首先、經(jīng)銷商為什么選新品？

  這是經(jīng)銷商必須首先明確的一個(gè)事情，而不能簡(jiǎn)單地認(rèn)為廠家找到我了就是認(rèn)為我有經(jīng)營(yíng)的能力，增加了產(chǎn)品也就以為著利潤(rùn)和盈利能力的增加，其實(shí)不然，要知道許多廠家不是為了擴(kuò)展市場(chǎng)，而有的廠家是為了圈地套錢。在此經(jīng)銷商首先要明白自己為什么選新品。經(jīng)銷商選新品的情況大致如下：

  1、 依靠產(chǎn)品擴(kuò)展銷售通路，彌補(bǔ)自己銷售網(wǎng)絡(luò)的不足，如依靠暢銷高毛利的產(chǎn)品進(jìn)入現(xiàn)代渠道，依靠快消產(chǎn)品拓展流通渠道等。

  2、 依靠產(chǎn)品增加利潤(rùn)，對(duì)此主要是選擇和原有網(wǎng)絡(luò)吻合的產(chǎn)品以增加產(chǎn)品的銷售量而獲取更多的網(wǎng)絡(luò)邊際利潤(rùn)。

  3、 優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一的經(jīng)銷商可能造成了許多資源如倉(cāng)儲(chǔ)物流及人力的浪費(fèi)，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)可以更好地應(yīng)對(duì)市場(chǎng)和滿足下游客戶的需求。
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  4、 獲取新的發(fā)展機(jī)遇。全新產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)需要經(jīng)銷商具備全新的經(jīng)營(yíng)思路和運(yùn)作模式，為此新的發(fā)展機(jī)遇吸引著更多的經(jīng)銷商來(lái)參與。

  5、 經(jīng)營(yíng)管理知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)的增加，有許多廠家對(duì)經(jīng)銷商有新的作業(yè)指導(dǎo)，為獲取經(jīng)營(yíng)管理知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)銷商會(huì)選擇這些規(guī)范性管理的廠家作為合作伙伴。當(dāng)然，選擇這些廠家所生產(chǎn)的產(chǎn)品就成為前提了。

  6、 提升自己在當(dāng)?shù)氐牡匚?/strong>。借助于大廠家的支持，可以提升經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的影響力，從而促動(dòng)下游客戶對(duì)自己經(jīng)銷的其它產(chǎn)品的接受度。
選擇決定結(jié)果，對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)講，可能一次新品的選擇決定了其的盈虧與否，也可能導(dǎo)致其的經(jīng)營(yíng)一蹶不振，所以在選擇新品的時(shí)候一定要多費(fèi)思量。筆者根據(jù)多年為經(jīng)銷商提供咨詢服務(wù)的經(jīng)驗(yàn)就相關(guān)思路進(jìn)行提煉如下，希望能夠給經(jīng)銷商朋友一定的借鑒。

  首先、經(jīng)銷商為什么選新品？

  這是經(jīng)銷商必須首先明確的一個(gè)事情，而不能簡(jiǎn)單地認(rèn)為廠家找到我了就是認(rèn)為我有經(jīng)營(yíng)的能力，增加了產(chǎn)品也就以為著利潤(rùn)和盈利能力的增加，其實(shí)不然，要知道許多廠家不是為了擴(kuò)展市場(chǎng)，而有的廠家是為了圈地套錢。在此經(jīng)銷商首先要明白自己為什么選新品。經(jīng)銷商選新品的情況大致如下：

  1、 依靠產(chǎn)品擴(kuò)展銷售通路，彌補(bǔ)自己銷售網(wǎng)絡(luò)的不足，如依靠暢銷高毛利的產(chǎn)品進(jìn)入現(xiàn)代渠道，依靠快消產(chǎn)品拓展流通渠道等。

  2、 依靠產(chǎn)品增加利潤(rùn)，對(duì)此主要是選擇和原有網(wǎng)絡(luò)吻合的產(chǎn)品以增加產(chǎn)品的銷售量而獲取更多的網(wǎng)絡(luò)邊際利潤(rùn)。

