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賺錢(qián)，從給理由到給方法

2010-07-02 08:34 我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊：

核心提示：1、 當(dāng)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇，代理商和終端越發(fā)冷靜的時(shí)候，單純的給代理商灌輸產(chǎn)品方面的信息，已經(jīng)無(wú)法有效的引起代理商的興趣。企業(yè)需要做的，是要給代理商提供盈利的模式和方法，并有樣板市場(chǎng)可供參考！

 

B藥業(yè)的代理商季度營(yíng)銷會(huì)議正在召開(kāi)，臺(tái)上是B藥業(yè)的王總和相關(guān)區(qū)域業(yè)務(wù)人員，臺(tái)下是來(lái)自各個(gè)地區(qū)的大代理商。整個(gè)會(huì)議沒(méi)有什么突出閃亮的地方，王總致歡迎詞，邀請(qǐng)培訓(xùn)老師進(jìn)行行業(yè)解讀，產(chǎn)品經(jīng)理進(jìn)行新產(chǎn)品推介，然后就是一個(gè)招待晚宴。當(dāng)然，這樣的會(huì)議代理商也見(jiàn)識(shí)多，反正是免費(fèi)吃住還有禮品拿，過(guò)來(lái)沒(méi)什么損傷。至于上新產(chǎn)品訂貨的事情，則一個(gè)比一個(gè)謹(jǐn)慎。眼看著這樣一個(gè)毫無(wú)亮點(diǎn)但是費(fèi)用投入不小的的代理商季度營(yíng)銷會(huì)議就要落得個(gè)費(fèi)力不討好的地步，王總急在心里，緊張的思考著應(yīng)對(duì)之道。
 
突然，一直眉頭緊鎖的王總臉上露出了一絲不易察覺(jué)的微笑，急忙拿起手機(jī)編輯了一條短信發(fā)了出去。時(shí)間不長(zhǎng)，一個(gè)號(hào)稱某地代理商的曹經(jīng)理出現(xiàn)在了會(huì)場(chǎng)，連連說(shuō)“不好意思，來(lái)晚了。今天有個(gè)活動(dòng)來(lái)了百十號(hào)病人，剛忙完就趕過(guò)來(lái)，還是耽誤開(kāi)會(huì)了??！”很自然的就座了之后，王總話鋒一轉(zhuǎn)“今天咱們?cè)谶@里聚會(huì)，一方面是和大家見(jiàn)見(jiàn)面溝通一下，另一方面也是大家一個(gè)難得的一個(gè)溝通和交流的機(jī)會(huì)。我知道在座的經(jīng)理們，有幾位在產(chǎn)品市場(chǎng)操作方面相當(dāng)有一套，把一個(gè)單品做的響當(dāng)當(dāng)，希望這樣的高人可以把自己的操作經(jīng)驗(yàn)分享給大家，讓大家一起掙錢(qián)啊！”一提起掙錢(qián)，剛才還很無(wú)所謂的代理商頓時(shí)來(lái)了精神。
 
“曹經(jīng)理，說(shuō)您呢。你那套操作消糖靈膠囊一個(gè)縣城一個(gè)月可以收入兩三萬(wàn)的方法，也該拿出來(lái)和大家分享一下吧。這里沒(méi)有外人，可不要保留啊！”王總對(duì)著剛進(jìn)會(huì)場(chǎng)沒(méi)多久的曹經(jīng)理說(shuō)話了。
 
這位曹經(jīng)理一面“哪里哪里”的寒暄著，一面從如何吸引客戶，怎樣廣告，產(chǎn)品定價(jià)，市場(chǎng)推廣，后期服務(wù)等方面詳詳細(xì)細(xì)的把他操作降糖產(chǎn)品消糖靈膠囊的模式全盤(pán)說(shuō)了出來(lái)。其深入淺出的講解，以及極強(qiáng)的可復(fù)制性和方便操作性，不時(shí)博得現(xiàn)場(chǎng)客戶的掌聲。
 
