醫(yī)藥代表自曝行業(yè)潛規(guī)則:醫(yī)生回扣最多有50%
核心提示:隨著更多醫(yī)療領(lǐng)域行受賄案件的曝光,醫(yī)院醫(yī)生與銷售代表的關(guān)系如何建立、怎樣維持,成為了理解醫(yī)療購銷領(lǐng)域案件的核心要素。
隨著更多醫(yī)療領(lǐng)域行受賄案件的曝光,醫(yī)院醫(yī)生與銷售代表的關(guān)系如何建立、怎樣維持,成為了理解醫(yī)療購銷領(lǐng)域案件的核心要素。
“我們是醫(yī)院里 會走路的人民幣 。” 一位張姓的醫(yī)藥代表(下稱“醫(yī)藥代表張”)在接受本報記者采訪時這樣戲稱自己,“很多醫(yī)生已經(jīng)習慣了被醫(yī)藥代表圍繞,有時一個醫(yī)生會跟十個醫(yī)藥代表有聯(lián)系。”
張在一所重點高校的藥學院畢業(yè)后,選擇 “醫(yī)藥銷售”(也就是常說的“醫(yī)藥代表”)作為自己的職業(yè),闖入上海--這個華東地區(qū)最大的醫(yī)藥市場之一。目前,她已經(jīng)擁有了專屬自己的銷售片區(qū),跟她的客戶(主要是醫(yī)生)保持著良好的關(guān)系。
我們是怎樣敲開醫(yī)生的門
記者:你一般是如何跟醫(yī)生建立聯(lián)系的?
醫(yī)藥代表張:我們一般是直接敲開醫(yī)生辦公室的門,然后遞上名片,說我是某某醫(yī)藥公司的,主要做哪些方面的藥物,您如果有什么需要或者有什么問題,可以直接問我。如果藥已經(jīng)在醫(yī)院里用,醫(yī)生會說,我們正在用你們的藥,但是以前沒有見你們的人來過。如果藥還沒進過醫(yī)院,醫(yī)生也會問一下這個藥的特點。這樣聊一下,也就算認識了。當然,如果有熟人介紹更好。
記者:你有過被醫(yī)生拒絕的經(jīng)歷嗎?
醫(yī)藥代表張:當然有過。我剛?cè)胄械臅r候,有好幾次去敲醫(yī)生辦公室的門,還沒說兩句話,里面的醫(yī)生就說不需要,然后把我推出門外。(這種情況怎么辦?)如果這個醫(yī)生不重要,就直接放棄,要是對你特別重要,就死纏爛打,或者去打聽這個醫(yī)生有什么弱點,醫(yī)生也是人,也有他的需求,找準了,可能就攻下來了。
記者:你是怎樣跟醫(yī)生維持關(guān)系的?
醫(yī)藥代表張:主要是經(jīng)常去醫(yī)院跑跑,請客戶吃飯。但是現(xiàn)在不如以前好做了,我的一位前輩告訴我,2000年左右她做藥的時候,請醫(yī)生吃頓飯就已經(jīng)有很好的效果了,現(xiàn)在基本上都要談到回扣。一般情況下,越是年資低的醫(yī)生,越容易產(chǎn)生這種利益交易,反倒到了專家這個層面,醫(yī)生會更看重這個醫(yī)藥代表的人品。這是可以理解的,年資低的醫(yī)生就靠那些工資獎金,實在不夠吃的,他們要在這個城市生存,的確要找點其他的收入來源。
除了經(jīng)常跑醫(yī)院,我們還會請客戶出去開學術(shù)會議,或者旅游。我有一個同事,陪他的客戶出去玩,到了地方之后,那個客戶把所有的東西都扔給他,其間的一切消費都喊他買單。
記者:一般給醫(yī)生的回扣占藥采購價的比例是多少?
醫(yī)藥代表張:一般給醫(yī)生的回扣是10%-30%,抗生素類的藥物給的更多,能到30%-50%。
記者:醫(yī)生的回扣以什么方式給醫(yī)生的?
醫(yī)藥代表張:現(xiàn)金,有查得比較嚴的時候,醫(yī)生會通知我們最近別去。回扣也不一定是給開藥的醫(yī)生,每個醫(yī)院和科室的管理制度不同。有的是給科主任,科主任再進行分配,有的是給醫(yī)生本人。
醫(yī)藥成本主要還是在銷售
記者:在公司內(nèi)部,醫(yī)藥代表要走一個怎樣的工作流程?
醫(yī)藥代表張:我們是每個月報賬的時候會把上月的花費(主要是給醫(yī)生的回扣)拿去公司報銷,公司會根據(jù)我們的銷售量計算獎金。在報賬之前,這些錢都是由我們自己墊付的,所以有些國企招醫(yī)藥代表的時候,面試時就會問你有沒有幾萬塊錢的家底用來墊付。
記者:上個月的銷售數(shù)據(jù)是從哪里拿到的?