  3、優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一的經(jīng)銷商可能造成了許多資源如倉(cāng)儲(chǔ)物流及人力的浪費(fèi)，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)可以更好地應(yīng)對(duì)市場(chǎng)和滿足下游客戶的需求。
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  4、獲取新的發(fā)展機(jī)遇。全新產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)需要經(jīng)銷商具備全新的經(jīng)營(yíng)思路和運(yùn)作模式，為此新的發(fā)展機(jī)遇吸引著更多的經(jīng)銷商來(lái)參與。

  5、經(jīng)營(yíng)管理知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)的增加，有許多廠家對(duì)經(jīng)銷商有新的作業(yè)指導(dǎo)，為獲取經(jīng)營(yíng)管理知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)銷商會(huì)選擇這些規(guī)范性管理的廠家作為合作伙伴。當(dāng)然，選擇這些廠家所生產(chǎn)的產(chǎn)品就成為前提了。

  6、提升自己在當(dāng)?shù)氐牡匚弧?/strong>借助于大廠家的支持，可以提升經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的影響力，從而促動(dòng)下游客戶對(duì)自己經(jīng)銷的其它產(chǎn)品的接受度。

  7、獲取廠家的其它支持，有許多廠家為快速地?cái)U(kuò)展市場(chǎng)，不惜對(duì)經(jīng)銷商提供信用額度和墊貨的支持，經(jīng)銷商利  用此可以獲取資金量的支持和各種物料、車輛等提升自己的經(jīng)營(yíng)能力。

  其次、經(jīng)銷商要不要選新品？

　 選擇新品缺失可以給自己帶來(lái)巨大的利益，但要不要選新品和能否選新品是經(jīng)銷商需要決策的前提。經(jīng)銷商要不要選新品，要根據(jù)以下的情況進(jìn)行決策：

  1、 自己還有哪些沒(méi)有做到位？經(jīng)銷商選擇新品是隨時(shí)可以進(jìn)行的，但首先要判斷的是自己能否做的好新品是個(gè)關(guān)鍵，解決該問(wèn)題的前提是自己的現(xiàn)狀是如何的？即自己還有哪些沒(méi)有做到位？這個(gè)時(shí)候經(jīng)銷商要對(duì)自己有清醒的認(rèn)識(shí)。如現(xiàn)在自己的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)合理嗎？是否盈利的產(chǎn)品有了？競(jìng)爭(zhēng)性的產(chǎn)品、支持自己銷售量的產(chǎn)品等是否是健全的？自己在當(dāng)?shù)氐匿N售量是否已經(jīng)到了下游客戶抵制的程度？（要知道下游客戶為自己經(jīng)營(yíng)的持續(xù)發(fā)展，不會(huì)坐視供應(yīng)商控制自己的進(jìn)貨渠道的。）

  2、 自己的能力還有哪些需要提升？經(jīng)銷商自己現(xiàn)在的倉(cāng)儲(chǔ)物流和業(yè)務(wù)人員的銷售能力是否足以支持新品的選擇？如果還沒(méi)有，那你選擇了新品也可能會(huì)以失敗來(lái)告終，那還不如做好現(xiàn)在的，吃了碗里的再看鍋里的，要知道生意是永遠(yuǎn)做不完的，好高騖遠(yuǎn)可能會(huì)給自己的經(jīng)營(yíng)帶來(lái)危機(jī)。

  3、 自己是否對(duì)選擇新品做好了準(zhǔn)備？新廠家的合作和新品的選擇，必然給自己的經(jīng)營(yíng)帶來(lái)變化，此時(shí)應(yīng)該考慮到自己的人員如何向下游客戶快速推廣？客戶是否接受？不接受怎么辦？自己應(yīng)該采用什么樣的策略解決市場(chǎng)的接受問(wèn)題？應(yīng)該給自己的員工什么樣的激勵(lì)等。還有就是也要考慮到廠家的支持有沒(méi)有？需要什么樣的條件等。這些問(wèn)題的解決都考慮到了，才能確保自己在接受新品后能否給自己帶來(lái)利益的前提。