等曹經(jīng)理詳細(xì)的講完了他的操作模式后，王總又不失時(shí)機(jī)的說(shuō)“曹經(jīng)理現(xiàn)在一個(gè)月一個(gè)縣城可以銷售單品5件多，又有這么大的操作空間。不知道大家對(duì)于這樣的一個(gè)操作模式有什么意見(jiàn)沒(méi)有?。?rdquo;于是大家都來(lái)了興趣，你一言我一語(yǔ)的開(kāi)始從各個(gè)方面解讀這個(gè)操作模式，居然有位合作不太理想的區(qū)域代理商從實(shí)際出發(fā)居然將出一套更有操作意義的盈利模式。就這樣，這次起步不好，但是經(jīng)過(guò)調(diào)整的季度代理商會(huì)議在融洽的氛圍中結(jié)束了。就是在后來(lái)的吃飯過(guò)程中，大家還是你一言我一語(yǔ)的探討怎么樣把單品操作這條路做的更寬更大。
看到這樣的場(chǎng)面，王總得意的笑了。當(dāng)然，最后的結(jié)果是本來(lái)要推廣的新品訂貨情況一般，反倒是以前一直不溫不火的消糖靈膠囊則銷量大漲。
 
從上面這個(gè)案例不難發(fā)現(xiàn)有以下兩點(diǎn)啟示：
 
1、                當(dāng)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇，代理商和終端越發(fā)冷靜的時(shí)候，單純的給代理商
灌輸產(chǎn)品方面的信息，已經(jīng)無(wú)法有效的引起代理商的興趣。企業(yè)需要做的，是要給代理商提供盈利的模式和方法，并有樣板市場(chǎng)可供參考！
 
2、                當(dāng)然，在這樣的大環(huán)境下，也要求企業(yè)只有不斷打造自己的核心競(jìng)
爭(zhēng)力才能取得想要的發(fā)展。企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力在哪里？對(duì)于中小企業(yè)來(lái)講，差異化和區(qū)域化則是企業(yè)打造核心競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵，可以立足某一渠道、某一品類、某一市場(chǎng)，建立屬于自己的獨(dú)有運(yùn)營(yíng)模式，才可以參與大行業(yè)變革下的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。
 
 
發(fā)表于《醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)》2010.6.28“營(yíng)銷版”
 
 
王亮，醫(yī)藥行業(yè)資深營(yíng)銷人士，多年知名企業(yè)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，“定位突破營(yíng)銷理論”倡導(dǎo)者！歷任市場(chǎng)區(qū)域經(jīng)理、企劃部經(jīng)理、調(diào)研部經(jīng)理、總經(jīng)理助理、營(yíng)銷總監(jiān)、事業(yè)部總經(jīng)理等職務(wù)，精通醫(yī)藥招商、第三終端、OTC藥店和商業(yè)流通等醫(yī)藥行業(yè)渠道專業(yè)化運(yùn)作，注重理論和實(shí)踐的有效結(jié)合。經(jīng)過(guò)實(shí)踐提煉的：“特色營(yíng)銷模式”、 “利益鏈管理”、 “客戶滿意度戰(zhàn)略”、“品牌化招商”、“定向招商”、“做市場(chǎng)就是做保護(hù)”等營(yíng)銷理念，深受行業(yè)關(guān)注?！吨袊?guó)醫(yī)藥報(bào)》、《醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)》、《銷售與市場(chǎng)》、《中小企業(yè)雜志》等多家知名媒體特約撰稿人，發(fā)表各類文章100余篇！三九健康網(wǎng)、中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)、全球品牌網(wǎng)、中國(guó)管理傳播網(wǎng)、有效營(yíng)銷網(wǎng)、品牌中國(guó)網(wǎng)、世界經(jīng)理人等多家知名網(wǎng)站專欄作家；歡迎交流探討，電話：13592599929    郵箱：WL51688@sohu.com
 

Tags：醫(yī)藥，營(yíng)銷，策略

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