【《醫(yī)藥銷售那些事》由中國(guó)醫(yī)藥聯(lián)盟會(huì)員故事改編】

【作者簡(jiǎn)介】遼源行者，現(xiàn)居廣東，真實(shí)姓名暫時(shí)保密。在醫(yī)藥銷售領(lǐng)域打拼11年，經(jīng)歷了從私營(yíng)公司到國(guó)營(yíng)企業(yè)，最后位居外資企業(yè)管理層的艱辛過(guò)程。體驗(yàn)過(guò)失敗和背叛，也獲得了成功和喜悅，親身經(jīng)歷了醫(yī)藥領(lǐng)域復(fù)雜、矛盾的發(fā)展，見(jiàn)證了行業(yè)完善的同時(shí)，也看到了行業(yè)的墮落。

制藥公司——經(jīng)銷商——醫(yī)院；零售藥店——患者。當(dāng)一個(gè)事務(wù)繁榮發(fā)展的時(shí)候，潛規(guī)則就成了顯規(guī)則。

終點(diǎn)是起點(diǎn)（1）

章文坐在辦公室里已經(jīng)一個(gè)多小時(shí)了，在這段時(shí)間里，章文認(rèn)真地傾聽(tīng)著，并且大腦在快速地轉(zhuǎn)動(dòng)，很少打斷林望遠(yuǎn)的話語(yǔ)。

林望遠(yuǎn)又喝了一杯剛泡好的功夫茶，繼續(xù)發(fā)牢騷道：“小章，這就是海川生物這半年來(lái)的銷售情況，我最想不明白的就是別人做廣告，產(chǎn)品賣得熱火朝天，我也做廣告，但就是銷不動(dòng)，眼瞅著上百萬(wàn)就扔進(jìn)去了，連個(gè)大一點(diǎn)的‘水花’都沒(méi)見(jiàn)到……”

話到此處，林望遠(yuǎn)的手指在杯壁上輕摩，皺眉看著坐在對(duì)面的章文：“如果市場(chǎng)銷售現(xiàn)狀仍舊沒(méi)有改觀的話，我就準(zhǔn)備將這個(gè)產(chǎn)品代理出去，解散銷售團(tuán)隊(duì)，錢雖然少賺點(diǎn)，但我也落了個(gè)省心省力。”

章文沒(méi)有做聲，他聽(tīng)得出，林望遠(yuǎn)雖然這么說(shuō)，但是語(yǔ)氣中對(duì)優(yōu)銀這個(gè)產(chǎn)品還是有幾分不舍。

果然，林望遠(yuǎn)停頓了一下，苦笑著總結(jié)道：“當(dāng)然了，話是這么說(shuō)，但是我還是有點(diǎn)不甘心，這么好的品種讓給別人做……”

章文微笑，點(diǎn)了點(diǎn)頭，心里卻想：你舍不得的應(yīng)該是白花花的鈔票才是真的。

林望遠(yuǎn)起身倒水的功夫，章文又掃了一眼林望遠(yuǎn)這個(gè)空蕩卻豪華的辦公室，辦公桌是較大的大班臺(tái)，桌上的東西稍微有點(diǎn)雜亂，另外桌子右上角還放了一個(gè)小盆栽，左邊卻放了一個(gè)鮮艷的小紅旗。辦公室的角落放著高爾夫球的器具，旁邊是一個(gè)書架，里面裝的基本是一些管理及經(jīng)濟(jì)方面的書籍。

這一切不難顯示出這件屋子主人的性格——享受，權(quán)威，還有傳統(tǒng)。

章文以前就接觸過(guò)不少這類商人，他們喜歡將所有的事情交付給其他人去操作，不會(huì)為了瑣碎的事操心。對(duì)于他們而言，重要的事情只有利益，利益，利益……

又泡上了一壺著功夫茶，林遠(yuǎn)望繼續(xù)笑道：“九洲醫(yī)藥的王總向我極力的推薦你，說(shuō)你是近幾年來(lái)九洲醫(yī)藥非常突出的經(jīng)理人，要不是九洲醫(yī)藥合并重組，你在九洲醫(yī)藥的發(fā)展前途無(wú)量，唉，可惜……”