  再者、經(jīng)銷商選擇什么樣的新品？

  經(jīng)銷商選新品的核心需求就是看新品能否給自己帶來(lái)利益。滿足自己需求的新品要具備如下的特點(diǎn)：

  1、 擴(kuò)展渠道的新品：要看新品是否能夠被當(dāng)?shù)叵M(fèi)者和下游客戶接受，影響其的因素包括：產(chǎn)品的價(jià)格、賣點(diǎn)、宣傳、廠家支持等，特別是需要廠家提供的可行性報(bào)告，自己根據(jù)這些對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行一定的調(diào)研驗(yàn)證了其的可行再慎重選擇。

  2、 增加銷售量的產(chǎn)品：和自己現(xiàn)有渠道是吻合的，自己可以不增加或少增加營(yíng)銷資源就可以獲取銷售量的增加的，主要的目的是彌補(bǔ)經(jīng)營(yíng)成本的支付。

  3、 獲取新發(fā)展機(jī)遇的產(chǎn)品：一定要求其得到廠家的大力支持，另外自己在經(jīng)營(yíng)的過(guò)程中要注意風(fēng)險(xiǎn)預(yù)防。

   獲取廠家的其它支持，有許多廠家為快速地?cái)U(kuò)展市場(chǎng)，不惜對(duì)經(jīng)銷商提供信用額度和墊貨的支持，經(jīng)銷商利用此可以獲取資金量的支持和各種物料、車輛等提升自己的經(jīng)營(yíng)能力。

   其次、經(jīng)銷商要不要選新品？

　 選擇新品缺失可以給自己帶來(lái)巨大的利益，但要不要選新品和能否選新品是經(jīng)銷商需要決策的前提。經(jīng)銷商要不要選新品，要根據(jù)以下的情況進(jìn)行決策：

  1、 自己還有哪些沒(méi)有做到位？經(jīng)銷商選擇新品是隨時(shí)可以進(jìn)行的，但首先要判斷的是自己能否做的好新品是個(gè)關(guān)鍵，解決該問(wèn)題的前提是自己的現(xiàn)狀是如何的？即自己還有哪些沒(méi)有做到位？這個(gè)時(shí)候經(jīng)銷商要對(duì)自己有清醒的認(rèn)識(shí)。如現(xiàn)在自己的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)合理嗎？是否盈利的產(chǎn)品有了？競(jìng)爭(zhēng)性的產(chǎn)品、支持自己銷售量的產(chǎn)品等是否是健全的？自己在當(dāng)?shù)氐匿N售量是否已經(jīng)到了下游客戶抵制的程度？（要知道下游客戶為自己經(jīng)營(yíng)的持續(xù)發(fā)展，不會(huì)坐視供應(yīng)商控制自己的進(jìn)貨渠道的。）

  2、 自己的能力還有哪些需要提升？經(jīng)銷商自己現(xiàn)在的倉(cāng)儲(chǔ)物流和業(yè)務(wù)人員的銷售能力是否足以支持新品的選擇？如果還沒(méi)有，那你選擇了新品也可能會(huì)以失敗來(lái)告終，那還不如做好現(xiàn)在的，吃了碗里的再看鍋里的，要知道生意是永遠(yuǎn)做不完的，好高騖遠(yuǎn)可能會(huì)給自己的經(jīng)營(yíng)帶來(lái)危機(jī)。

