初出校門：

為賺錢 入行醫(yī)藥代表

畢業(yè)于醫(yī)學(xué)院校非醫(yī)學(xué)專業(yè)的我，學(xué)生時(shí)代就常聽說做醫(yī)藥代表賺錢比較多。畢業(yè)時(shí)，面試了二十多家醫(yī)藥公司，初出茅廬的我非常緊張，印象最深的是在某公司的面試，當(dāng)時(shí)要求做一個(gè)案例分析： 某市最大的醫(yī)院，下屬4家分院，藥品統(tǒng)一采購(gòu)，以胰島素的產(chǎn)品為例，目前主要使用的是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品。采購(gòu)和使用由內(nèi)分泌科主任決定。主任和競(jìng)品公司關(guān)系特別好，我們拜訪初期，溝通很不順利，但從側(cè)面了解到，該主任一般要求給他8元的回扣，同時(shí)經(jīng)過努力，該院已有少數(shù)科室開始使用我公司產(chǎn)品。

思考之后，我設(shè)計(jì)的解決方案是：

1.先不正面回應(yīng)主任的要求。從側(cè)面（其他醫(yī)生和以前的銷售人員）進(jìn)一步了解這個(gè)主任的背景、喜好，以及一般科室回扣的情況。最主要是了解為什么主任第一次就提出8塊錢這個(gè)回扣的背景。

2.在公司資源支持下，承諾主任，獲得要超過其預(yù)期（不是8塊）。讓他明白我是一個(gè)爽快的人，有誠(chéng)意合作，有益于以后的合作（薄利多銷）和搶占份額。

3.請(qǐng)主任推薦其他的科室使用，并承諾會(huì)有好處費(fèi)。由于產(chǎn)品處于壟斷地位，且顧客認(rèn)知度高，所以在短期供貨期間，盡量通過醫(yī)院，使長(zhǎng)期使用胰島素的患者認(rèn)可我們產(chǎn)品，成功替換競(jìng)品。

4.長(zhǎng)期與主任保持良好關(guān)系，定期邀請(qǐng)參加會(huì)議。

5.如果公司有其他關(guān)系，可采取與院長(zhǎng)或者其他高級(jí)領(lǐng)導(dǎo)公關(guān)，從而建立與內(nèi)分泌科的聯(lián)系。

雖然當(dāng)時(shí)自認(rèn)為方案還算比較好，但最后還是沒有拿到公司的offer。幾經(jīng)面試之后，進(jìn)了廣州本土的一家制藥企業(yè)，雖底薪低，但提成和資源還是比較客觀，從此我正式進(jìn)入醫(yī)藥銷售行業(yè)。

第一筆訂單：啃4個(gè)月 產(chǎn)品終于進(jìn)了醫(yī)院藥房

進(jìn)入公司后的崗前培訓(xùn)和所謂的傳銷洗腦有些神似，培訓(xùn)部用盡三寸不爛之舌，天花亂墜地向我們介紹著公司產(chǎn)品，讓我們也希望我們能讓醫(yī)生相信，“公司的所有產(chǎn)品沒有任何副作用和不良反應(yīng)，在市場(chǎng)上最受歡迎，同類產(chǎn)品跟我們產(chǎn)品沒發(fā)比，產(chǎn)品銷售前景是無限好”等等……說得我們雄心萬丈，感覺找到了金礦。

可是，做了一個(gè)月后，發(fā)現(xiàn)事情沒有這么簡(jiǎn)單。廣州早有十多個(gè)同類產(chǎn)品占領(lǐng)了市場(chǎng)。像我們這樣的新公司要立足顯然非常困難。一個(gè)多月的市場(chǎng)調(diào)研，確定急需攻關(guān)的幾家醫(yī)院、院長(zhǎng)名字、藥劑科主任的名字，我便走上了自己的攻關(guān)道路。

最開始瞄準(zhǔn)的是院長(zhǎng)、藥劑科主任。沒少吃閉門羹，而且他們好像事先曾統(tǒng)一過口徑一樣，都說：“你們的產(chǎn)品我不是很清楚，現(xiàn)在使用的產(chǎn)品很順手，暫時(shí)不考慮換。”明知道他們是在搪塞我，看著別人的冷臉，我想過放棄。但想想，不能什么都沒做成就認(rèn)輸，怕被人看扁了。因此，我硬著頭皮，想方設(shè)法找機(jī)會(huì)接近他們，成天就守在他們的辦公室門口，讓院長(zhǎng)、主任漸漸對(duì)我臉熟起來。

