醫(yī)藥企業(yè)“全能”醫(yī)藥代表培訓法則
核心提示:在目前的藥品推廣過程中,醫(yī)藥代表既需要熟練掌握產(chǎn)品知識,也需要具備很強的活動組織和學術(shù)攻關(guān)能力,并能靈活運用符合產(chǎn)品特點的推廣方法。
在目前的藥品推廣過程中,醫(yī)藥代表既需要熟練掌握產(chǎn)品知識,也需要具備很強的活動組織和學術(shù)攻關(guān)能力,并能靈活運用符合產(chǎn)品特點的推廣方法。所以,為培訓出全能的醫(yī)藥代表,企業(yè)必須把培訓作為一項重要而長遠的工作來實施。一般來說,培訓可分以下幾輪層層深入:
第一輪:產(chǎn)品知識、專業(yè)推廣策略培訓。培訓人員從銷售的角度講解醫(yī)學基礎(chǔ)知識和產(chǎn)品知識,如產(chǎn)品的適用癥、藥理作用、研發(fā)歷程、應用科室等。同時要突出產(chǎn)品的獨特優(yōu)勢,調(diào)動醫(yī)藥代表推廣該產(chǎn)品的激情和自豪感;詳細闡述專業(yè)推廣策略,讓醫(yī)藥代表從宏觀上了解公司的推廣思路,清楚公司能夠提供哪些武器供臨床使用。
第二輪:學術(shù)會議全攻略和醫(yī)藥代表綜合知識培訓。培訓人員全面講解廠家主要學術(shù)會議形式的組織方法與流程,旨在讓醫(yī)藥代表全面了解學術(shù)會議如何開展會前籌劃、會中控制、會后跟蹤等技巧,了解需要注重哪些細節(jié)。接著,還應結(jié)合產(chǎn)品的臨床推廣對醫(yī)藥代表進行綜合知識的培訓。而且,培訓不能局限于當前推廣的產(chǎn)品,而是要觸類旁通地掌握在推廣其他產(chǎn)品時需要具備的素質(zhì),從而全面提高醫(yī)藥代表的綜合素質(zhì)和能力。
第三輪:產(chǎn)品科室知識和典型學術(shù)會議培訓。學術(shù)人員要針對重點科室分別進行培訓,主要內(nèi)容是找出科室切入點,提供文獻依據(jù)和支持,并對每個科室進行具體的分析,告訴醫(yī)藥代表如何指導醫(yī)生應用產(chǎn)品。同時,要結(jié)合典型的、成功的學術(shù)會議實例進行講解,主要內(nèi)容就是對以往成功會議的詳細介紹和分析,以實實在在的案例培訓醫(yī)藥代表會議如何召開,培養(yǎng)醫(yī)藥代表自主策劃和組織學術(shù)會議的能力。
第四輪:公司集中培訓。此種形式的培訓每年至少應有一次,最好有兩次。將分散在全國各地的醫(yī)藥代表召回公司進行集中培訓,內(nèi)容包括:公司領(lǐng)導分析全國市場、大牌專家答疑、成功經(jīng)驗介紹等,也可以請專業(yè)的培訓公司進行拓展訓練,此輪培訓的目的是通過對銷售團隊的重新塑造,增強團隊的協(xié)同作戰(zhàn)能力,提高代理商銷售隊伍的戰(zhàn)斗力和穩(wěn)定性。
責任編輯:露兒
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