醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)雜談（二）：醫(yī)院系列2

前言：由于網(wǎng)絡(luò)或者書(shū)籍已經(jīng)有了醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)那些事的題目，所以咱就改一下名字，就叫史立臣醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)雜談，醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)雜談分醫(yī)院系列，otc系列，普藥系列、醫(yī)藥商業(yè)系列和醫(yī)療器械系列，各個(gè)系列不定內(nèi)容，不定時(shí)間，有時(shí)間就寫(xiě)點(diǎn)，每個(gè)系列都以案例作為主體，案例就是一樂(lè)，不必對(duì)號(hào)入座，如有雷同，純屬巧合。

與醫(yī)院做業(yè)務(wù)，基本是處方藥，很多業(yè)務(wù)員總是感覺(jué)業(yè)務(wù)做得很牽強(qiáng)和生硬，這就是沒(méi)考慮到處方藥深度營(yíng)銷(xiāo)的問(wèn)題，醫(yī)院深度營(yíng)銷(xiāo)直接牽扯到情感的聯(lián)系。和醫(yī)院合作時(shí)間長(zhǎng)了，就不單純的是利益的牽扯了，還要做很多別的事情，否則就生硬了，所以，合作時(shí)間長(zhǎng)了，就是朋友，大家像朋友一樣談?wù)撘恍┦虑?，有時(shí)間每每談到自己工作的苦惱或者困惑，相互的出主意想辦法，甚至幫助對(duì)方做一些業(yè)務(wù)以外的事情，這樣，合作的更長(zhǎng)久，相互之間會(huì)更加的信任，以后業(yè)務(wù)上會(huì)更多的關(guān)照你。

   話說(shuō)有一家婦科醫(yī)院，在當(dāng)?shù)厥俏ㄒ坏囊患覌D科醫(yī)院，這家婦科醫(yī)院前些年一直是當(dāng)?shù)氐膵D科權(quán)威，婦科病患者基本都到這家醫(yī)院就診，那是的院長(zhǎng)是小日子過(guò)得非常滋潤(rùn)，每每就改下面的員工發(fā)放福利，逢年過(guò)節(jié)就發(fā)大大的紅包。很多婦科相關(guān)專(zhuān)業(yè)畢業(yè)的醫(yī)校畢業(yè)生都是擠破腦袋往里鉆，這時(shí)院長(zhǎng)大人還要收大大的灰包（就是好處費(fèi)啦）?？墒呛髞?lái)，隨著地方上兩個(gè)三甲醫(yī)院對(duì)婦科的重視，對(duì)婦科加大了人手，并配置了很多現(xiàn)代化的設(shè)備，這家婦科醫(yī)院的日子便逐漸的不好過(guò)了。

當(dāng)時(shí)我們正這和這家醫(yī)院進(jìn)行5個(gè)產(chǎn)品的合作，每年銷(xiāo)售額有200多萬(wàn)，也算一個(gè)較大的客戶了，我和院長(zhǎng)非常熟，經(jīng)常沒(méi)事就和院長(zhǎng)瞎侃。這一天，院長(zhǎng)大人愁眉苦臉的坐在辦公桌邊，一邊搖頭一一邊嘆氣。我正好進(jìn)來(lái)，院長(zhǎng)大人一句話險(xiǎn)些嚇我一跳“今天有事，沒(méi)心情和你聊天，你忙你的去吧”，一句話搞得我云山霧罩，以前不這樣?。课覜](méi)有因?yàn)檫@句話就走，這不是咱的風(fēng)格，我坐下來(lái)，看看院長(zhǎng)，說(shuō)“啥事讓你這么頭痛，說(shuō)說(shuō)，不一定我還能幫你出出主意。”

院長(zhǎng)隨口說(shuō)“還不是讓最近醫(yī)院的效益弄得，現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)這么激烈，我們要過(guò)節(jié)了，連好一點(diǎn)的福利都發(fā)不起，員工們?cè)孤曒d道，背地里說(shuō)我的領(lǐng)導(dǎo)能力不行，你說(shuō)這讓我生氣吧？現(xiàn)在兩個(gè)大醫(yī)院的婦科效益都非常好，病人都跑哪里去了，我現(xiàn)在頭痛怎么改變這個(gè)局面。”

聽(tīng)了院長(zhǎng)的話，我倒是心有靈犀，咱大學(xué)時(shí)候?qū)W的是管理和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，現(xiàn)在這不是治病的醫(yī)生碰到咱這管理的“醫(yī)生”了嗎？

我說(shuō)：“院長(zhǎng)，你別著急，這事交給我，我?guī)湍愀愣?，不過(guò)你的配合我。”院長(zhǎng)很是猶豫的看看我，我接著說(shuō)“分兩步走，第一步我們搞個(gè)市場(chǎng)調(diào)查，看看婦女們對(duì)我們醫(yī)院的看法和選擇就診醫(yī)院的標(biāo)準(zhǔn)，第二步根據(jù)調(diào)查的結(jié)果我們?cè)僦贫▽?duì)策。”院長(zhǎng)有些遲疑，“反正我一時(shí)一沒(méi)注意，那你就試試吧。”

