畢業(yè)生實習(xí)工作報告自我鑒定 醫(yī)藥銷售實習(xí)報告 醫(yī)藥行業(yè)實習(xí)工作
核心提示:畢業(yè)生實習(xí)工作報告自我鑒定 醫(yī)藥銷售實習(xí)報告 醫(yī)藥行業(yè)實習(xí)工作自我鑒定
禁止轉(zhuǎn)載 題目:關(guān)于在XXXX公司從事藥品銷售崗位的實習(xí)報告 二、實習(xí)內(nèi)容及過程
作為一個醫(yī)藥代表,平時的工作內(nèi)容即為維護與醫(yī)生(即客戶)的客情關(guān)系,通過各種方式加強雙方的認知度,增加銷售數(shù)量。以最好的狀態(tài)與醫(yī)生交流,使對方接受你的人,進而接受你產(chǎn)品。說起來容易做起來難,在真正接觸這個行業(yè)后我才發(fā)現(xiàn)我的生存能力是多么的匱乏。 初到xx,在前輩的帶領(lǐng)下,我開始慢慢接觸這熟悉有陌生的行業(yè)。 熟習(xí)是因為我大學(xué)里學(xué)習(xí)的就是藥品的經(jīng)營與管理,我對藥品相關(guān)的知識還是具備的,對銷售的各種模式也有所了解。說它陌生是因為走上工作崗位的我發(fā)現(xiàn)了書本與社會的距離,感到了夢想與現(xiàn)實的差距。 為了不讓默默關(guān)注我、給我?guī)椭ξ冶в邢M娜耸?,也不讓自己失望。我告訴自己一定要好好的工作,努力學(xué)習(xí)。 說到醫(yī)藥代表的工作內(nèi)容無非兩點,就是開發(fā)與上量,下面簡單介紹一下工作的基本內(nèi)容: 1.開發(fā)醫(yī)院 由于醫(yī)院進藥把關(guān)嚴格,藥品不像其他普通商品可以自由進入醫(yī)院,進而被醫(yī)生處方,最后獲得銷量。所以,做醫(yī)藥銷售首先一步就是要讓你的藥品進入醫(yī)院,使醫(yī)生可以使用你的藥品。這是就需要開發(fā)這家醫(yī)院! 開發(fā)就是為了把你的藥送到醫(yī)院去。要打通的關(guān)節(jié)有科室主任、藥劑主任和管進藥的院長等一些相關(guān)人員。簡單地說就是拿到科室主任的提單,再由藥劑科主任和院長簽字,最后會在醫(yī)院自行召開的藥事會議上將你的藥品購中,允許此藥品進入醫(yī)院進行處方銷售。 2.銷售上量 如果已經(jīng)開發(fā)成功了,也就是說藥品成功進入醫(yī)院的藥品目錄。接下來你的主要工作是上量,院長藥劑主任就不大重要了,不得罪就行了,你工作重點是有你產(chǎn)品處方權(quán)的醫(yī)生。 當然,根據(jù)藥品種類和使用的不同,一般我們把醫(yī)生分為門診醫(yī)生和住院部醫(yī)生。 門診醫(yī)生就是長期在門診里看病的醫(yī)生,處方都會由他們開出,當然,你的銷量也會從他們的筆下產(chǎn)生,在我公司這類產(chǎn)品為xxxx。而有些藥品必須在醫(yī)院住院時使用,這時你必須聯(lián)絡(luò)住院部的醫(yī)生,使其愿意給你用藥,在我公司這類產(chǎn)品為xxxx。 但是這不是絕對的,要視實際情況而定,只要對銷量起促進作用我們都可以爭取。讓更多的醫(yī)生更多的處方你的產(chǎn)品才是重點。 每天就和那些醫(yī)生交流溝通,讓醫(yī)生認可你和認可你的品種。 其他注意的就多了,藥庫關(guān)系要好,查庫存,備貨等都需要他。也要給點好處,統(tǒng)方的關(guān)系要密切,那樣你可以知道誰用了多少。
