先小人后君子，藥企為了激勵和約束客戶，會通過多種途徑來達(dá)到自己的目的，比如簽定有效合同和協(xié)議，甚至要求客戶交一定的保證金等。但在實(shí)際的醫(yī)藥招商操作過程中，藥企卻不難發(fā)現(xiàn)，大部分客戶既希望與自己合作，又不愿意受“條條框框”的制約。

此藥企說到做到，在解除合約時自動將保證金退還給了客戶，這就是誠信所在。因此說，藥企在招商營銷的過程中，盡管要為客戶服務(wù)，但也有必要在維護(hù)雙方利益的前提下“先小人后君子”，以避免日后不必要的麻煩。

 藥企在醫(yī)藥招商過程中會考慮諸多因素，在與客戶簽定有關(guān)協(xié)議時更會慎之又慎，既希望客戶看出自己的誠心，又希望能夠在一定程度上控制客戶。但招商的難度越來越大，然而藥企如果能很好地注意以下幾個方面，將會較好地提升醫(yī)藥招商的效果。

此時藥企應(yīng)堅(jiān)持自己的原則。比如讓客戶交納保證金，如果有必要就應(yīng)讓客戶交，但在簽訂有關(guān)協(xié)議時應(yīng)讓客戶看到希望，也就是說讓客戶明白交納保證金的作用。某藥企與諸多客戶簽訂合同時，同時出具給客戶有關(guān)證據(jù)，在協(xié)議時闡明要求客戶交納保證金是“為了更好的保護(hù)市場；如果醫(yī)藥招商市場得不到保護(hù)，也就無法保護(hù)客戶的利益”。

先保護(hù)后防范，客戶千差萬別，醫(yī)藥招商企業(yè)隨時都擔(dān)心有些客戶會蓄意沖擊自己的市場，比如竄貨，或者利用區(qū)域價格的不同來獲取利益等等。于是一些藥企把主要精力放在了如何對付客戶身上。此種做法顯然不合適。因?yàn)榭蛻魰λ幤螽a(chǎn)生不信任感，對以后的合作不利。藥企應(yīng)先保護(hù)好市場，保證市場穩(wěn)定才是合作的根本。

先服務(wù)后制約，導(dǎo)致醫(yī)藥招商企業(yè)與客戶合作不久后雙方不歡而散的原因有很多，但藥企沒有理順服務(wù)與制約的關(guān)系也是失去客戶的原因之一。藥企應(yīng)明白營銷的關(guān)鍵是為客戶提供服務(wù)，應(yīng)把服務(wù)放在首位，隨后再考慮制約的問題。一家藥企為了鼓勵客戶經(jīng)銷自己的產(chǎn)品，承諾完成一定的銷量后即按某種比例返利給客戶。

但在過后的很長一段時間里，藥企對該客戶卻不問不顧，客戶在發(fā)現(xiàn)一些商機(jī)后提出與藥企合作提升藥企形象和產(chǎn)品銷量，但藥企以承諾返利為由拒絕在這些方面為客戶提供支持。盡管如此，客戶不辱使命年終完成了任務(wù)，但并沒有得到全部返利，因?yàn)樗幤笠愿鞣N理由扣除了客戶部分返利。自此，雙方合作失敗。其實(shí)這主要是藥企的失敗。開發(fā)市場永遠(yuǎn)是雙方的事，而不應(yīng)想方設(shè)法采取某種手段來制約對方。

客戶與醫(yī)院溝通后，醫(yī)院同意進(jìn)某藥企的某產(chǎn)品。但客戶后來發(fā)現(xiàn)，此產(chǎn)品先前一段時間銷量很好，但后來銷量慢慢下滑。主要原因是醫(yī)院外面幾家藥店都在銷售該產(chǎn)品，而價格大大低于醫(yī)院?？蛻綦S即以惡意沖貨投訴到藥企，希望藥企幫助查處。但藥企卻無動于衷，認(rèn)為此種現(xiàn)象對自己無大礙，就懶得上心了。隨后，該客戶終止了與醫(yī)藥招商企業(yè)的合作關(guān)系。如此保護(hù)不力，藥企想要防范的機(jī)會都沒有了，因此值得碰到此類情況的企業(yè)警醒。