聽(tīng)到林望遠(yuǎn)提起九洲醫(yī)藥重組的事情，章文不自覺(jué)露出一絲苦笑。若不是九州醫(yī)藥的重組，他也不會(huì)另謀出路。林望遠(yuǎn)果然是只老狐貍，這幾句話看似是無(wú)聊的閑扯，卻暗示了他對(duì)章文的過(guò)去查了個(gè)一清二楚。

四年前，章文放棄了家里枯燥乏味的會(huì)計(jì)工作，來(lái)到了天寧市打工，經(jīng)過(guò)朋友的介紹進(jìn)入了當(dāng)時(shí)知名的醫(yī)藥企業(yè)九洲醫(yī)藥做OTC（非處方藥，即不用憑醫(yī)生處方可以直接在藥店等終端進(jìn)行購(gòu)買的藥品）代表，管理天寧市新圳區(qū)的一百多家藥店，做藥店的終端拜訪、產(chǎn)品陳列、產(chǎn)品培訓(xùn)的日常工作，一年的時(shí)間就在眾代表中脫穎而出，銷量連續(xù)六個(gè)月排在第一位。

隨后公司委派章文到天寧市的臨市中云市任OTC經(jīng)理一職，在短短一年多的時(shí)間里，章文與代表們?cè)谑袌?chǎng)上摸爬滾打，硬是將中云市的銷量翻了五倍，這時(shí)天寧市的OTC經(jīng)理?xiàng)钇鏄I(yè)被提升為省區(qū)經(jīng)理，他向公司力薦了章文接他的班，再加上章文在中云市的業(yè)績(jī)有目共睹，所以很順利地章文又回到了天寧市任OTC經(jīng)理。

在之后的二年多，天寧市的銷售業(yè)績(jī)穩(wěn)步上升，章文的營(yíng)銷理念及實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)不斷的積累，正準(zhǔn)備大干一場(chǎng)的時(shí)候，公司突然宣布九洲醫(yī)藥被外資收購(gòu)，人事權(quán)由外資公司決定，OTC部管理層全部解散，組建商業(yè)部，由商業(yè)部兼管OTC代表。雖然拿到了合同解除的賠款，但當(dāng)時(shí)的章文并不理解公司解散OTC部的做法，后來(lái)幾年的職場(chǎng)拼搏中章文明白了醫(yī)藥領(lǐng)域的大事所趨，這是前言，暫不多表。

說(shuō)得差不多了，林望遠(yuǎn)終于切入正題，：“小章，公司的大概情況就是這些，一直以來(lái)我都非常希望能夠有納入賢才，讓有能力的人加盟到海川生物，不知道對(duì)于改變公司的現(xiàn)狀你有什么想法……”

章文知道這是林望遠(yuǎn)給他出的面試考題。他用手捂住嘴輕咳了一下，笑著說(shuō)：“林總，公司的情況和產(chǎn)品我大概了解了，我覺(jué)得優(yōu)銀是個(gè)很不錯(cuò)的產(chǎn)品，賣點(diǎn)相當(dāng)突出，非常適合媒介推廣，之前的半年只是項(xiàng)目的開始期，一般這個(gè)時(shí)期都是投資大余回報(bào)，只要進(jìn)行配以終端執(zhí)行力較強(qiáng)的銷售團(tuán)隊(duì)，它的前景將不可限量。”

夸贊了銀優(yōu)的產(chǎn)品，等于在夸獎(jiǎng)林望遠(yuǎn)的決策正確，這一記馬屁讓林望遠(yuǎn)十分受用。

章文停頓了一下，繼續(xù)說(shuō)道：“不過(guò)，為了進(jìn)一步打開市場(chǎng)，針對(duì)公司的現(xiàn)狀，我覺(jué)得還是有一些問(wèn)題需要改進(jìn)的。首先，過(guò)去公司已經(jīng)進(jìn)行了報(bào)紙廣告的宣傳推廣，但是優(yōu)銀的銷量一直沒(méi)有較大的突破，我估計(jì)原因應(yīng)該有兩點(diǎn)。”

章文看得出林望遠(yuǎn)有點(diǎn)期待，便接著說(shuō)道：“第一是市場(chǎng)戰(zhàn)略的問(wèn)題，營(yíng)銷策略的出現(xiàn)了偏差，這個(gè)道理就好比人走道似的，只要方向?qū)α?，總有達(dá)到終點(diǎn)的時(shí)刻。但是如果路走歪了，就是速度再快，也會(huì)背道而馳。第二點(diǎn)就是管理的問(wèn)題了，如果只是一個(gè)片區(qū)做的不好，那是銷售代表的問(wèn)題，如果整個(gè)市場(chǎng)的銷售業(yè)績(jī)一直上不來(lái)的話，那就有一些管理的問(wèn)題。”