于是，筆者史立臣回去做了一份調(diào)查表，又和院長(zhǎng)仔細(xì)的商討了細(xì)節(jié)，就讓我的女性部下加上醫(yī)院的護(hù)士一共十多個(gè)人去搞問(wèn)卷調(diào)查。

調(diào)查結(jié)果反映一下問(wèn)題：

1. 現(xiàn)在的婦科醫(yī)院的服務(wù)態(tài)度不如兩個(gè)三甲醫(yī)院的好。
2. 不知道婦科醫(yī)院的水平怎么樣，尤其是新的家庭主婦對(duì)婦科醫(yī)院更是了解很少。
3. 婦科醫(yī)院比較陳舊，設(shè)施太差。

根據(jù)調(diào)查結(jié)果，筆者史立臣和院長(zhǎng)花了幾天時(shí)間，反復(fù)討論細(xì)節(jié)，最后制定了一個(gè)婦科醫(yī)院提升競(jìng)爭(zhēng)能力的實(shí)施方案，方案主要內(nèi)容：

A．   由婦科醫(yī)院申請(qǐng)50萬(wàn)裝修醫(yī)院（細(xì)節(jié)略）

B．    對(duì)醫(yī)院醫(yī)生進(jìn)行為期2天的服務(wù)意識(shí)教育，改革績(jī)效考核，把對(duì)患者的服務(wù)計(jì)入績(jī)效考核，每周進(jìn)行服務(wù)評(píng)分考核，層層進(jìn)行監(jiān)督，以科室為單位，每周根據(jù)服務(wù)評(píng)比結(jié)果，獎(jiǎng)優(yōu)罰劣（細(xì)節(jié)略）。

C．   醫(yī)院整體利用中秋季和十一放假期間，在廣場(chǎng)進(jìn)行為期3天的宣傳活動(dòng)。

這次大型宣傳活動(dòng)設(shè)置了主題和詳盡的活動(dòng)內(nèi)容，并利用報(bào)刊、電視、電臺(tái)、網(wǎng)絡(luò)、POP和家庭直接投遞的DM作為交叉載體進(jìn)行告知和宣傳。

D．   每個(gè)科室每月進(jìn)行一次進(jìn)社區(qū)，搞服務(wù)，提高婦女健康意識(shí)的活動(dòng)。（細(xì)節(jié)略）。

E．    婦科醫(yī)院設(shè)置專(zhuān)門(mén)預(yù)約電話，進(jìn)行電話預(yù)約服務(wù)
為節(jié)約病人候診時(shí)間，方便患者來(lái)院就診，醫(yī)院實(shí)行預(yù)約制度，患者可以通過(guò)預(yù)約電話預(yù)約掛號(hào)。電話預(yù)約可以直接點(diǎn)名就診醫(yī)師，每月進(jìn)行評(píng)比，每月預(yù)約超過(guò)20次的醫(yī)師，排名進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，達(dá)不到20次的，進(jìn)行懲罰，連續(xù)5個(gè)月達(dá)不到20次預(yù)約的，降級(jí)使用。

F． 全年無(wú)休、夜門(mén)診服務(wù)

推行全年無(wú)休及夜門(mén)診服務(wù)，時(shí)刻開(kāi)通的綠色通道及全程導(dǎo)醫(yī)陪護(hù)，更好地解決了本地患者周末看專(zhuān)家、外地患者假日看病等難題。

G． 申請(qǐng)配置孕婦預(yù)產(chǎn)和嚴(yán)重婦科病人專(zhuān)用接送車(chē)輛，接送范圍100公里內(nèi)免費(fèi)。

H．   一站式服務(wù)
對(duì)重癥患者和待產(chǎn)孕婦實(shí)施一站式服務(wù)，許多患者在患某種疾病的同時(shí)，常伴有其它系統(tǒng)疾病。為解決這一連帶性疾病就診流程的繁瑣問(wèn)題。醫(yī)院成立婦科疾病會(huì)診系統(tǒng)，，為患者簡(jiǎn)化一系列的就診流程，從而完美的解決多系統(tǒng)疾病并存等疑難雜癥，避免了病人到處求醫(yī)的難題。

I．   孕婦全程服務(wù)項(xiàng)目

孕婦從懷孕開(kāi)始，婦科醫(yī)院對(duì)來(lái)就診的孕婦推行全程服務(wù)，對(duì)孕婦日常用藥，活動(dòng)和保養(yǎng)予以指導(dǎo)，必要時(shí)上門(mén)服務(wù)，孕婦全程服務(wù)由固定的醫(yī)師執(zhí)行。

J． 和社區(qū)建立聯(lián)系，隨時(shí)更新和掌握全市孕婦情況和數(shù)據(jù)。

上述的方案實(shí)施后，經(jīng)過(guò)3個(gè)多月的努力，婦科醫(yī)院的就診量和經(jīng)營(yíng)收入明顯增加。

所以，做處方藥不要眼睛盯著業(yè)務(wù)不妨，除了利益牽制我們業(yè)務(wù)人員還要更多的做功夫之外的工作，這樣才能長(zhǎng)久的合作。醫(yī)藥醫(yī)療營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家史立臣。