這些只是工作中固定的格式,對于任何一樣工作,他都有所謂的工作體制,這里的工作體制就是用固定的格式印刷出來規(guī)范及定義一個行業(yè)及崗位的不變的方式與定義。然而我們做的銷售,而不是文秘。任何規(guī)則都不可以在銷售行業(yè)上來規(guī)范我們的行為,只要在不違法的前提下達到銷售目的的方式,我們都要學(xué)習(xí)與借鑒。 銷售是一件復(fù)雜的事,尤其在醫(yī)藥業(yè)。身為醫(yī)藥代表,一定會面對各種各樣的壓力。公司的銷售指標,同行業(yè)競爭對手,客戶需求的不斷變化,國家政策的影響,等等。所以,對于一個醫(yī)藥代表來講,為了在競爭中立于不敗之地,除了要掌握專業(yè)的銷售技巧以外,還要讓自己有一種積極的人生態(tài)度。不單是醫(yī)藥銷售,當下的銷售行業(yè)日趨白熱化,如何在共性的工作模式下獲得優(yōu)勢與成功才是我們新一代銷售人員最應(yīng)該學(xué)習(xí)的。
在此,我總結(jié)了在醫(yī)藥銷售中的一些技巧: 一、銷售技巧 臨床代表需要掌握系統(tǒng)的專業(yè)銷售技巧(PSS)。專業(yè)銷售技巧的學(xué)習(xí)不是通過自身經(jīng)驗而得到的,那樣你會走很多彎路。雖然我們學(xué)習(xí)的都是課本上的一些理論呢知識,但是我在平時學(xué)習(xí)的藥品知識和管理知識無形中加強我的競爭力。使我對一些較專業(yè)的東西接受的會更快。 二、溝通技巧 醫(yī)藥臨床代表不需要口若懸河、滔滔不絕。因為能說不等于會說,會說不等于說對話。良好的溝通者總是能先通過傾聽了解他人的想法,而后給出自己的建議。這就需要一個銷售人員有強大的聽覺和快速旋轉(zhuǎn)的CPU(就是大腦),在了解對方的所想后迅速給出迎合對方想法的回應(yīng),這就是說對話。其實能做到這點的不多,我也在不斷的學(xué)習(xí)鍛煉自己的溝通能力。 三、公關(guān)技巧 一說到臨床代表的公關(guān)技巧,我們就想到了吃飯、喝酒、洗桑拿、唱歌、跳舞、撲克、錢送,開會、旅游、禮品。如果我們把這些技巧當作公關(guān)技巧就會進入一個陷阱!其實這些方法是建立在合適的時機、合適的方式上的。而真正的公關(guān)技巧就是臨床代表必須知道,我在什么時機、用什么方式才能達到拉近關(guān)系、建立信任的目標,而且,這些行為必須是合理的。 四、客情關(guān)系管理技巧 現(xiàn)在社會環(huán)境普遍浮躁,客戶忠誠度極低。作為臨床代表,必須具備將無形的客情關(guān)系轉(zhuǎn)化為有形的工作行為的能力。比如,提高拜訪頻率,建立客戶檔案,鎖定VIP客戶,這樣能夠迅速提高客戶信任。而延長每次的拜訪時間,增加談話內(nèi)容,開始進行家訪,從原來溝通20分鐘變成了溝通1小時,這些能夠提高客戶的親密度,拉近關(guān)系等。
二、說完開場,我在說一下開場之后我們?nèi)绾味床鞂Ψ较敕ㄟM而掌握主動權(quán) 當醫(yī)生顧左右而言它時,用探詢的技巧,會幫助你走出困境,柳暗花明,發(fā)現(xiàn)機會。因為如果你明白某人行動的真實含義,你就可以了解這個人對事物的態(tài)度和做事的動機,最重要的就是可以知道他(她)的基本需要,這是非常重要的。因為個人的基本需要直接決定其行為。而現(xiàn)在你最重要的就是用交流控制其行為! 在此,說一下探詢的重要性: 1.使醫(yī)生有興趣與你交談 探詢的技巧首先是要使醫(yī)生感興趣,愿意與醫(yī)藥代表交談,無論醫(yī)生的興趣是物質(zhì)還是學(xué)術(shù)。如果沒有把醫(yī)生的興趣激起,那么醫(yī)生就不會與醫(yī)藥代表進行交談;如果不交談,醫(yī)藥代表就沒有辦法取得更多的信息;如果沒有信息,醫(yī)藥代表就不能知道醫(yī)生的需求,也就不能實現(xiàn)銷售上升。所以首先要考慮怎么樣激發(fā)醫(yī)生的興趣。