們的只有感嘆“我的玉米哪去了”。所以充足的終端數(shù)量絕對(duì)是我們?nèi)偈袌?chǎng)必不可少的。

熱線及促銷人員綜合素質(zhì)短缺 

如果我們?nèi)メt(yī)院看病，給我們看病的醫(yī)生衣服穿的花里胡哨，嘴里嚼著口香糖，并且其所說的問題也得不到我們認(rèn)可，我們會(huì)怎樣，當(dāng)然一走了之，要不豈不性命休矣。我們的促銷小姐和熱線接聽人員其實(shí)與上述的醫(yī)生是同樣的概念，消費(fèi)者之所以來咨詢我們的產(chǎn)品，首先確定他對(duì)我們的產(chǎn)品有需求、有興趣，但是最重要的是還有疑慮。所以，我們必須與對(duì)方建立信任并消除疑慮，從而促成對(duì)方購(gòu)買。在文化水平上，我們的熱線及促銷水平都普遍不是太高，所以，無法把握不同消費(fèi)者的消費(fèi)心理，很難與消費(fèi)者進(jìn)行情感或心理交流，從專業(yè)上講我們經(jīng)常發(fā)現(xiàn)這樣的問題，就是消費(fèi)者在對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行咨詢的時(shí)候，稍微問的多一些我們的熱線及促銷人員都會(huì)出現(xiàn)一些回答不了的問題，從而造成消費(fèi)者對(duì)我們的產(chǎn)品由最初的需求變成懷疑最終造成不再購(gòu)買，這樣的結(jié)果不管是誰，其實(shí)都是不想看到的，那么為了避免這種結(jié)果的發(fā)生，我們能做的就是提升我們?nèi)藛T的素質(zhì)，讓他們高一點(diǎn)，再高一點(diǎn)。 

終端軟環(huán)境配合的密切程度 

雖然我們明白，“配合”說到底都是輔助的，但是在現(xiàn)行的銷售形態(tài)下終端軟環(huán)境的配合又是對(duì)產(chǎn)品銷售有著不可低估的作用，其實(shí)我們?cè)诮K端經(jīng)常可以看到以下問題：我們的促銷人員剛剛挑選好宣傳品的擺放位置，就被店內(nèi)管理人員告知“宣傳品擺在這個(gè)位置太礙事，影響經(jīng)營(yíng)”，我們的促銷臺(tái)才搭好不久就有管理人員來前后指責(zé)，宣傳條幅剛剛掛上就被市容人員勒令拆掉，否則罰款等等一系列瑣碎問題，但是就是這樣的瑣碎問題確實(shí)可以讓我們的促銷人員一籌莫展，讓我們的管理人員不勝其煩。而這一切問題歸跟到底其實(shí)都?xì)w屬于終端軟環(huán)境問題，只有在我們的大力度營(yíng)銷工作開展前期就將此類問題都解決好，這樣才能真正的保證我們的產(chǎn)品在終端不再受氣。

市場(chǎng)信息、數(shù)據(jù)的詳實(shí)記錄

很多經(jīng)銷商在一時(shí)銷售得意之時(shí)，都忽視了此項(xiàng)工作的延續(xù)，認(rèn)為只要產(chǎn)品賺了錢，其他都不重要。話雖沒錯(cuò)，錯(cuò)就錯(cuò)在我們忘記了市場(chǎng)上還有其他的產(chǎn)品，由于我們的銷售順利勢(shì)必會(huì)引起其他產(chǎn)品的效仿及沖擊，市場(chǎng)信息、數(shù)據(jù)、及時(shí)準(zhǔn)確的記錄為的就是我們?cè)谶M(jìn)行下一步的銷售工作當(dāng)中，隨時(shí)把握消費(fèi)者對(duì)于我們產(chǎn)品的任何意見和信息，并且做到快速有效的整理，從而使自己的營(yíng)銷技能不斷升級(jí)。 也只有在真正的把握了消費(fèi)者的消費(fèi)心理后我們的營(yíng)銷工作在開展中才會(huì)不再無的放矢。所以，準(zhǔn)確的進(jìn)行市場(chǎng)信息、數(shù)據(jù)的詳實(shí)記錄將是我們新品營(yíng)銷的一大關(guān)鍵。 

以上幾點(diǎn)是筆者在長(zhǎng)期的營(yíng)銷工作當(dāng)中發(fā)現(xiàn)的較為突出及常犯的一些問題，希望各位經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的朋友在看到本文后能夠有所感悟，及時(shí)將自己存在的問題進(jìn)行對(duì)應(yīng)調(diào)整，從而取得更良好的銷售業(yè)績(jī)。