醫(yī)藥代表張:有一種方式是去醫(yī)院的計算機室要統(tǒng)方,按照規(guī)定,統(tǒng)方本身是不能泄露的,這時候就要打點一下計算機室的人。如果趕不上統(tǒng)方,就要直接問自己負責的醫(yī)生這個月開了多少支,醫(yī)生會給一個自己記錄的數(shù)字。
記者:你的日常工作里,除了要維護跟醫(yī)生的關(guān)系,還有其他要維護的嗎?
醫(yī)藥代表張:還有藥劑科的,要好好維護。有的時候一種新藥進入醫(yī)院時,藥劑科的會開口要走一筆錢。還有,有的時候因為公司的獎勵機制,需要藥劑科那邊壓貨,也就是多放貨到藥房,然后把量報到公司,這樣的情況,也要給藥劑科錢,一支一塊錢。
記者:藥的生產(chǎn)銷售中,還有哪些費用?這些費用所占的比例是多少?
醫(yī)藥代表張:藥物的物料成本一般不是很高,在生產(chǎn)環(huán)節(jié),研發(fā)費用會占比較大。有的藥物賣得好,研發(fā)成本收回后,也會有相應的調(diào)價。藥主要的成本還是在銷售環(huán)節(jié)。醫(yī)院進藥后,會加15%,我們自己能提3%。刨去其他銷售、物流上的成本、給醫(yī)生的回扣,剩下的就是公司利潤了。
責任編輯:露兒
-
新版醫(yī)保目錄8月來襲 這四類藥調(diào)入呼聲最高
近日,國家醫(yī)保局發(fā)布《2019年國家醫(yī)保藥品目錄調(diào)整工作方案(征求意見稿)》(以下簡稱《意見稿》),明確2019年醫(yī)保目錄調(diào)整工作分為三個階段,即1-3月準備階段,4-5月評審階段(確定備選名單、遴選專家投票、確定調(diào)入調(diào)出藥品名單、談判),2019年6月常規(guī)目錄發(fā)布階段,2019年6-7月談判階段,2019年8月發(fā)布談判準入目錄。...
-
央視曝光藥師掛證亂象 藥師掛證再迎整頓潮
央視3.15晚會曝光掛證亂象,某執(zhí)業(yè)藥師掛證平臺已無法訪問,藥師掛證再迎整頓潮。...
-
地板價!廣東藥價全省聯(lián)動
3月12日,廣東省人民政府官網(wǎng)發(fā)布《關(guān)于印發(fā)廣東省改革完善醫(yī)療衛(wèi)生行業(yè)綜合監(jiān)管制度實施方案的通知》。...
-
大批醫(yī)藥代表工資下降?新機會來了
目前,似乎整個行業(yè)被悲觀的情緒所籠罩:曾有資深的醫(yī)藥代表對賽柏藍表示,現(xiàn)在“悲觀”是大趨勢:政策壓力大導致的從業(yè)環(huán)境不理想,控費背景下完不成指標,所做的產(chǎn)品市場空間有限…… ...
-
金額公開!全國醫(yī)院用藥品種、科室、藥企排名
金額公開!全國醫(yī)院用藥品種、科室、藥企排名...
-
4+7未中選藥品大降價!格列衛(wèi)歷史最低
海發(fā)通知,4+7未中選藥品降價!格列衛(wèi)(100mg*60片)降至7182元,創(chuàng)歷史最低。...
-
剛剛!3個大品種說明書被改,兒童、孕婦禁用!
剛剛!3個大品種說明書被改,兒童、孕婦禁用!...
-
剛剛!這60個藥,被暫停采購(附名單)
2月27日,江西省醫(yī)藥采購服務(wù)平臺發(fā)布《關(guān)于調(diào)整二甲雙胍等藥品網(wǎng)上采購資格的通知》,有60個藥被暫停掛網(wǎng)資格,涉及46家藥企。...
-
4+7未中選高價藥,提高自負比例
4+7最新文件,未中選高價藥,提高自負比例,未中選藥品梯度降價。...
-
藥監(jiān)不放假 加班查藥店!5大重點需注意
這個春節(jié),藥監(jiān)沒放假,重點對藥店執(zhí)業(yè)藥師在職在崗和處方藥銷售進行了檢查。節(jié)后整治五重點,所有藥店需注意。...
-
輔助用藥,再迎致命打擊
近日,業(yè)內(nèi)流傳一份由國家衛(wèi)健委藥政司起草的《關(guān)于征求開展藥品使用監(jiān)測和臨床綜合評價工作通知(征求意見稿)意見的函》(以下簡稱《意見稿》)。...
-
通過率僅14.1%!執(zhí)業(yè)藥師考試創(chuàng)7年最低
近日,國家藥監(jiān)局執(zhí)業(yè)藥師資格認證中心發(fā)布通知,公布2018年度國家執(zhí)業(yè)藥師資格考試合格標準和考試結(jié)果。...