  3、 自己是否對(duì)選擇新品做好了準(zhǔn)備？新廠家的合作和新品的選擇，必然給自己的經(jīng)營(yíng)帶來(lái)變化，此時(shí)應(yīng)該考慮到自己的人員如何向下游客戶快速推廣？客戶是否接受？不接受怎么辦？自己應(yīng)該采用什么樣的策略解決市場(chǎng)的接受問(wèn)題？應(yīng)該給自己的員工什么樣的激勵(lì)等。還有就是也要考慮到廠家的支持有沒(méi)有？需要什么樣的條件等。這些問(wèn)題的解決都考慮到了，才能確保自己在接受新品后能否給自己帶來(lái)利益的前提。

  再者、經(jīng)銷商選擇什么樣的新品？

  經(jīng)銷商選新品的核心需求就是看新品能否給自己帶來(lái)利益。滿足自己需求的新品要具備如下的特點(diǎn)：

1、 擴(kuò)展渠道的新品：要看新品是否能夠被當(dāng)?shù)叵M(fèi)者和下游客戶接受，影響其的因素包括：產(chǎn)品的價(jià)格、賣點(diǎn)、宣傳、廠家支持等，特別是需要廠家提供的可行性報(bào)告，自己根據(jù)這些對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行一定的調(diào)研驗(yàn)證了其的可行再慎重選擇。

2、 增加銷售量的產(chǎn)品：和自己現(xiàn)有渠道是吻合的，自己可以不增加或少增加營(yíng)銷資源就可以獲取銷售量的增加的，主要的目的是彌補(bǔ)經(jīng)營(yíng)成本的支付。

  3、 獲取新發(fā)展機(jī)遇的產(chǎn)品：一定要求其得到廠家的大力支持，另外自己在經(jīng)營(yíng)的過(guò)程中要注意風(fēng)險(xiǎn)預(yù)防。


  4、 獲取新知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)的產(chǎn)品：對(duì)此產(chǎn)品是次要的了，只要完成廠家的任務(wù)即可，主要是看廠家能夠?qū)ψ约旱慕?jīng)營(yíng)有什么樣的幫助了，能否對(duì)自己的經(jīng)營(yíng)作業(yè)有規(guī)范性的操作指導(dǎo)。

  5、 幫助自己提升地位的產(chǎn)品：一定要求廠家是大品牌，能夠提供大規(guī)模的廣告支持和地面宣傳。

最后、經(jīng)銷商如何選新品？

　 在經(jīng)銷商明確選新品的目的和需不需要選新品的前提下，在確立了自己應(yīng)該選擇什么樣的新品后，如何選擇新品成為能否確定選新品成功關(guān)鍵的一步就是如何選新品了。經(jīng)銷商選新品的路徑最好如下：

  1、 讓新品找自己：上門的生意好做是生意人都知道的事情，怎樣讓廠家找到自己能夠決定談判的決策權(quán)。如果經(jīng)銷商自己眼巴巴地去找廠家談判，那得到的待遇和條件對(duì)自己不會(huì)太有力，為強(qiáng)調(diào)自己的談判地位，要迫使廠家來(lái)找自己。如在糖酒會(huì)上，名片后面印制上自己有多少網(wǎng)絡(luò)和實(shí)力等以吸引廠家看來(lái)找自己，在刊物上發(fā)布自己企業(yè)的信息讓廠家能夠快捷地將自己鎖定為招商目標(biāo)等都可以讓廠家找到自己。

  2、 先看市場(chǎng)再看產(chǎn)品：繞開產(chǎn)品談產(chǎn)品一般會(huì)給廠家以自己的經(jīng)營(yíng)意識(shí)比較先進(jìn)的印象，如在談判的時(shí)候先談市場(chǎng)的發(fā)展機(jī)遇和空間迫使廠家做出應(yīng)對(duì)，這樣可以獲取更多的支持，再來(lái)談產(chǎn)品的適應(yīng)性或其中的不足，借此可以有理有據(jù)地獲取廠家的支持。

  3、 注意合同細(xì)節(jié)：對(duì)廠家的任何條件和要求，或者其答應(yīng)給由于的支持等一定要有明文的規(guī)定，否則會(huì)調(diào)入廠家的陷阱，避免自己偷雞不成折把米，搞到自己一手爛貨。