林望遠(yuǎn)輕輕點(diǎn)頭，這兩點(diǎn)上存在問(wèn)題他也是知道，但是一直沒(méi)有很好的辦法解決。他抬頭看章文的表情，似乎已經(jīng)成竹在胸，于是順著話繼續(xù)問(wèn)道：“你有什么方法可以解決嗎？”

章文這才繼續(xù)說(shuō)：“春秋時(shí)節(jié)正好是鼻炎的多發(fā)時(shí)期，正是打翻身仗的大好時(shí)機(jī)，我的建議在市場(chǎng)戰(zhàn)略方面需要重新調(diào)研，從新制定營(yíng)銷方案，報(bào)紙廣告暫停，重新策劃，還可以舉行一些活動(dòng)，加強(qiáng)產(chǎn)品的促銷，在管理方面，首先要加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的凝聚力，然后再簡(jiǎn)歷鮮明的獎(jiǎng)懲制度，更好的調(diào)動(dòng)代表的積極性。”

章文看了看林望遠(yuǎn)，見(jiàn)他正在沉思，知道自己差不多快達(dá)到目的了。

林望元用手指摸了摸下巴，章文這一段話聽(tīng)起來(lái)確實(shí)是現(xiàn)在切實(shí)可行的最好方法。但是想做到這一點(diǎn)，那就意味著他必須授予章文絕對(duì)的權(quán)力。

沉思了片刻，林望遠(yuǎn)笑著對(duì)章文說(shuō)道：“小章，今天聽(tīng)了你的這番高論之后，我更是覺(jué)得找對(duì)了人，你的經(jīng)驗(yàn)絕對(duì)可以挑的起這個(gè)擔(dān)子，這樣子！我現(xiàn)在表個(gè)態(tài)，我呢？不懂得管理，所以生物公司這一攤子以后就全權(quán)由你負(fù)責(zé)，包括人事權(quán)力、費(fèi)用支配、營(yíng)銷策略等方面全部由你說(shuō)了算，我就把海川生物的命運(yùn)交到你的手里了。”

聽(tīng)到林望遠(yuǎn)這么說(shuō)，章文暗自松了一口氣，其實(shí)從進(jìn)入林望遠(yuǎn)的辦公室半個(gè)小時(shí)后，章文就已經(jīng)下定了決心，只是表面并沒(méi)有表露出來(lái)，他要知道林望遠(yuǎn)為了留住他到底能給予多大的支持。

現(xiàn)在既然林望遠(yuǎn)開了口，章文微笑著回應(yīng)道：“既然林總您都這么說(shuō)了，現(xiàn)在我是不想加入都不行了。我在這里也表個(gè)態(tài)，只要林總你全力支持我，我保證三個(gè)月后優(yōu)銀的市場(chǎng)現(xiàn)狀將是另一番局面。”

聽(tīng)到章文的保證，林望遠(yuǎn)哈哈大笑，拍著章文的肩膀說(shuō)：“現(xiàn)在正式的歡迎你加入海川生物！”

章文也是有點(diǎn)興奮，其實(shí)離開九洲醫(yī)藥之后，他重新給自己的職業(yè)規(guī)劃定了一下位。像九州醫(yī)藥的這種大企業(yè)雖然實(shí)力雄厚，制度完善，但是對(duì)于章文來(lái)講，一直是不滿足的，因?yàn)樵诰胖掎t(yī)藥章文的工作重心偏向于市場(chǎng)執(zhí)行，所有的市場(chǎng)策劃基本由九洲醫(yī)藥的市場(chǎng)部負(fù)責(zé)，但是很多市場(chǎng)部策劃的促銷活動(dòng)偏離實(shí)際，在藥店執(zhí)行起來(lái)困難重重，為了這類事情，章文所在的OTC部門與市場(chǎng)部沒(méi)少發(fā)生糾葛。

而且章文有很多優(yōu)秀的策劃文案在提交上去后，都被市場(chǎng)部砍下來(lái)了。