需要注意的是激起醫(yī)生的興趣,不僅僅是在開場白,而是在每一次發(fā)問的過程中都要盡可能地讓醫(yī)生感興趣,你的每一次回答與提問都要有目的的進行,讓醫(yī)生愿意和你交談。 2.取得有關(guān)產(chǎn)品使用、治療及相關(guān)競爭產(chǎn)品的重要 信息只有通過醫(yī)藥代表與醫(yī)生的對話才能真正了解產(chǎn)品的使用、治療及相關(guān)競爭產(chǎn)品的一些重要信息。這對你的用處十分重要,比如你的競爭品種請那些醫(yī)生搞學(xué)術(shù)會議啊,你了解到這些信息后要迅速行動,彌補不足,防止客戶丟失。現(xiàn)代社會的競爭很大程度上在于你對信息的了解程度,醫(yī)藥代表了解到的信息越多,那么成功的機率就越大。 3.決定醫(yī)生對你、對公司、對產(chǎn)品及他(她)自己需求的看法 通過探詢也可以了解到醫(yī)生對你、對你的公司、對你的產(chǎn)品還有他自己需求的看法,這一點非常重要。如果醫(yī)藥代表在拜訪的過程中只注意自己的目的,自己如何達成銷售,而忽略了醫(yī)生對你和對你產(chǎn)品的看法,就不能實現(xiàn)真正的銷售。 三、實習(xí)收獲與體會 在后期的上量工作中,更多的是進行朋友式的聊天,用探詢的方式了解醫(yī)生的所想,進而滿足他們的意思。 我不建議將醫(yī)生看做上帝一樣的客戶,那樣的話你會永遠放不開自己。一種無法逾越的障礙將會一直羈絆你的前進!你在熟習(xí)對放脾氣秉性后,盡快將其朋友化,當讓不要對醫(yī)生太隨意,畢竟客戶關(guān)系不能那樣隨意。只有將醫(yī)生發(fā)展為自己朋友一樣的客戶時,你的工作將會輕松許多,你的VIP客戶也會持續(xù)增加并且更加穩(wěn)定。你的業(yè)績才會不斷的攀升! 總的來說,我的體會簡單地說有一下幾點: 一、放開過去,自信對待 其中可以理解成放開學(xué)生時代的幼稚和無知;也可以理解成放開對這個行業(yè)的成見;放開自己的心態(tài),不管別人怎么看待你的工作,記住,我有我的工作方式和生活方式;放開自己的胸懷,這樣你才可以融入這個世界;等等許多。抱著一顆理智的、自信的、向上進取的心投入你的工作中,成功不會遠離你! 二、努力學(xué)習(xí),積極上進 我們走出校園,走出課堂, 走向社會,走上了與實踐相結(jié)合的道路,到社會的大課堂上去見識世面、施展才華、增長才干、磨練意志,在實踐中檢驗自己。 三、勤奮創(chuàng)新,端正心態(tài) 勤奮,是做惑有許多,怎么樣才能對那些誘惑視而不見,努力做好手頭工作是我們必須直面的問題,這也是每件事所必須的,特別對于我們的醫(yī)藥銷售行業(yè)更是不可或缺的基本素質(zhì)!門診拜訪、家訪、病房拜訪;每天就是門診到住院部再到醫(yī)生家里,無論是白天的拜訪還是晚上的夜訪,都需要你有勤奮的心態(tài)來支撐你! 端正心態(tài)則是我們作為一名實習(xí)者最需要的,社會的誘為甚麼部分同學(xué)成了“面霸”的最主要因素!
通過本次實習(xí),一方面,我們鍛煉了自己的能力,在實踐中成長;另一方面,我們?yōu)樯鐣龀隽俗约旱呢暙I,找到了人生活的價值。但在實踐過程中,我們也表現(xiàn)出了經(jīng)驗不足,處理問題不夠成熟、書本知識與實際結(jié)合不夠緊密等問題。我要在以后的工作中不斷完善自己的各方面能力,我將以更積極主動的工作態(tài)度,更加沉穩(wěn)的心態(tài),更豐富深厚的理論知識,走上以后的工作崗位!為自己,為公司,為家庭創(chuàng)造更多的價值!
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