接下來要琢磨的是，怎樣討好院長(zhǎng)和主任。送錢是個(gè)棘手的事情，做不好，可能適得其反。圈子里傳得比較多的是，有人曾經(jīng)在大庭廣眾之下將5000元塞給了藥劑科主任。那位主任沒正眼瞧錢一眼，轉(zhuǎn)身就將這錢扔在了樓道里。他就在眾目睽睽之下，尷尬地一張又一張拾起地上的錢。所以我能想的是直接去他們家送錢。像小偷一樣，跟蹤院長(zhǎng)、主任，等待他們下班后，觀察他們開車到哪里去、家住在哪里、進(jìn)了哪個(gè)門。

搞定這些東西后，就是考慮給多少錢的問題。

萬事俱備，只欠東風(fēng)。我挑選院長(zhǎng)、藥劑科主任比較空閑的時(shí)候，將夾著錢的藥品宣傳資料遞了過去，閑聊幾句，馬上出門，并守候在門口5分鐘，聆聽房間內(nèi)的動(dòng)靜。他們既不開門、也不做聲，事后也沒給我打電話。估計(jì)這兩個(gè)搞定了。

給錢三天后，我就直接去辦公室，談藥品進(jìn)入醫(yī)院的事宜。此時(shí)，院長(zhǎng)或藥劑科主任對(duì)我的態(tài)度有了很大的轉(zhuǎn)變，當(dāng)然這個(gè)時(shí)候，他們還是不能馬上進(jìn)我的藥，但他們指點(diǎn)了我，下一個(gè)需要打通的人是誰，那就是臨床科室主任。

經(jīng)過點(diǎn)撥，我找到了臨床科室主任。

見到科室主任，2000塊的紅包是少不了，但好在這個(gè)沒有醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)那么復(fù)雜。我同時(shí)還必須表態(tài)，先把藥進(jìn)了，用不了我負(fù)責(zé)。最后，科室主任專門向藥劑科發(fā)了一張?zhí)釂危?ldquo;方主任：XX藥業(yè)公司的產(chǎn)品，有比較好的效果，我科室準(zhǔn)備試用一些。”

滿以為有提單就好辦事了，因?yàn)榘凑ｍ樞?，公司的產(chǎn)品應(yīng)該會(huì)在二十天后進(jìn)入醫(yī)院。可是，我又錯(cuò)了，醫(yī)院不是一個(gè)按正常順序走的地方，三個(gè)月過去了，我還是沒有任何銷售記錄。

這一次，卡在了采購(gòu)員手里，一直推托沒到采購(gòu)時(shí)間，還得等等。我真的等不起，于是乎300元人民幣出去了。

第二天，我們的產(chǎn)品終于整齊地?cái)[放在醫(yī)院的藥品倉(cāng)庫(kù)中。

有了采購(gòu)員的教訓(xùn)，我這一次學(xué)乖多了，知道事情還沒完事。在同事指點(diǎn)下，找到下一個(gè)要打點(diǎn)的小人物領(lǐng)藥員。

領(lǐng)藥員沒有那么多的彎彎，我們基本是討價(jià)還價(jià)，最后達(dá)成是按處方算統(tǒng)方費(fèi)，每張方子4毛。

大多數(shù)的領(lǐng)藥員不會(huì)向我們要額外的費(fèi)用，但是我也遇見過例外。領(lǐng)藥員要我去找門診藥房主任，由主任決定是否領(lǐng)藥。一聽說找主任，我自然明白又得出錢了。不過，跟門診藥房主任搭上線非常簡(jiǎn)單，我只要在支付統(tǒng)方費(fèi)的條件外，附加給他200至300元就行了。

前后花了有4個(gè)月，我公司的產(chǎn)品終于上了門診藥房的柜臺(tái)。這是我的第一單，前后除了公司的市場(chǎng)開發(fā)費(fèi)，自己還搭進(jìn)去不少，就指望后面能把這些錢賺回來了。