一個(gè)知名的連鎖，內(nèi)部規(guī)定進(jìn)場(chǎng)費(fèi)為3000，業(yè)務(wù)員談了幾次，失敗。
沒(méi)辦法，我只有自己去談。
開(kāi)口，3000。
我隨口說(shuō)說(shuō)，現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)這么厲害，對(duì)你門(mén)的做法表示理解，其實(shí)你門(mén)也是被那些所謂的賣(mài)場(chǎng)的非正常競(jìng)爭(zhēng)打亂了你們的本來(lái)想法，所以才有進(jìn)場(chǎng)費(fèi)的說(shuō)法。對(duì)方應(yīng)和。談賣(mài)場(chǎng)的模式前景并不被看好，按他們的這樣做法，他們無(wú)法保證提供高質(zhì)量的產(chǎn)品。藥品是個(gè)很特殊的商品，真正應(yīng)該競(jìng)爭(zhēng)的是藥品的質(zhì)量，藥店的藥師提供的服務(wù)等等。表示贊賞。
然后說(shuō)我們的產(chǎn)品我很希望能盡快進(jìn)入到你們公司，但我們公司是從來(lái)不給進(jìn)場(chǎng)費(fèi)的，在你們當(dāng)?shù)匾惨呀?jīng)在另一家連鎖進(jìn)行了鋪貨，也沒(méi)有給進(jìn)場(chǎng)費(fèi)。希望你們理解。我們把一個(gè)產(chǎn)品鋪下來(lái)的目的是為了銷(xiāo)售，而不是為了上柜。你們希望能讓潛在的利潤(rùn)變成現(xiàn)實(shí)的利潤(rùn)，所以我們計(jì)劃幫助你們銷(xiāo)售。
對(duì)方：從我本意來(lái)講，我和你的看法相同，但我們也有規(guī)定，希望你能讓我給我們公司一個(gè)交代，希望我們的合作能夠成功。
我：我理解，但我門(mén)公司確實(shí)是從來(lái)沒(méi)有過(guò)進(jìn)場(chǎng)費(fèi)的說(shuō)法，但我們有另外一種方式，你給我們提供門(mén)店的樣盒展示區(qū)和堆頭，我以這個(gè)名義打報(bào)告，否則絕對(duì)沒(méi)有可能的。這樣一來(lái)，又能對(duì)你們的銷(xiāo)售有好處，再則，也給你一個(gè)向上級(jí)交代的理由。那我現(xiàn)在的情況全部給您說(shuō)了，你看我能為您做點(diǎn)什么實(shí)質(zhì)性的東西，我想盡快使合作成功。
對(duì)方：那這樣好了，我給你提供3個(gè)門(mén)店的樣合展示區(qū)和堆頭，你為我申請(qǐng)2000的費(fèi)用。
我：我一定把您的意思傳達(dá)到，我也盡力促成合作，我回去就打報(bào)告，但具體公司怎么批結(jié)果一出來(lái)我就來(lái)告訴您。
三天后，同一地點(diǎn)。
我：公司回復(fù)：1000，5個(gè)門(mén)店。
對(duì)方：呵呵，也太少點(diǎn)了，您看，我說(shuō)的是3家門(mén)店，2000，你門(mén)變成5個(gè)門(mén)店，1000塊，那好吧，就1500，5個(gè)門(mén)店好了。（其實(shí)早就批了，3000進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，不包括任何附加條件）
我：其實(shí)我們公司已經(jīng)開(kāi)了先例了，要不您在給你門(mén)領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示一下，看能否變通一下。
對(duì)方：確實(shí)沒(méi)辦法在向領(lǐng)導(dǎo)交代了，要不這樣，我給你5個(gè)門(mén)店的樣合展示，六家門(mén)店的堆頭。
我：故作很為難，那這樣吧，既然我們都非常有誠(chéng)意，那我只有再帽著風(fēng)險(xiǎn)再象領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示一下。那今天就這樣，就按您的意思，我打個(gè)報(bào)告給你，明天給你答復(fù)。
很客氣，送出門(mén)。
明天我直接交1500好了，呵呵。